如何利用绝招”在市场中取胜？

凡与敌方作战，战法上所说的出奇制胜就是指要攻其不备，出其不意。与敌方交战的时候，惊扰他的前面而袭击他的后面，佯攻他的东边而袭击他的西边，使敌人不知道怎样防备，这样就能取得胜利。

《孙子兵法》流传至今，被兵家们视为千古绝唱，其“权诈之兵”的精髓在于攻其不备，出其不意。战场上，出其不意、攻其不备是进攻性作战发起阶段时谋略运用的要旨，战术选择的总和。同样，在激烈竞争的商场上，厚黑经营者也懂得用出其不意，攻其不备的竞争思路，去战胜对方。

对于一个企业经营者来说，所应想到的“奇”，可以说是经营和管理过程中通过不断地发明创造、改进技术与开发新产品等，来争取竞争主动权。当市场需求某种产品和服务时，别人尚未想到你要先想到；别人看不上眼的你要识别真伪，悟出头绪，有所创新；别人尚未动你要能捷足先登，成果先出，“奇”的行动是别人没有进行的行动，“奇”的计谋是别人一时还意识不到的计谋。

出奇制胜，要求企业掌握别人没有或不能做到的“绝招”，以求在市场接触中制胜，如出奇的服务质量，出奇的产品质量，出奇的销售方针，必能获得出奇的地位，满意的效益。在信息传播现代化时代到来之前，许多杰出企业家经常采用奇特的广告，以获出奇的效果。

《厚黑学》的“求官六字真言” 中有一“贡”字。说的就是出奇制胜的道理。李宗吾解释说：“有孔必钻，无孔也要钻。有孔者扩而大之，无孔者取出钻子，新开一孔。”商业竞争鼓励人们采取种种方法去谋取商业利润，为了达到追求利益的目的，经营者常常将开拓新兴领域，创新求奇、“有孔无孔都要钻”作为称雄天下的成功韬略。

1、专心求奇，无孔不入

下面是厚黑经营者总结的、被证明行之有效的、依靠创新“钻营”经商的方法。

（1）顺应新潮法。

二次大战后，美国建筑业大发展，砖瓦工价码看涨，这对失业者来说是个难得的机遇。

一贫如洗的迈克为了生计也由明尼亚波利来到芝加哥。他看到招工广告后，却没有投入应征当砖瓦工的竞争洪流中，而在报纸上刊登了“你能成为瓦工”的广告。

迈克租了一店铺，请来一位瓦工师傅，买来15m块砖头和一堆砂石作教材，开展培训业务，许多工人蜂拥而至，出高价受训。

结果，迈克10天就获利3000美元，等于一个瓦工200天的收入。

（2）租树取果法。

日本青森县的一些苹果种植场开办了一种出租苹果树的生意。城里人只要交一定的费用，就可以挑选一株苹果树，从而在收获季节得到这株苹果树的全部果实。缴费的数目根据苹果树的等级而不同。种植场承担已出租苹果树的全部生长和保养工作，并负责把收获的苹果按照顾客的地址送到顾客家里。如果某株苹果树欠收，种植场还负责用自己的苹果赔偿。由于这种租苹果树的方法比在市场上购买苹果要便宜，因此很受日本人欢迎。

（3）提供新式服务法。

在日本东京有个野泽连锁公司，老板是个名叫野泽悦子的女性。她从1983年起办起了日本第一家自动浴室。顾客走进洗浴间，只要往淋浴喷头处的投币口投入规定的硬币，喷头就立刻会喷出五分钟的温水，如果想延长时间，只要每隔五分钟投币一次即可。这种浴室24小时连续服务，又不用专人管理，且方便。卫生，价廉。因此野洋悦子的这一新型服务方式深受人们的欢迎，她的经营也从一家浴室发展到了30多家。

