拥有厚”与黑”能力的成功关键

不必因为自己出身下层而自卑，也不必因为自己一穷二白而自暴自弃，只要有毅力，有耐心，肯努力，照样能够干出一番大事业。厚黑学讲的是胆大心细，有孔钻，没孔也要钻。不怕失败和挫折是“厚”，敢闯敢干是“黑”，具备了这两点能力，你就会无往不利。

直到36岁时，除了一个妻子和两个孩子外，佐川清依旧是两手空空。谁能相信30年后，他竟成为全日本最富有的人！

他要求在他死后，在墓碑上刻下这样一句说：“一个一生额头流着汗水拼命工作的人，长眠于此。”人们相信，这是佐川清人生的真实写照。

作为一名年仅8岁的儿童，佐川清幼小的心灵遭遇到继母冷酷无情的打击。继母经常不给佐川清食物。有很多次继母命令佐川清出去干活，然后就在家里开饭，等到佐川清做完事返回后，这才发现碗筷已洗刷完毕，饭锅中没有了饭。

小佐川十分顽强，他一直默默地忍受着，直到他离家出走。很多年后，当佐川清回忆起这段往事时说，这件事给他的最大教训就是人要有自立精神，这个世界上有各种不讲理的事，要想活下去是件十分不容易的事，如果慢吞吞地就会立刻没有饭吃，什么事情只能依靠自己。

佐川清已经 15岁，然而继母仍然如故地对待他，佐川清感到家里己难以再呆下去，他决心离家出走。1937年的夏天，佐川清带着仅有的五角钱，离开了家。在火车站，佐川清买了一张站台票进人了车站。此时的他不知道自己要走向何方，只想着离家越远越好。当列车抵达京都时，不知出于什么想法，佐川清从那里下了车。这时他遇到新的难题：仅仅靠一张站台票如何通过检票口。佐川清就在这种走投无路的困境中，开始了他那没有目标的青春。

没有人理睬，一次次地被人拒之门外，这使承揽生意的佐川情感到伤心。然而要生存，要养家糊口，他必须不断地前去兜揽。佐川清相信，他每天的登门拜访不会白费，而是一种投资，时间久了，人们终究会熟悉、认同他，最终会把生意给他做。

佐川清始终有一个坚定的信念，那就是“不给我生意做的是明天的客人”。货主不给生意做，是因为他还不熟悉你，只要你不断地努力，最终会获取他的信任从而赢得生意。就是凭着这种信念，佐川清在遭遇数不清的失败后，终于获得了他的第一次成功。

后来，一家名叫“光洋轴承”的机械商委托佐川清为他的专属脚夫，这样他就有了相当稳定的工作，每天的任务是把轴承送到京都的另一家机械公司。对于每个重达50斤的轴承，一般的脚夫是不感兴趣的，然而佐川清愿意干。他认为，客户需要什么，他就应该供给什么，这是他的职责。每天一清早他就开始工作，通常是每次运五个轴承，背上三个，胸前吊两个共250斤，每天要在大阪和京都之间往返七次。尽管以前佐川清于过很多的重体力劳动，但这活对他来说仍不轻松。然而他总是咬紧牙关，坚持下来。由于佐川清出色的表现，另外的一家公司决定委托佐川清运送他们的缝纫机零件。尽管佐川清已经十分繁忙，然而他还是答应了。这种零件每箱60公斤，五箱就是300公斤，每天佐川清要运送至9次，才能满足货主的要求。可以想像每天的工作强度，但是佐川清还是要坚持。他的工作是全天候的，只要打个电话叫他去，不管什么时候他都立即出发。

人的体力是有限的，尽管佐川清的意志无比坚强，他还是感到力不从心。妻子幸惠再也忍不住了，提出要帮助丈夫，尽管佐川清坚决反对，然而她还是坚持了自己的主张。幸惠的举动表明她是一位了不起的女性，这使佐川清既吃惊又自豪。对于一位体重不足45公斤的弱小女性来说，扛运40公斤的货物是不可思议的，然而幸惠做到了，并且做得很好。不久之后，他们赢得了“大阪的鸳鸯脚夫”的美誉。

