商战中的能屈能伸”：以屈为伸，以厚”为黑”

商场如同战场，它进行的是一场没有硝烟，没有刀光剑影，没有枪林弹雨的战争，因而，它的获胜，不是凭匹夫之勇，而是靠“厚黑”的聪慧。

美国的许多企业家拿起了《孙子兵法》，所以成功地脐身于亿万富豪的行列；日本的许多大财团研究了《三国演义》，才建立起跨洲域全球化集团。

人们常说的“能屈能伸”就是“能厚能黑”，这是商战获胜的重要因素之一。

厚黑学推崇中国的一句老话：“舍不得孩子套不着狼。”意思是说要想得到自己需要的东西，必须付出代价，以小求大，以屈求仲；推而广之，一个企业要想发展壮大击败对手，必要时作适当的让步和休整，积蓄力量以待时机，才能厚积而薄发。

“让小本求大利”是现在许多商家信奉的原则之一，它之所以比较流行，是因为它抓住了作为上帝的顾客“爱贪便宜”的弱点，适时让以小利，让其得到甜头，才能对他们产生吸引力，从而获取更多的财源，毕竟，“一次性交换”是靠不住的。现在，许多公司集团为促销而让客户“吃回扣”，众多的商店商场打出“买一送一”的招牌正是为了“放长线钓大鱼”，财源不断滚滚来。

销售宣传往往是应用“以屈求仲”的策略，是为了获取大利润；但在生产经营中，除了“以屈求伸”壮大自己外，还应注意，“伸”到极点应当“屈”，否则，一味地求伸会吃大苦头。

巨人集团现在逐渐由辉煌走向黯淡，原因何在？是经营者脑袋发热，过度地扩规模上项目而无力管理，导致“中国标王”秦池集团为何在短暂的成功之后又走向低落，仅仅是因为媒介作了许多不利的宣传所致吗？2亿多的“标王”价格对一个刚刚有起色的县城小厂来说确实不是一个小数目。如此等等的悲剧，在中

华大地上不断地上演着，虽然有了“前车之鉴”，但能否成为“后事之师”，还有待于后来人真正从骨子里认识其本质，屈伸之道可能会给你提供绝妙的答案，帮你作彻底地认识。

总而言之，在商业竞争中，有时需“以屈求伸”，以较少的代价获取大胜利，要知道，“薄利”才能“多销”；有时，“伸到极至必须屈”，这样才能稳扎稳打。须知，“步步为营才能步步为赢”。当然，什么为屈，什么为伸，何时要屈，何时当伸，经营者还需要在实践中加以深刻的体味。

现代照相技术的诞生地柯达公司，是世界上最大的摄影器材厂商，1991年，该公司的销售额达到196．49亿美元，资产总额为241.10亿美元，雇佣职工13．4万人，总部设在纽约。(www.xing528.com)

伊斯曼•柯达公司创建于1881年，柯达公司名字的由来，据说有两个原因：一是公司创办人乔治•伊斯曼喜欢字母K，认为它有力量感；二是“柯达”在各国文字中无论怎样翻译，都有同样的发音，它是以音取胜，字本身没有任何意义。

柯达公司垄断美国市场的80％，其他西方国家市场的50％，但自60年代以来，柯达公司日益受到西方其他国家摄影器材公司的竞争。德国的艾克发公司和英国的依尔福公司力量不断壮大，显然已构成对柯达公司的严重威胁。在摄影器材中，彩色胶卷的利润率最高，因此各摄影器材公司在这方面竞争最激烈。

在彩色胶卷市场上，日本富士公司对柯达公司的威胁最大。“富士”胶卷以价格便宜，质量好的优势，有力地冲击着柯达公司在世界市场上的老大地位。1984年，富士公司不惜巨额美元争取到洛杉矾奥运会组织委员会确认的指定产品标志，并获得在奥运会新闻中心设立服务中心的权利。奥运会期间，富士公司绘有奥运会的5环标志和富士公司标志的绿色飞船一直飘在奥运会主赛场上空。柯达公司在自己的家门口着实被羞辱了一次。富士公司的胶卷由此抢去了柯达公司美国市场15％的份额。

市场的挫折，使柯达公司不得不放下架子，重新调整战术。柯达公司紧紧盯住富士公司，密切注视它的行踪。富士公司的每种产品，都要被柯达公司收集，送到实验室进行分析研究，以发现其中的奥秘。柯达公司的一些员工不满地称它为“老二”战术。富士怎样做，柯达公司就怎样做。虽然这对称霸市场很久的柯达公司来讲，似乎有些不是滋味。但却使柯达公司受益不浅。如富士公司的软片冲出来的照片比柯达的产品鲜艳得多，从严格的专业角度看，颜色有些失真，但却受到普通顾客的欢迎。1986年，柯达公司学习富士公司的作法，也推出VR－G型软片，颜色比老产品鲜艳了许多。

柯达公司不但在产品上积极学习富士公司，而且在管理上也学习富士公司的作法，在公司上下积极推行日本的全面质量管理方法，也取得了良好的效果。例如，在相纸上光部门，只要出现人的头发1／10宽的线条，整个大卷的相纸就得作废。在过去，富士公司这方面的损耗率要比柯达公司低得多，现在柯达已超过了富士公司的水平。此外，软片部门在1985年以前，产品合格率只有68％，而开展学习富士公司活动以后，产品合格率1985年达到了74％，1987年又提高到20％。

在产品销售活动中，柯达公司也学习富士公司的作法。1986年吕月，柯达公司把日本惟一的一条大型飞船租了下来，涂有巨大柯达公司标志的飞船日夜飘浮在东京上空。在1988年汉城奥运会上，柯达公司以8000万美元的价格买下了汉城奥运会标志的使用权。至此，柯达公司总算报了一箭之仇。柯达公司的“老二”竞争战术，使富士公司感到巨大压力，难以招架了。富士公司在美国的子公司副总裁查普曼说：“我希望柯达公司还像以前一样，不把我们放在眼里，现在这种讨好方式，真叫人受不了。”

好一个柯达公司，终于煽动着有力的翅膀，翱翔于蔚蓝的天际！做了几年“傻子’的柯达公司再次令同行刮目相看，“卧薪尝胆”的滋味自然不会好受。但柯达公司毕竟挺过来了，而且最终取得了成功。

大丈夫当能厚能黑，当厚则厚，当黑则黑，厚黑相济，以厚制黑，以黑制厚，以达到自己的目的。