（4）出售爱心法。

日本大板市有家专营婴儿纪念品的马克公司。它有一项非常独特十分温馨的服务项目，是把婴儿的足印和手印用特殊技术印在金箔或银箔纸上，然后装饰在镜框里，同时附上祝福语和婴儿出生的年、月、日以及身长、体重等记录。这项服务一出现，就引起人们极大的兴趣，订单像雪片一样飞来。这一项目之所以能大获成功，是因为这些纪念品既可以体现父母的爱子之心，又可以让婴儿长大后自己回味温馨的童年。

（5）特殊服务法。

日本约有一半家庭养有猫、狗等宠物。这些宠物，免不了有时会走失。根据这种情形，有个叫武田浩的人突发奇想，于1983年成立了一家“代客寻找宠物中心”，生意十分兴旺。每当武日浩接到委托寻找宠物的电话，他立即派人到饲主家，详细问清丢失宠物的情况，然后开展寻找工作。

有一家小酒吧，因资金财力所限，既不能营造浪漫迷人的气氛，也不能实行优惠的价格，几乎快要倒闭了。这时一个老资格的酒吧招待把它盘了过来，没多久经营情况就好转了。有人问其中的秘密，老板说：“我没有改变原来的装修和价格，只是将调酒的作法做了改进。”原来这位招待出身的老板，对每一个到来的老顾客，都询问他的意愿。希望喝杜松子酒，还是饮料；份量要多少，以保证调出合乎客人口味的酒来。并且，下次客人再来时，老板能准确地记起老顾客的口味。想想看，在一个充满怀旧气氛的酒吧里，喝着自己多年来一直偏爱的酒，该是多么让人愉快的事啊！怪不得酒吧的生意会好起来。

现代社会的人崇尚个性，但往往又因为工业化社会的总趋势，许多行业又流于标准统一，模式单调，使人的个性不但没有体现，反而更向淹没一切特点的方向发展。如果在这种情况下，能够突出老店始终如一的风格，并与怀旧情调相结合，比如像上面所说的酒吧调酒，就很容易获得成功。

（6）上门服务法。

出外旅行，不用再背负沉重的行囊。旅客只要把东西托付给“送上门公司”，回家时行李也将由公司送到家中。“送上门”服务是日本近年来迅速发展的产业。“送上门”服务包罗万象：食品送上门；文件送上门；商品送上门等等。中国目前也兴起了“帮您中心”、“家庭服务”等行业，能否从日本发达的“送上门”服务中受到更大的启发和提示呢？

（7）便利服务法。

在美国，有一种名为“7•11” 的小店，“7•11”是一种早7点开门，晚11点才关的店铺，主要卖食品和生活必需品。这种小店特别受人欢迎，因为它们都开设在住宅区里，临时要买什么，抬脚就能买来，而且从早开到晚没有节假日。

“7•11”店虽然开在美国，但目前也很合适中国大城市的需要，如果它出现在我们的大街大巷、楼群小区，也定能生意兴隆，你不想开上一家吗？

（8）衬托推销法。

20世纪50年代末，美国黑人化妆品市场被佛雷化妆品公司独占着。当时这个公司的一名供销员乔治•约翰逊独立门户创建了只有500元资产、3名职工的约翰逊黑人化妆品公司。约翰逊清楚地知道，他当时无力把佛雷公司打跨。就集中力量生产一种粉质化妆膏。经过认真思考，他决定靠“衬托法”推销自己的产品。

约翰逊在广告中宣传说：“当你用过佛雷公司的产品化妆之后，再擦一次约翰逊的粉质膏，将会收到意想不到的效果”。

这一招果然很灵，消费者很自然地接受了他的产品，市场占有率迅速扩大。

美国杜邦公司则曾采用过另一种形式的“衬托推销法”。

1984年，美国杜邦公司以1.5万美元的重奖，登报征求高速自行车设计。要求新设计的自行车在完全靠人力驱动的情况下，车速应达到每小时105公里。当时，高速自行车设计的世界记录保持者是美国职业自行车设计师戴夫•格里尔斯，他设计的自行车最高时速达95公里。

