汽车商品线利润分散度不足的原因及解决方案

1.汽车商品线的销售量与利润分析

这一分析重要的是就商品线上每一个项目对总销售量与利润的贡献程度进行确定。一般可以通过计算每一个项目占商品线的销售额与利润额的百分比来分析。例如，有一企业某条商品线上项目A占商品线的总销售量的50%，占总利润的40%；项目B占总销售量的30%，占总利润的30%；项目C占总销售量与总利润的比重分别是10%和10%；项目D占总销售量与总利润的比重分别为5%和15%；项目E占总销售量与总利润的比重分别是5%和5%。对于企业来说，要重点经营利润比重大的商品项目，利润比重很小的商品项目可以不作为经营的重点。在这个例子中，项目A、项目B与项目D的利润要占到商品线的利润总额的85%，所以在其他环境因素允许的情况下，就可以将这三个项目列为企业经营的重点。

汽车商品线的利润集中在少数几个项目上，意味着这条汽车商品线的弹性较差，遇到强有力的竞争对手的挑战，往往会受到很大的影响，因此，企业要尽可能地把利润均匀地分散到多个车型项目中去。

2.商品项目定位

商品项目定位是指确定企业的商品项目与竞争对手的商品项目在市场竞争中的位置。对于商品线长度的调整，有两种方法：

①增加商品线的长度。

·向商品项目定位图中的空档发展。增加项目数可以通过发掘尚未被满足的那一部分需求来进行，由于竞争对手不存在，抢先占领市场的可能性很大。(www.xing528.com)

·向商品项目定位图中的薄弱环节扩展。寻找竞争对手的不稳定项目，然后对症下药，开发新的项目。

②缩短商品线的长度。

有时候缩短商品线的长度反而会使商品线的总利润上升，因为削减了占利润比重很小的项目，可以节约成本，集中优势发展占利润比重大的项目。

削减利润很低或者亏损的项目是为了集中精力经营好占利润比重高的品种，削减竞争处于劣势的商品项目是因为发现竞争对手在相同的项目中占有很大的优势，企业的项目不断地走下坡路，而企业通过努力又无法与之抗衡。这样可以避免无益的投入。

本节要点

做好汽车商品的系列化组合是汽车商品规划的基本功，是针对未来汽车发展，为满足消费者需求而进行前瞻性、继承性、开创性、超前性的规划。