有一次，幸惠扛着货物上楼梯，到了半路想歇一会儿再往上爬。这时一位大学生恰好路过，见此情景他便很热心地提出要帮助她。尽管幸惠表示不需要，但大学生坚持要帮忙。这位天真的小伙子一下就将货物扛上了肩，然而却再也吃不住劲，一下子摔倒在地上。羞红了脸的小伙子于是就问幸惠箱子到底有多重，当得知有60公斤重时他不禁大吃一惊，满脸惊愕地上下打量幸惠。他不能想象眼前这个弱小的女人是以扛运连他都扛不动的货物为生的。

有一天当佐川清送完货，骑着空车返回的时候，忽然看见妻子幸惠在对面人行道上走着。她背着很大的货物走在中间，两边是两个孩子，每人手中也提着小件的货物。佐川清站在那里不禁看呆了，用他自己的话说：“我心潮澎湃，眼泪禁不住地流了出来。”

货运业激烈的竞争使得每家公司都面临市场发掘的严峻问题，留给佐川清这样的小企业的生存空间实在是太小了。

针对这种情况，佐川涪制定了他的市场发掘方向。由于起步晚，所承揽的活又多是零细货件，佐川清是无法同大公司去竞争的，只能从小处着手，以细致的服务去争取更多的机会。他更加勤快地向各处货主打探他们需要什么，还有什么不满意的地方，针对货主们的要求去扩展他的服务。

他发现，货运公司往往喜欢承揽批量大、有固定的时间的货运任务，而对于数量小、零散、时间短又不好装运的货物则都不太愿意运送，货主人对此也有很多抱怨。

目光敏锐的佐川清发现了这个未被发掘的市场，他知道，如果他的公司要有大发展，就要从这里干起。

但是，开拓和占领这样的一个市场是要付出艰苦努力的。有一次半夜，佐川清在床上接了松江百货公司打来的电话，一听才知道是这样一回事。原来该百货公司接下了老客户女儿的结婚礼服的订货，而这家百货公司将礼服的缝制工作托给了京都的一家和服店。但是这套需要精细手工的礼服完成后已经超过了原定的交货时间。现在松江百货公司希望佐川清能够送到松江市的结婚礼堂。佐川清看了一下表，此时已是凌晨两三点钟，要完成任务几乎是不可能的了。佐川清没有拒绝，只要有一点机会他就不会放弃。第二天上午，就在婚礼举行之前的不长的一段时间，风尘仆仆的佐川清终于将礼服送到了结婚礼堂。看着新郎、新娘满意的笑容，佐川清真是快乐极了。这件事使得佐川清名声大振，货主中间开始流传这样的话：“有什么难题找佐川清好了。”

从1960年佐川捷运有限公司的成立到80年代的20多年，佐川捷运一直平稳迅速地发展。截至1986年，该公司已经拥有221家分支营业机构，公司员工16500名，年额超过2850亿日元。在最重要的指标年营业额上，佐川捷运已在日本商业运输业名列第一。

 以退为进，能“厚”能“黑”

1、用“厚” 隐藏“黑”

厚黑经营者懂得，在战场上，恰当地以退为进，做出适当的让步，能够掌握战争的主动权，从而最后取得全局性的胜利。在商战中，当势均力敌的同行竞争起来，若是谁也不让谁，最后的结果，只能是两败俱伤。因此，在权衡利弊后，明智的一方主动做出让步，有时会取得意想不到的效果。

当然，这种让步不是盲目的屈服，而是在分析了可行性的基础上，意识到做出让步后，最终受益的是自己，才做出的选择。美国的“钢铁大王”卡耐基，运用此法之高明，足以称得上谋略过人的商战高手。

1898年，继克利夫兰总统之后，美国第25任总统麦金利，趁当时还是西班牙属地的古巴发生动乱之际，以“缅因”号战舰在哈瓦那海湾爆炸为借口，发动了美西战争。而与此同时，“华尔街大佬”金融巨头摩根，也与“钢铁大王”卡耐基开始了一场没有硝烟的战争。