两年后，美国的工程师加德纳•马丁获得了这笔奖金。他设计的自行车后来在纽约市“材料世界”展览会上展出，展品介绍上写道：“这种自行车不仅具有最优良的空气动力性能，而且轻巧，因而使用者在消耗同样体力的情况下创造了世界记录。其全部构架是采用杜邦公司的最新产品——斯潘德克斯塑料，这种材料的强度高于铝合金，而售价只有铝合金的1／3。”展览会后，杜邦公司收到对该塑料的订货合同价值达2.5亿美元。

（9）个性服务法。

1984年圣诞节前夕，尽管美国不少城市朔风刺骨，寒气逼人，但玩具商店门前却通宵达旦地排起了长龙，这时，人们心中有一个美好的愿望：“领养”一个身长40多厘米的“椰菜娃娃”。

“领养”娃娃怎么会到玩具店去呢？

原来，“椰菜娃娃”是一种独具风貌、富有魅力的玩具。她是美国奥尔康公司总经理罗拔士创造的。

与以往的洋娃娃不同，以先进电脑技术设计出来的“椰菜娃娃”千人千面，有着不同的发型、发色、容貌，不同的鞋袜、服装、饰物，这就满足了人们对个性化商品的要求。

2、别出心裁，智出奇招

别出心裁术在现代商战中常表现为屡出奇招的促销政策，例如日本一家大公司为招徕顾客，推出一种奇招：按顾客体重购物。由于这种购物方法充分利用了顾客侥幸和贪便宜的心理，因而大受欢迎，营业额从此大增。

到这家公司商场购物的顾客，得先支付6万日元（约450美元）买一张彩票，再持彩票任意选取商品。

选好的商品要—一过磅。着重量与顾客体重的差额超过1.5公斤，顾客便一无所有；如不超过1.5公斤；顾客除可得到全部选择的商品，而且还可以得到一笔数量可观的奖金。

用这种体重购物法出售的商品一般较为昂贵，如彩电、录像机等。但这些商品的重量与一般市场上出售的同类商品的重量有差别，这是商店老板做的手脚，以防顾客做出准确判断，而这种靠“碰机会”购物和销售的方法对于公司及顾客来说都是一种刺激手段，这也是别出心裁推销的妙处所在。

别出心裁的推销方法还表现为一种别具一格的特色，例如早在20世纪80年代有个小企业采用“函销法”，没有推销员竟然使产品走向了大市场！而“采用函销法，免去推销员”就是这个地处山区的小企业的经营之道。

起初，他们也曾安排一名推销员，跑河北，奔河南，去山东，进山西……折腾一年，光差旅费花掉一万多元。但由于碰运气的推销方法覆盖面窄，造成产品大量积压，职工发不出工资，使企业面临倒闭的危险。在这种情况下，他们购买了《中国邮政编码大全》。随后，接着按所列工厂、车站、矿山、油库等单位，发出了5000封带有产品广告的商业信函。结果，没出10天，回信的，亲自来厂订货的纷至沓来。

新推销方法给企业带来了生机和活力，库存产品销售一空。商业信函不仅覆盖面广、信息快、还节省了资金。他们索性取消了推销员。(www.xing528.com)

采用独出心裁的商业战术有时还需具有一种敏锐的观察和决断能力。日本一个妇女正是以这种思想为指导，创立了号称为三百六十行之外的搬家公司。

1974年普通的一天，日本一家报纸刊发了一条简短的消息：“关西地区每年居民的搬家开支达400多亿日元，其中大阪市就达150亿日元。”

这条消息引起了一位妇女的注意。夺四千代乃和她的丈夫夺田寿男当时正处于失业的困境，为今后的生计发愁。

为什么不在这方面试一试呢？既然客观需求如此之大？成立一个搬家专业公司不也是可行的吗？

她成功了。这家名为“阿托搬家公司” 的企业后来越办越大，9年中营业额增加了347倍。

“三百六十行，行行出状元”，然而在竞争日益激烈的现代社会里，三百六十行内的拼搏也越来越白热化。山外青山楼外楼，跳出三百六十行，去想一想看一看，也许有夺四千代乃的幸运在向你招手。

