红脸白脸厚黑相济，商业谈判赢得出人意料

在商业谈判时，红脸白脸轮番上场，或根据对方的言行决定自己的“脸色”，采用“厚黑”相济互补的手段，往往能取得出人预料的效果。

1、“红脸”、“白脸”轮番上场

美国富翁霍华•休斯有一次为了大量采购飞机，与飞机制造商的代表进行谈判。休斯要求在条约上写明他所提出的34项要求，其中11项要求是没有退让余地的，但这对谈判对手是保密的。对方不同意，双方各不相让，谈判中冲突激烈，硝烟四起，竟发展到把休斯赶出了谈判会场。

后来，休斯派了他的私人代表出来继续同对方谈判。他告诉自己的代理人说，只要争取到34项中的那11项没有退让余地的条款就心满意足了。这位代理人经过了一番谈判之后，争取到其中包括休斯所说的那非得不可的 11项在内的30项。

休斯惊奇地问这位代理人，他是怎样取得如此辉煌的胜利时，这位代理人回答说：“那简单得很，每当我同对方谈不到一块儿时，我就问对方：‘你到底是希望同我解决这个问题，还是要留着这个问题等待霍华•休斯同你解决？’结果，对方每次都接受了我的要求。”

显然，休斯之所为与他私人代表之所为分别地看没有什么。合二为一则产生了奇特的妙用，这就是厚黑学中的“白脸、红脸战术”。

这种策略的做法是，先由白脸出场，他采取“黑”的策略用咄咄逼人的攻势，提出过分的要求，毫无妥协的余地，他在场上表演的时间很长。他傲慢无礼，立场僵硬，让对方看了心烦，产生反感。然后，红脸出场，他采取“厚”的策略，以温文尔雅的态度、诚恳的表情、合情合理的谈吐对诗对方，并巧妙地暗示，如果他不能与对方达成协议而使谈判陷人僵局，那么白脸先生还会再次出场。这番话会给对方心理上造成一种压力。

在这种情况下，对方一方面会由于不愿与白脸继续打交道，另一方面会由于红脸的可亲态度而同红脸达成协议。

红白戏法的一个变种是演双簧。双簧策略能使谈判人员从骑虎难下的状态中得到解脱，在谈判中我们常常可以听到一方谈判人员互相之间进行这样的对话：“老李，你今天上午怎么那么别扭？我本来想我们应该可以同意……”“我认为他们有点道理。如果我们同意……”在这里，同一方的谈判人员表面上好像采取了对方的立场，并向同伴建议做出“让步”。可是这种情况多半是在表演双簧：事先决定让一个人采取强硬态度，到了适当的时候，再由同伴出面提出折衷方案；可是那位强硬分子却硬是做出一种姿态，表示老大的不愿意。最后，在同伴的反复劝说下，才勉强同意。当然，对方得到了这个好不容易才到手的“让步”后，自然会对那个好人做出相应的回报。

在商业谈判中，还可以把双簧表演倒过来做。例如，你可以在不太重要的问题上先做一些让步。然后，在关系重大的问题上让你的同伴出面讲话。他会对你说：“你今天上午表演得很慷慨，但在这一点上，你不能再作让步了。我们已经让得太多了。”这时候，你把脸转向对方，为难地说：“我现在已经无能为力了，一切都只好由你们决定了。”

从我们的描述中看起来，这种双簧表演似乎是很明显的，骗不过一个有经验的谈判老手。但是在长时间紧张谈判所产生的压力下，识破这种策略也是不容易的。特别是唱双簧的人配合默契，表演自然的情况下，当然，对方也有可能会起疑心，但他不能完全肯定那是表演。他可能会想：“他们的这些话也许是真的，我可以趁这个机会想办法分化他们。”

商业谈判中的“白脸”可以以各种不同的面目或形式出现，他们可能是人，也可能是某件事情，可能是真的，也可能是假的。估价的人、律师、董事会等都可能会扮演很称职的坏人。政策、原则、各种各样的程序也可以扮演“坏人”。例如，“我很同情你们，我也愿意考虑你们的立场，可是董事会是不会同意我这么做的。”“我很愿意在这一点上同意你们的观点，可是政策不允许我做出……”

在谈判中，一定要把握好“厚”和“黑”的比例。不要以为多用“厚”的策略，对人笑脸相迎，给人面子，一团和气，就能赢得谈判的成功。一味地“厚”，会使人觉得你有求于他，有巴结之嫌。越是这样，对方越会强硬、傲慢，在谈判中占尽上风。在必要的时候，给对方施加点“颜色”，用一些“黑”的手段刺激一下对方。当然，所谓“刺激”对方，并不是激怒或伤害对方，而是为了引起对方对某种事实的注意，更加重视自己，同时也是为了提醒对方不要过分抬高自己的价码。