由于美西战争的缘故，使得匹兹堡的钢铁需求高涨。而美西战争最后以美国胜利而告终，使得美国在国际上声望日渐增高。在这样的背景下摩根向卡耐基发动了钢铁大战。

野心勃勃的摩根，一心想主宰全美钢铁公司，所以一出手就先拿卡耐基开刀。摩根首先合并了美国中西部的一系列中小企业，成立了联邦钢铁公司，同时拉拢了国家钢管公司和美国钢网公司。接着，摩根又操纵联邦钢铁公司的关系企业和自己所属的全部铁路，同时取消了对卡耐基的订货。

原以为卡耐基会立即做出反应。但与摩根的预想相反，卡耐基却纹丝不动。作为玩股票起家的卡耐基，他比任何人都明白：冷静是最好的对策。特别在这个关头，自己面临的对手是能在美国呼风唤雨的金融巨头，如果此时仓促做出反应，那最后倒霉的将是自己。

卡耐基更清楚自己的份量，他深知自己的钢铁业在美国所占的市场，这些市场如果失去了他卡耐基的支持，势必会有相当一部分企业因此而蒙受损失，到那时，卡耐基并不愁自己钢铁的出路一一一你不要自然有别人要！

摩根很快意识到在这事上栽了跟头。他马上采取了第二步骤：“美国钢铁业必须合并！是否合并贝斯列赫姆，我还在考虑中，但合并卡耐基钢铁公司，则是绝对的！”摩根向卡耐基发出了这样的信息，甚至他还威胁道：“如果卡耐基拒绝，我将找贝斯列赫姆。”

别的挑战并不可怕，但是，一旦摩根与贝斯列赫姆联系，自己显然不妙。在分析了形势、估计了发展后，卡耐基终于做出了决定：“大合并相当有趣，不妨参加。至于条件，我只要大合并后的新公司债，不要股票，至于新公司的公司债方面，对卡耐基钢铁公司资产的时价额，以1美元对1．5美元计算。”

l美元对1．5美元，这对摩根来说，条件太苛刻了！但摩根沉默片刻，还是答应了卡耐基的条件。

很难猜测摩根在沉默片刻时想了些什么。也许，他是骑虎难下，而可能性更大的因素，也许在于他自以为垄断后自己会得到高额利润。

商谈达成了协议，卡耐基的钢铁业归了摩根。按合约，卡耐基的钢铁公司的价额以大合并后新组建的联邦钢铁公司的公司债还清。

卡耐基瞅准了摩根的心理，同时抓住了摩根的弱点：你不是迫不及待地想合并吗？行，我答应你，但条件要听我的。这样，以1：1．5的比率兑换了卡耐基钢铁公司资产的时价额后，卡耐基的资产一下子从当时的2亿多美元跃到4亿美元！

卡耐基对付摩根的办法，看似卡耐基非常“软弱”，当摩根采取第一步时，卡耐基无动于衷；当摩根采取第二步骤时，卡耐基更似乎未作任何抵抗便“就范”了。但是，卡耐基的看似让步，而实际上却取得了一次大的飞跃，不能不说卡耐基退了一步，而实际上进了两步。最后的真正胜利者，是卡耐基，而不是摩根。

2、同中求异、以退为进

市场竞争中，同类产品抗衡，最容易导致企业强者胜、弱者败的结果。然而，厚黑经营者却相信：弱者若能巧用同中求异。以退为进的厚黑战术，同样能找到生存发展的捷径。

20世纪70年代，美国规模较小的里兰德电气公司与实力雄厚的西屋电器公司都生产汽油泵发动机，在西屋公司咄咄逼人的市场态势下，里兰德公司很快陷入困境。里兰德公司的决策者冷静地分析了“敌”我双方实力、发动机市场的现状及趋势，毅然决定放弃与“西屋”生产同一型号发动机的市场竞争，转而按用户的不同要求生产各种特殊用途的汽油泵发动机。这些发动机在结构、安装及通风装配方面各有特色，并设计了防爆用的金属硬壳，而“西屋”生产的发动机是标准和通用的，如另加防爆装置，其产品成本和价格都会高于里兰德公司的产品，并且型号单一，不能满足不同消费者的需要，这就自然让出了特殊的其他型号的发动机市场，从而使里兰德公司在同类产品的市场竞争中得以生存下来。