独出心裁战术并不是可望而不可及的高深战略，事实证明，在日常的生活中只要肯下功夫，多从消费者的角度对商业运行做一些小小的变革，相信一定能够取得良好的效果。

20世纪90年代以来，国际形式巨变，令绘制世界地图的专家和地图出版商又惊喜又惶恐。惊喜的是旧地图不断过时，市场急需新地图，能够靠印刷世界地图赚大钱；惶恐的是稍有不慎就会得罪某些国家或某种政治力量。美国朗德麦克纳刊出版公司为掌握这一形势，维护信誉和不使读者失望，就一反常规的做法，独出心裁地规定凡读者购买一份该公司出版的《今日世界大地图》，就赠送一张优惠券。在今后12个月内，无论世界任何地方发生地理事件，持券读者都可以免费取一份公司新出版的《今日世界大地图》，这种方法果然奏效，给出版公司带来了巨大利益。

当然，“独出心裁”也不能光靠花样，还必须有实实在在实惠的东西。

意大利罗马市的RANTAN餐馆是一个仅有8个人的小餐馆。在餐馆林立的时代里，像这样的小餐馆，自然生意也不好做。为了招徕更多的顾客来餐馆就餐，RANTAN餐馆的老板想出一个非常新奇的主意，就是在餐馆门口摆放一只非常有趣的小猪，这只用塑料制成的电动小猪很可爱，它的鼻子、眼睛、嘴巴、耳朵都可以动，并且，它还会叫出声来。当顾客走到它旁边的时候，小猪就会怪声怪气地说：“太好吃了，我还从来没有吃过这么美味的东西呢。”当顾客离开它的时候，它又说：“这餐馆的菜肴实在令人回味无穷，我明天一定带朋友再来吃。”

路旁的人一听到小猪的声音，就会很好奇地停下来，然后，走进餐馆。餐馆的菜价钱合理，还有几道该店拿手菜，当顾客大尝了几道菜之后，消费到了一定金额，老板会给你一把钥匙和一张印上时间的纸，店里排放了许多只箱子，如果你在1分钟之内能打开一只箱子的话，老板会奖赏一些小奖品。

RANTAN餐馆虽小，但菜的味道不差，且价格合理，平日只是招不来顾客，摆放上电动小猪后，吸引了不少顾客，使生意异常兴隆，不到两年时间，不仅扩大了店堂，人员也从8人发展到其当，而不自觉。30多人，还是感到忙不过来。

3、缺点也有利用价值

厚黑经营者不怕展示自己的“缺点”和失策，并且善于把劣势转化成优势。

有个毛纺厂出产一种呢子，没想到质量不过关，呢子的面上有许多白色的小斑点，结果产品积压没有销路。这时厂里的设计人员忽发奇想，既然有白色斑点的毛病不易克服，但能否将这些斑点由瑕疵变为装饰呢？于是他们在生产中刻意追求那种效果，将斑点加大，最后生产出一种别具一格的产品，名叫“雪花飘”，一时反倒成了市场上的抢手货。厂里的人们称这种经营方式为缺点逆用法。

日本有个大的体育用品公司，也曾采取过违反常规的方案。他们独出心裁，起用外行搞新产品设计，原因是外行头脑中没有条条框框，反而更有可能想出独创性强的新点子。果然一位足球教练——不折不扣的外行，经过认真的设计和研究，为这个公司推出了一种前所未有的运动鞋——散步鞋。这种鞋一投放市场就大受欢迎，甚至刮起了一股强劲的散步风潮。

缺点逆用战术的使用需要具有较全面的文化素质和灵活的头脑，美国的鲍洛奇在一家超级市场连锁总公司担任水果摊的主持人。担任这项工作没有多久他就根据缺点逆用战术干了一件很漂亮的事。

一次，这个公司的18篓香蕉因冷藏设备发生意外而被热坏，但仍可食用，只是香蕉皮变了颜色。老板命公司人员设法以任何价钱把这些香蕉销掉。

鲍洛奇灵机一动，想出了一个花招。他没有告诉老板，就把那批蕉度快发黑的香蕉集中在外面，大声叫卖：“阿根廷香蕉，刚到的货，快来买呀！”