刺激对方的方法是多种多样的，但作用和效应都在于能够引起对方的忧虑不安。例如在商务谈判中，许多场外行动都可能引起双方的注意力，直接影响谈判桌上的形势，对商谈者起到刺激作用。例如：在商谈期间，还在继续和另外的商家接洽；在谈判

过程中，突然有其他客商找上门来，暂时中断了正在进行的会谈；抱怨商谈时间拖得太久，自己的日程活动安排得很紧；直接和其他客商交换资料，等等，这些都是双方非常敏感的举动，可以暗示给对方很多东西，使对方有紧迫感。

当然，这种场外刺激的方法不能乱用，因它们很具冒险性，容易伤害对方的感情和诚意。另一方面，切忌小题大做，故作声势，结果“假”客商赶走了真正的合作者，鸡飞蛋打一场空。

所以，刺激对方必须巧妙，至少要表现自己的诚心诚意，也就是说要告诉对方：“我并不是嫁不出去的女儿，而是确实中意于你，就看你领情不领情了。”这样的刺激才会促进双方的理解与合作。

在商务交际中，刺激对方的途径并不限于言语，一些事实会更有说服力。但是，如果你想继续合作的话，同样的道理，应该通过一些环节和细节进行暗示，不要过分伤害对方，例如，如果在价格上争执不下，你可以拿出新设计来要求对方，或者对原来订的货物提出意见，说明双方都要面对现实，才能有好的合作前景。(www.xing528.com)

2、看人变脸

厚黑经营者深信：商场上没有永恒的朋友，也没有永恒的敌人，只有永恒的利益。因此，红脸白脸绝不能一成不变，否则，要么被认为是软弱可欺，要么被当作无情无义。要灵活机动，适时调整面具和手段。具体做法是：对小人扮小人，用“黑”对付，对君子扮君子，用“厚”交往；如果小人变成了君子，那么我们也就应该把白脸换成红脸，双方仍是朋友。

有一次，一位美国洛杉矾的华裔商人陈东在香港繁荣集团购买了一批景泰蓝，言明一半付现金，一半付一个月期票。等到交易那天，陈东却不出面，派儿子陈小东前来交易，交了一半现金、一张一个月期票。一个月后，期票到期了，银行却退了票，后来几经联系，陈东一推再推，后来索性不接电话了。繁荣集团这才知道上了圈套。集团老板陈玉书说：“除非他永远缩在美国，不在香港做生意，只要他来香港，我一定逼他把钱交出来。”

你不仁，休怪我无义。于是，陈玉书广布眼线，终于有一天，陈东来到了香港。陈玉书马上派人同他联系，并以鸟兽景泰兰优惠售价相诱，将陈东请到公司。陈玉书大脚一端，房门大开，同时大喝一声：“陈东，你上当了！”陈东这时脸色大变，仿佛吴牛喘月，僵立在对面。

“你既然来了，就让我处置你吧。”

陈玉书伸出手掌问他：”我的钱呢？”

“什么钱？”他还在要赖。

“你欠我的钱呢？”

“我没欠你的钱，是我儿子欠的。”

“不是你在电话里答应，我怎么会让你儿子取货？你今天不认账了？

“儿子欠债，要老子还钱，这不符合美国法律！”

“这里是香港！你今天要能走出这个门，我就不姓陈！”

陈玉书把电话机朝陈东身边一放：“你想报警吗？”陈东迟疑了—下。“打999呵！看是警察来得快，还是你的脑袋先开花？”陈玉书猛地站起来，气愤地踢着地上的啤酒瓶。陈东紧张地盯着陈玉书，他怕对方使用武力，便大声说：“你这样动武是不行的！”

“我们这些人是讲道理的，对不讲理的人我们总有办法处理。你别以为你人高马大，学了美国牛仔那一套，我就对付不了你？！你知道我是什么人？”不等对方回答，陈玉书大声说：“我从小在印尼就是流氓广

俗话说：“软的怕硬的，硬的怕横的，横的怕不要命的。”这时，陈东冷汗直流，用手摸摸胸口，又忙掏药，看样子心脏有点不妥。有个伙计想打圆场，陈玉书瞪大眼申斥了他一顿，然后说：“拿杯水来给陈老板。”随后又对陈东说：“我们是讲人道主义的，我今天要的是你还钱，否则你别想走出这个大门。”陈东知道抵赖是无用的，诡计也施不上了，只得乖乖地打电话给一个珠宝商人翁达生，叫他开支票，估计他在翁达生那儿存了钱。陈玉书叫伙计拿了支票到银行取款，等一切兑现了才放马让陈东走路。

第二天一早，陈玉书和太太亲自到喜来登酒店拜访了在此下榻的陈东，向他表示歉意。因为钱债纠纷毕竟不是生死之仇，既然钱拿回来了，朋友还是朋友。“做事留一线，他日好相见”嘛！“厚”中有“黑”，“黑”中有“厚”实在是具有非凡功效。