3、退让后用“黑”争取主动权

美国一家大航空公司要在纽约市建立大的航空站，想要求爱迪生电力公司优待电价，遭到电力公司的拒绝。电力公司推托说公共服务委员会不批准，因此谈判陷入僵局。后来航空公司采取了“黑”的策略，索性不依靠电力公司，决定自己建发电厂。电力公司听到这个消息，立刻改变态度，请求公共服务委员会从中说情，表示给予它按这类新用户优待价格。到这个时候，电力公司才和航空公司达成协议，从此以后这类大量用电的客户，都享受相同的优待价格。(www.xing528.com)

这个谈判，开初的主动权掌握在电力公司一方。当要求被拒绝后，航空公司便耍了一个花招，使电力公司感到放弃给这家大航空公司供电，就意味着电力公司损失一大笔金钱，所以电力公司急忙改变原来的态度，表示愿意以优惠的价格供电。这时，谈判的主动权又转移到航空公司一方。航空公司先是退一步，然后前进了两步，生意反而谈成了。

4、用“厚”麻痹对手，再以“黑”击败它

三井和三菱是日本名列前茅而又相互对立的两大财团。在一次业务竞争中三井遭到毁灭性打击，产品全部积压，资金不能周转，要想扩大再生产几乎是不可能的。但三井还有一项技术革新是外人所不知的，在讨论解救危机对策的董事会上，不少人提出要以技术革新的转让来和三菱做最后的较量，并把现有产品以低于三菱公司的价格出卖，以争得喘息的机会。董事长益田寿没有采纳大家的意见，而是利用三菱公司不可一世的狂傲时机，采取了“厚”的策略，他宣布三井公司停止营业，大量裁减人员。留下人员只是原来的1／10，同时还告知新闻界三井将改变经营性质，三菱集团认为三井已经垮台，自己已在竞争中取得了全胜，从而放心地以独家经营为基础，大大提高产品的价格。就在三菱公司得意忘形的时候，三井正集中全力把新技术应用到产品上来，三井留下的人员全部都是科技骨干，两个月后，三井新技术转产试验成功。于是，采取了“黑”的手段，大批新产品铺天盖地地上市成为全日本的抢手货，而且价格还略低于三菱公司的产品价格，三菱公司产品全部滞销，只好承认在这次竞争中彻底失败。

日本商人京山也曾采取过先“厚”后“黑”的策略。

京山最先经营的是高尔夫球场。众所周知，如果球场位置好，地形条件好，顾客就多，容易获利。但这样的土地的地主往往很难打交道，收购费也高。因此，高尔夫球场经营的好坏，很大程度上取决于和地主打交道，收购土地。

有一次，许多人都看中了一块地，京山也是其中一个，这块地足够开设一个高尔夫球场，市价约为两亿日元。京山决定要以更低的价格将这块地买到手。首先他大放其风，扬言对此地颇为青睐。很快地主的经纪人便找上门来，一见京山仿佛是一个不懂行的纨绔子弟，便存心好好地敲他一杠，出口开价便是5亿日元。京山将计就计，声言价格便宜，并装着有很强的购买欲望。这下使得经纪人欣喜若狂，立即和地主签订了代理契约，地主便把其他有意买地的人一概回绝了。此后，经纪人多次找京山签约买地，但京山要么不见踪影，要么借口拖延。等到经纪人沉不住气，只得摊牌，求京山购买时，京山知道火候到了，便历数那块

