成功的汽车商品规划方法及实施策略

本篇要点

成功的汽车商品规划在于制定出汽车商品规划战略，并使其得到具体实施。

优秀的汽车商品规划可以产生非凡的效果，使汽车制造企业从以往依靠直觉来进行决策转变成为一门科学。通过合适的汽车商品采购数量、汽车商品配置方式和价格的制定，使消费者更容易在商店里以合理的价格买到自己所需要的汽车商品，使得汽车零售商在提高顾客满意度方面也有了进步。汽车商品规划包括许多活动，涉及获得特定的汽车商品，并在一定的地点和时间内，使一定数量的汽车商品以一定的价格销售出去，从而使零售商实现其目标。换言之，在进行汽车商品规划时应记住一个原则：“在适当的时间和适当的地点，以适当的方式，按照适当的价格，提供适当数量和适当质量的适当的货物。”汽车商品规划不仅是一门艺术还是一门科学，即使是最好的汽车制造企业，汽车商品规划也会对其业绩产生巨大影响。汽车商品计划集中于四项基本决策：销售何种汽车商品，储存多少汽车商品，何时储存和储存在哪里。在制定决策的过程中，销售店必须确信其汽车商品组合具有独特性，与竞争者的有所不同，并与自己的零售定位相一致。

1.销售何种汽车商品

首先，必须决定经营何种质量的汽车商品，是应该经营高档、昂贵的汽车商品，还是应该经营中档、中等价位的汽车商品；是引入低档、廉价的汽车商品，还是经营促销性汽车商品（低价抛售的汽车商品，或用于增加客流量的特价汽车商品）。其次是决定汽车商品的创新程度。应考虑的因素包括目标市场、流行趋势、形象、竞争、顾客细分、顾客反应、成本、盈利性、风险、约束性决策和衰退期汽车商品的撤出。目前，销售店最难以决策的汽车商品是时尚类品牌，时尚类品牌往往会形成季节和流行趋势。针对时尚类品牌进行决策时，最简单的方法是，通过理解适合于其市场定位的理论和知识，可以更好地预测时尚汽车商品的成功及购买该汽车商品的消费者的类型。预测时须考虑下面几个因素：

①该时尚品是全新的吗？

②该时尚品在其他销售店及其他零售渠道的声誉如何？

③该时尚品的品牌知名度如何？

④该时尚品的目标市场是什么？

⑤该时尚品的价格范围适合销售店的目标市场吗？

⑥该时尚品是否广泛地利用了广告？

⑦消费者是否将该时尚品作为一种长期趋势？

还需要指出的是，一般销售店在指定汽车商品更新计划时，常常过分强调了增加新汽车商品。撤销现有汽车商品也是同样重要的决策。由于资源和样品展示平台空间有限，当增加一些汽车商品时就不得不撤销其他汽车商品。

2.储存多少汽车商品(www.xing528.com)

在确定销售何种汽车商品之后，接着就要决定储存多少汽车商品了。因此，存储汽车商品的宽度和深度是要计划好的。品种宽度是指4S销售店的不同汽车商品大类的数量。品种深度是指零售商经营的任何一大类汽车商品的多品类的程度。在制订经营品种的宽度和深度计划时，销售额和利润是必须估测的。

汽车销售店应采用结构性准则，而不是凭直觉撤换现有汽车商品，具体如下

①根据销售额、价格和利润的下降以及替代品的出现，选择可撤销的汽车商品。

②收集和分析有关该汽车商品的详细财务、销售、库存等相关数据。

③考虑不撤销该汽车商品的其他可用策略，如削减成本、改变促销方式、调整零售价格等。

④撤销策略作出后，要重视事后服务、存货等方面的问题。

3.何时储存和储存在哪里

销售空间是有限的，应将其分配给那些能产生最大客流量和销售额的汽车商品。流转率也是分配展示台时应考虑的因素。制订汽车商品展示计划时，还必须区分延伸品、互补品和替代品。这些汽车商品一般是为了产生更大的客流量、扩大利润空间、提高整体销售额。但是在汽车商品组合合理的情况下，过多的替代品造成了太多的重复，只会造成主要汽车商品的销售困难。销售店在制订汽车商品计划时必须考虑基本库存车清单（针对销量稳定的常规汽车商品）、模型存货计划（如时尚类汽车商品）和确保不脱销汽车商品（针对畅销汽车商品）。针对时尚类汽车商品制订计划比较困难，因为这些汽车商品存在需求不稳定、款式变化快、规格和车型繁多的问题。样品车存货计划是目前零售商通常采用的一种手段，通过它可以确定许多流行汽车商品的规格和车型，还可以确定少数不太流行的汽车商品的规格和车型。但目前国内的销售店一般没有这样的工具支持，因此在制订此类汽车商品计划时，要充分考虑基本满足车型需求量，不要造成大量的库存，及时采取促销手段，便于汽车商品的及时更新。

实际上，结合基本库存车清单、样品存车计划和不脱销清单通常都是一种好的战略，这也是目前国际上汽车销售商的通常做法，这也正是国内销售店需要亟待提升的能力。要想确定每一种汽车商品在什么时间储存，必须计划出一年内的汽车商品流转规律。为了恰如其分地订购汽车商品，必须预测一年内的汽车商品销量和其他各种因素，如高峰季节、订货和送车时间、例行订车和特殊订车、库存流转率、折扣和库存车处理的效率。一些汽车商品在一年内必然会存在高峰季节。对这些汽车商品，在高峰期内应备有大量存车，过季时期应减少库存车。

汽车销售商应根据订车和送车时间计划采购。计算一下处理一份订单要花多少时间，订单被送到供应商后，多长时间才能收到送车。这两段时间加起来，才能更好地确定再次充实展台的提前时间。

例行订车和特殊订车的计划不同。例行订车只涉及库存车基本车型和其他规则销售的汽车商品，汽车商品按周或月有规律地收到，因此，计划和问题很少。特殊订车涉及不规则销售的汽车商品。这种订车要求大量的计划工作以及销售店与销售总部门之间的密切合作。特殊送车的日期常常是特意安排的。

库存周转率对订货频率的影响极大。如果一旦出现采购节拍的不一致，往往会导致库存车的激增或不足。最后一个基本的汽车商品计划决策是在什么地方储存汽车商品。单一的汽车销售商店常常必须选择将多少汽车商品储存在销售现场，多少汽车商品储存在车库，以及是否利用车库。这种规划的合理性，往往决定了在销售高峰值期间是否会造成车店的断档，由于汽车仓库监管的特点，这对销售店来说往往是很重要的因素。汽车销售发展到今天更需要科学的预测与规划，由一门艺术变为一门科学，不能仅仅依靠经验。

综上所述，目前，国际汽车规划无疑全部在使用信息技术手段作为有力的工具，在进行汽车商品规划时尤为突出。前面谈到的汽车商品规划，是汽车商品规划的核心内容，其优劣科学与否，将会直接影响到汽车企业的利润。本篇只简单介绍汽车商品计划编制工具，及应考虑的几个关键因素：成本、并行工程、进度安排、商品规划的输出内容。这些能力可能是目前国内汽车规划最为缺乏的，但这也正是国内汽车工业发展的方向。