顾客一听这是阿根廷香蕉，觉得挺新鲜。于是大群人聚集过来，奋力抢购。

结果，鲍洛奇以两倍于一般香蕉的价格，而且只花了三个小时，就把18篓香蕉全卖了。

同是一种香蕉，为什么价格相差两倍？这是因为变色的香蕉显然不能作为普通新鲜香蕉卖，要卖也得降价处理，这是名实不副的缘故。但如果把黑皮香蕉作为阿根廷香蕉（一种颜色较深的香蕉）来卖则名正言顺。美国人没有机会常吃到阿根廷香蕉，所以，卖贵点也很正常。这种“随机正名”的策略常会使买主大上其当，而不自觉。

以上这两个例子，可说都是利用逆向思维而取得成功的。一个是将缺点变优点，一个是拿外行当内行。逆向思维的好处就在于，跳出常识的圈子，见人所不见之处，从而产生新的创意。有意识地运用逆向思维，就如同思想之剑上多了一面锋利的刀刃。

4、寻找一本万利的生财之道

在这个世界上有没有不用投资就挣钱的道理？答案是“有”。但是，只有厚黑经营者才有这种能力。委内瑞拉商人所采用的空手套白狼的商业经营法就是其中最著名的案例。

图德拉原是委内瑞拉的一位自学成才的工程师。他从一位朋友处打听到阿根廷需要购买2000万美元的丁烷，并且又知道阿根廷的牛肉过剩。

接着，他飞到西班牙，那里的造船厂正为没有订货发愁，他告诉西班牙人：“如果你们向我买2000万美元的牛肉，我就在你们的造船厂定购一艘造价2000万美元的超级油轮。”西班牙人愉快地接受了他的建议。这样，他就把阿根廷的牛肉转手卖给了西班牙。

此后，图德拉又找到一家石油公司，以购买对方2000万美元的丁烷为交换条件，让石油公司租用他在西班牙建造的超级油轮。结果，图德拉不费一分钱做成了这笔生意。

与此可以同日而语的是，在五六十年代，精明的日本人发现在一些缺水的阿拉伯国家水比油还宝贵，于是他们就在水上大做文章。他们找到一种比出口淡化海水更简单、更省钱的方法，即出口雨水。从多雨的日本海接来雨水，用轮船运到阿拉伯国家。

日本专家还研究出了一种清洗轮船内石油废渣的方法，利用油轮运载雨水，往返不空驶。大量出口雨水给日本带来了一本万利的经济效益。

一本万利的战术有时还表现在小卖买做成大生意。例如，日常生活中一些小难题，如果能够充分运用聪明才智加以解决，也可以获得较大的成功。

美国有位叫米儿曼的女士，她发现，她穿的长统丝袜老是往下掉，如果是逛公园或是去公司上班，丝袜掉下来是多么尴尬的事，就算偷偷地拉也是不雅。又想，这种困扰，其他妇女也一定会遇到，于是她灵机一动。

她开了一间袜子间，专门售卖不易滑落的袜子用品。袜子店不大，每位顾客平均可在1分钟之内完成现金交易。米儿曼不仅成功了，目前分布在美、英、法三国的袜子店已多达120多家，米儿曼才30多岁，已成为百万富婆。

5、诱导不需要者产生需要，巧借别人的产品扬名

美国可以说是一个由移民组成的国家，行走在美国街头，你有机会与各种肤色的人擦肩而过，黝黑的皮肤，你是不会视而不见的。但是在美国，黑色的皮肤意味着贫困、失业和流浪街头。黑色为争得一席之地而苦苦奋斗，乔治•约翰逊是他们中的佼佼者，他来自黑人家庭也服务于广大黑人同胞。

那么，在这样一个种族歧视严重的国度里，一个一文不名。靠借来的470美元起家的黑人小伙子，是怎样变成拥有资本8000万美元的大公司老板，成为美国的黑人大亨，取得如此令人瞠目 的成就呢？他的厚黑经商技巧是非常高明的。