地的缺点，证明自己是内行，并说那块地不是价值5亿日元的好货。于是，双方经过一番讨价还价，经纪人挡不住京山的凌厉攻势，只好步步退却，最后亮出底价两亿日元，但京山并不罢休，说：“如果市价是两亿日元，我就出两亿日元买下的话，我何必费这么多工夫呢？而且别人还会嘲笑我。”地主则更伤脑筋，因为他已经到处扬言：“京山已把我的地买了。”现在如果京山不买了，重新找顾客谈何容易；再找回原来已回绝的顾客，一会被他们讥笑，二还会被大杀其价，可能结局更槽。

最后，地主无可奈何地向京山说：“既然如此，你开个价吧。”京山出价1．5亿日元，地主只得忍痛成交。

5、等待时机，引而不发

厚黑经营者往往善于先采取“厚“的策略，等待时机，引而不发；时机成熟时再一举成功。

安徽毫州市古井实业集团总经理王效金，在8年多的时间内，使一个普通的酿酒企业晋升为国家大型一级企业。这其中与他独特的营销观念和高超的营销策略是分不开的。

1990年“古井”开始进军大上海，上海某糖酒公司仰仗自己优越的地位和多年养成的官商性情，提出了苛刻的条件。王效金何尝不想早日把古井酒打进上海这个大市场，但面对众多苛刻的条件，不能让古井酒厂的利益受损失。王效金当时咬咬牙，宁可暂时不进上海市场硬是不让半步。

那时的古井酒已是全国颇有名气的产品，那家上海公司也想着怎样才能买到古井酒。当年秋季，在郑州全国糖酒交易会上，上海公司的经理亲自登门拜访。而王效金却连回访都不去。此时分管厂长、销售科长都彻底寒了心，以为真的开罪了对方，而王效金却仍是一副沉得住气的样子。

果然，不出一个月，对方竟又来试探“古井” 的态度。此时的王效金显示出了做大生意的大将风度，不但给予了客气的答复，并致电邀请对方洽谈。待双方聚首酒厂，王效金仍是直言不讳，提出了对方在认识上的偏差。见对方己欣然接受批评，王效金并没有“得理不让人”，相反地，他又在对方的条件基础上做了让步，并一次发货150吨。上海市场打开了。

引而不发法是一种谨慎行动的计谋，有其明争暗斗的目的。在竞争双方的“对峙” 中引而不发，不露声色，掩饰自己。有时是探测对方的动向和实力，有时是故意麻痹对方，误导和诱惑对方，在对方放松警觉之时，抓住机遇，战而胜之。

6、以退为进的“厚黑”谈判枝巧

以退为进是现代企业经营的重要策略。不仅可以应用在经营活动中，也可以用在商务谈判中。依据许多厚黑经营者总结的成功谈判经验，在具体应用中应注意以下几个方面：

（1）替自己留下讨价还价的余地。

如果你是卖主，喊价要高些；如果你是买主，出价要低些。无论哪种情况，都不能乱要价，务必在合理范围内。

（2）隐藏住自己的要求。

让对方先开口说话，让他表明所有要求。特别是对方主动找你谈买卖，更要先稳重些。

（3）让对方在重要的问题上让步。

如果你愿意的话，可在较小的问题上先让步。不过你不要让步太快，晚点让步较好，因为对方等得愈久，就愈会珍惜它。

（4）不做同等级的让步。

如果对方让你60％，你就让40％；你若让出40％，要能换取对方让60％。否则，你就不要急于提出让步。

（5）不做无谓的让步。

每次让步都要能使对方获得某些益处，当然，有时你也不妨做些对你没有任何损失的让步。

（6）不急于做决定。

如果谈判至关键时候，你碰到棘手的问题时，不妨说，这件事我会考虑一下，这也是一种让步。

（7）学会吊胃口。

人们总是珍惜难于得到的东西。假如你真的想让对方满意，就让他努力去争取一阵。

（8）不要掉以轻心。

记住，尽管在让步的情况下，也要永远保持住全局有利形势。

（9）不怕反悔。

假如你在做让步后想要反悔，也不要不好意思，因为那不是一种协定，还未签约，可以重新谈判。

（10）不要太快或过多地做出让步。

为避免对方过于坚持原来的要求。在进行商务谈判中，你要随时注意自己方面让步的次数和程度。