市场定位策略：如何打造独特汽车形象

采用差异化是市场定位策略的有效性条件，并非所有的商品差异都是有意义或者是有价值的，也并非差异都是一个差异化手段。每一种差异都可能增加企业成本，当然也可能增加顾客利益。所以，企业必须谨慎选择能使其与竞争者相区别的途径。

有效的差异应遵循的原则见表7-3。

表7-3 汽车商品的差异原则

市场定位策略的差别选择就是根据竞争者现有汽车商品在市场上所处的位置，针对消费者对该汽车商品某种特征或属性的重视程度，强有力地塑造出本企业汽车商品与众不同的、给人印象深刻的个性或形象，并把这种形象生动地传递给消费者，从而使该汽车商品在市场上确定适当的位置。企业一旦选择了目标市场，就要在目标市场上进行汽车商品的市场定位。市场定位是企业单一汽车商品规划中的一个重要组成部分。它关系到企业及其汽车商品如何与众不同，与竞争者相比是多么突出。

1.识别可能的竞争优势

消费者一般都选择那些给他们带来最大价值的产品和服务。因此，赢得和保持顾客的关键是比竞争者更好地理解顾客的需要和购买过程，以及向他们提供更多的价值。

通过提供比竞争者较低的价格，或者采用竞争差异化的方法，如表7-4所示，提供更多的价值以使较高的价格显得合理。

表7-4 竞争差异的方法

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企业也可以把自己的市场定位为向目标市场提供优越的价值，从而使企业赢得竞争优势。

因此，企业通过树立形象使自己不同于竞争对手。

2.选择合适的竞争优势

假定企业已很幸运地发现了若干个潜在的竞争优势，则必须选择其中几个竞争优势，据以建立起市场商品定位战略。企业必须决定促销多少种以及哪几种优势。许多营销商认为企业针对目标市场只需大力促销一种利益，其他的经销商则认为企业的定位应多于6个。

总的来说，企业需要避免三种主要的市场定位错误。第一种是定位过低，即根本没有真正为企业定好位。第二种是过高定位，即传递给消费者的公司形象太窄。最后，企业必须避免混乱定位，给消费者一个混乱的企业形象。

3.传达选定的市场定位

一旦选择好市场定位，企业就必须采取切实措施，把理想的市场定位传达给目标消费者。企业所有的市场营销组合必须支持这一市场定位战略。给企业定位要求有具体的行动而不是空谈。

本节要点

针对市场定位，通过分析目标市场的现状，确认企业潜在的竞争优势；准确选择竞争优势，对目标市场进行初步定位；显示独特的竞争优势和重新定位，采取识别、选择、传达选定策略完成定位。