销售工作的不确定性”特点

“会计和研究岗位的知识成分是显而易见的，管理和销售工作的脑力成分可以想象得到。”^[4]

销售工作是典型的知识型工作，销售人员是典型的知识型员工。销售人员并不是简单地销售产品，他们销售的是解决方案。他们需要对每个客户的需求和自己的产品有足够的了解，提供满足特定客户直接需求的产品和服务。

从事销售工作多年，总结销售工作的特点为四个字——“不确定性”，这种“不确定性”表现为：

时间空间的多变性。销售人员的工作时间、地点都要以客户要求的时间、地点为准。因此，工作计划总是相对被动的。

客户情况的差异性。没有两个客户的情况是完全相同的，因此，工作的重复性不高。(www.xing528.com)

项目因素的多样性。每个项目的影响因素众多，同时具有不可预测性和突发性的特点。

思维判断的自我性。对于客户关系、项目进展、影响因素等的判断，带有销售人员的主观性，与销售人员的能力、阅历、工作经验、客户关系等因素有关，因此，同样具有很多不确定性。

这种工作内容的“不确定性”，决定了销售人员的工作是收集信息、利用信息，通过独立的思考去工作，用不同的方法和技术来解决问题，并有权决定用什么工作方法来完成他们的、不同的工作任务。销售人员的注意力是集中在精神上的，而不仅仅是体力上的，这需要创造力和自制力，最终是以取得的绩效或成果来衡量其成功与否。

技术型销售工作是典型的知识型工作，技术型销售团队是典型的知识型组织。因此，对技术型销售团队和成员的要求是“有效性”和“做正确的事情”（To get the right things done）。