约翰逊是个有心人，最初他在一家名为“富勒”的大公司负责推销黑人专用化妆品。虽竭尽全力，却成效甚微，为什么？他 开始思考，终于悟出：“自己推销的商品是特殊商品，特殊之处就在于消费者是黑人。”而黑人在美国的经济地位和社会地位普遍低下，受教育程度也大大落后于白人。他们不仅购买力有限， 而且大多数人还不懂如何使用化妆品，甚至。根本连使用化妆品的欲望还没有产生呢！他必须摒弃“鼓励需要者购买自己的商品”的普遍做法，而另辟新路。“诱导不需要者产生需要”这一认识是约翰逊推销生涯的一个质的飞跃，为他开创一种新的推销方式奠定了基础。

怎样让黑人妇女喜欢化妆品呢？关键是要让她们体验到化妆前后的差别，以活生生的事实刺激她们想修饰自己的欲望。左思右想，他冒着赔本的风险，冒着丢掉“饭碗”的危险，一个“先尝后买”的全新推销方式脱颖而出。

胆量过人的约翰逊，在黑人居住地区铺开摊子，先用租来的手风琴自拉自唱流行歌曲，吸引了来往的黑人。待人们聚拢后，他开始介绍化妆品的功效，并慷慨请大家随意试用，“爱美是人类的天性”，谁不想使自己变得更漂亮些，更何况不用花钱就能打扮自己呢？羞怯的黑人妇女开始壮着胆子凑过来，在约翰逊的指导下涂脂抹粉，陶醉在别人的注视和自我欣赏之中。可第二天一恢复本来面目，就远不如化妆漂亮。妇女们不甘心，约翰逊终于唤起了黑人妇女对化妆品的欲望，一个月后，“先尝后买”取得惊人成果，公司声威大振。

推销事业上的初步成功，萌发了约翰逊“自己开办一家化妆品公司”的强烈愿望，虽然前有“富勒”这样有名的大公司挡道了，后又无巨资支撑，“约翰逊制造公司”还是在夹缝中诞生了。

善于思考的约翰逊知道，要想把牌子打响，必须开发一种“富勒公司”没有的独特的物美价廉的新产品。凭借他的细心观察，他注意到黑人的皮肤分泌脂肪较多，表面常有一层油汗混合物，如果使用油性护肤膏，皮肤表面的油质就更厚了，会非常不舒服。他决心试制一种能改善黑人皮肤质感的水粉护肤霜。一个月后，“约翰逊制造公司”的第一代产品问世了。

尝到了成功的喜悦之后，忧虑又向约翰逊袭来。“怎样吸引顾客购买新产品呢？”约翰逊制造公司是小本生意，资金周转不开，“先尝后实”的故伎不能重演，利用广告展开攻势也不行：一是公司太小，没有名气，人家很难相信；二是大力渲染会引起对手“富勒公司”的警觉，而“约翰逊制造公司”是经不起轻轻

一击的。就在“山重水复疑无路”之际，一种“烘云托月”的推销技巧浮现在聪明的约翰逊的脑海中。

他决定不直接夸耀自己的产品，而在宣传别人产品时顺便介绍自己的产品，如此一烘托，反倒突出了自己的产品。好主意！于是约翰逊四处游说：富勒公司是化妆品行业的金招牌，您真有眼力，买它的货算是做对了。不过在您用过它的化妆品后，再涂一层约翰逊制造公司新生产的水粉护肤霜，准会收到您想像不出的“奇妙效果”。

由于明着吹捧“富勒公司”，对方的戒心和敌意荡然无存。又由于把自己的产品说得那么神秘，从而勾起了人们天生的好奇心，谁不愿意再花几个钱买一盒“约翰逊制造公司”的护肤霜来体验一下？顾客这捎带着一买、一用，想像不出的奇妙效果果然出现：脸上不再粘糊糊了，皮肤滑爽了。由此约翰逊制造公司的新产品成了黑人妇女生活中不可缺少的用品，约翰逊借宣传“富勒”产品，却实际上为自己的产品扬了名！

约翰逊的成功，每一步都体现了“厚黑”的睿智。