销售漏斗不是最近才有的，三十二年前（1989年），笔者加入美国福禄克公司时就有做销售记录的习惯。在这份记录中，有客户信息、项目情况、产品清单、预计签单时间等内容，这就是销售漏斗的雏形。
随着电脑系统的逐步成熟，应用程序的不断开发，销售漏斗的版本翻新和应用走上快速发展的轨道。
从记账式的管理，到电脑列表的Sales Pipeline，再到用Excel建立Sales Funnel——增加了许多分析功能，以数据筛选、透视表等工具为基础，用数据帮助销售人员管理销售流程的方法初步建立。
当前，利用网络平台建立的销售漏斗（Sales Funnel）和销售人员工作日志，更是在数据收集的即时性、数据分析的全面性、销售管理的系统性方面达到了极高的水平。
作为这一发展进程的亲历者，笔者一直被一个问题所困扰——为什么，每一次新方法的推行都是以信心满满开始，又都以不了了之草草收场？
系统设计者们根据管理者的要求，建立起各种管理模型，并强调系统的功能如何强大、实用；
管理者看好系统的功能，并且在使用的初期就总结出系统如何促进了业绩成长，以及新系统的优点；
而参与者，特别是第一线的销售人员，则是历数系统的问题，从侧面阻击（因为是公司的决策、领导的要求，不好公开违抗）销售漏斗的使用。最终这一工具的推行不了了之。(www.xing528.com)
当新的技术得以应用时（比如，从Excel模式向网络平台模式转变时；从网络平台模式向移动终端模式转变时），上述过程就又重复一次。
问题究竟出在哪里呢？
经过多年的实践、思考与总结，笔者逐步意识到，销售漏斗是一类广义的营销管理工具的概念，问题的关键在于“如何认识销售这个职业的特点（或属性）”，从而建立一套有效的销售人员和销售业务管理的理念，以及与之相应的管理体系、工作方法和配套的管理工具。
以销售漏斗概念推出的种种工具在实践过程中遇到的困境和许多尴尬的局面，从一个侧面说明，在使用具体销售漏斗工具的过程中，缺失了对销售漏斗在工具定位、应用主体、分析模型、应用组织等方面的指导；没有形成像“精益工具”那样的，有理念、有工具体系、有实践经验、有专业推动队伍的管理体系；对销售漏斗理念的探讨，更落后于具体销售漏斗工具推出的速度。
因此探索销售漏斗工具使用中规律性的东西，总结出基本理念、数据分析模型、应用案例和销售漏斗工具使用的组织模式，形成“销售漏斗工具”应用的理念、方法论和组织实施方法势在必行。
为了区别销售漏斗概念与具体销售漏斗工具，本书在后续的论述中，按照读者习惯的方式，将“销售漏斗”定义为“销售漏斗工具”；用“销售漏斗理念”强调讨论的问题是关于销售漏斗的基本理念、数据分析模型、解决问题的方法等基本概念。望读者能适应！
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