从弱者到胜者：以硬对硬，实施果敢手段的成功经验

厚黑者主张，对付心黑手辣的人只能用更“黑”的手段。在商业谈判中难免发生口舌之战，对强大的一方来说，可以用警戒来震慑弱小的一方，以警诱之。对力量弱小的一方来说，面对对方的蛮不讲理，也同样可以以“黑”克“黑”，采取强硬态度、实施果敢手段，有时也能取得意想不到的效果。

大庆油田为了试验采油新技术，经国内有关公司承办，向某国B公司购买了一批采油设备，合同金额近158万美元。货到之后，经检验发现，其中价值140．82万美元的玻璃钢油管在试验压力时尚未达到合同规定要求时即出现渗漏，无法正常使用。大庆油田迅速将这一情况通知了对方。此后，B公司曾先后两次派专家来大庆对这批油管进行复验，也都承认产品确实不符合合同要求。为此，大庆油田提出索赔要求，对方代表表示回国请示后予以答复。一场质量纠纷，至此似乎就要顺利解决。然而，大庆人万万没料到，B公司不仅没有对不合格产品做出赔偿，反而接到从遥远的美国达拉斯地方法院寄来的传票——即B公司向该法庭提起诉讼，指控大庆油田石油管理局将其销售的合格产品判为不合格损害了公司的名誉，要求赔偿由此造成的一切损失。大庆石油管理局迅速做出决定：这场官司一定要打！并将应诉决定电告某国法院。

3月2日，双方次首交锋，由B公司老板的律师W先生向大庆诉讼小组组长刘先生进行庭外提问取证。一出场，W先生就摆出盛气凌人的架势，想方设法对大庆人进行刁难。一次，他要刘先生回答合同中有关玻璃钢油管的全部技术要求，正当刘先生准备翻阅资料时，他突然大叫道：“不行，不许你看资料。”说罢，抢身上前用手将资料紧紧捂住。显然，他想使大庆代表的回答出现失误，以为其产品不合格开脱。面对挑战，刘先生镇静自若，略作思考，一连串的数据随即脱口而出，17条技术条款无一处

差错，W先生不由得瞠目结舌。就在他不知所措时，刘先生忽地一下站了起来，对在场的法庭速记员严正提出“B公司律师的这种行为是故意刁难，是你国法律所不允许的。在此，我提出强烈抗议。”W先生当时变得神色颓丧，哑口无言。大庆代表怒斥B公司律师，为以后胜利奠定了基础。

取证谈判持续了7天，尽管W先生使尽浑身解数，先后提了800多个问题，然而没有捞到任何对其有利的东西，最后只得悻悻而去。(www.xing528.com)

12日，大庆诉讼小组和律师一道从休斯敦移师达拉斯，正式出庭诉论较量。某国组成12人陪审团和法官共同听取法庭辩论，进行最后裁决，连连碰壁的B公司，为扭转败局，又使出新的解数。B公司律师在陪审团候选人中，散布中国是共产党的天下，大庆是属于中国政府的，而B公司则只是某国一家小公司。陪审团人员立即有人表示不能支持中国政府。一直注意法庭动向的大庆诉论小组人员发现这一情况，立即要求律师当众揭露这种行为，指出B公司及其律师这样做十分不光彩，是企图把纯粹的经济纠纷蒙上政治色彩，借此逃避法律责任。大庆代表进而严正提出，鉴于陪审团候选人中有人私下串连，将不可能保持客观公正立场，要求法庭解散陪审团。大庆代表有理有据的反击，赢得了支持，解散了该组陪审团，重新选认陪审团。B公司及其律师又陷于被动。

但是，B公司仍不甘认输，在法庭辩论中，他和律师给大庆罗织了种种“罪名”，忽而说玻璃钢油管的质量问题是大庆油田保管运输不当造成的，忽而又说大庆人购买油管只是想借机敲诈B公司，甚至编造出大庆人强迫其专家在检验报告上签字，否则就要将其扣押作为人质的谎言，形成了很大的欺骗性。面对复杂的形势，大庆代表坚持用事实揭穿谎言，以真理赢得人心。大庆代表拿出同美方专家同去大庆的某国翻译的工作笔记，进行对证，证明检验报告是真实的，没有人逼迫专家签字。我方又一次揭穿了B公司的阴谋。

4月11日，法庭进人被告律师传讯证人阶段。为取得全胜，大庆诉讼小组决定先从产品质量问题突破，然后步步紧逼，最后抓住B公司的欺诈行为给予重击。大庆人的反击刚开始，B公司便无法继续抵赖其产品不合格问题，只得求和，托人传活，表示愿意庭外解决，赔偿大庆人损失，并把赔偿金从最初的80万美元提高到120万美元4月14日，大庆诉讼小组组长刘先生出庭发言，他列举大量事实揭露了B公司提供不合格产品并企图进行欺诈的行为，同时，用各种数据和图表向陪审团和法官证明，由于B公司提供的油管不合格，使大庆油田生产受到严重影响，要求赔偿损失。这有力的一击使B公司失去了最后的幻想。发言刚结束，B公司律师立即过来，向大庆代表连声说：“这官司不打了，不打了，赔偿费增加到180万美元。”

为防止B公司因无力支付过高赔偿而被迫宣布破产，使赔偿工作复杂化，大庆代表与律师商议后，同意以此为基础进行庭外谈判。经双方争论，达成协议，由B公司赔偿大庆195万美元，并将玻璃钢油管留给大庆改作它用。一场历时2年的诉讼谈判，终于以大庆油田获胜而告结束。