厚而无形，黑而无色——欲取先予的经营策略

《老子》曰：“将欲夺之，必固与之。”欲取先予，是我国古代军事上的一种暂作让步、待机索取的兵战策略。这一策略也是对厚黑学的最高境界“厚而无形，黑而无色”的灵活运用，对今日经营管理者仍有着重要的借鉴意义。

欲取先予法，就是在商战中，欲占领某一市场，必须先给予一定的投入，花费一定的代价，等待时机，创造条件，最终达到自己的目的。

大明朝永乐年间，朱棣皇帝的太医研制出一剂专供皇帝服用、有延年之效的宫廷秘方。冯根生邀集各方专家在整理古代医药档案时发现了这一秘方。他们用现代科学方法生产出了这种秘方的水剂和片剂，这便是“青春宝”。“青春宝”有健脑提神、增强记忆力和分析力、使人酣睡、减少梦幻的功能，可抗疲劳，延长工作时间，增强抵抗力，预防衰老。

前面曾提到过的厚黑经营者胡雪岩为了扩大“企业”的影响，当然也是为了治病救人，曾将“避瘟散”免费发放三年，满足了病人的需要，也打响了企业的牌子。

冯根生决心用胡雪岩的办法试一试。“青春宝”首先在美国各大城市的高级宾馆免费发放，凡是旅行的美国人，一到旅馆就可以获一盒精美赠品，形如 555香烟，内装两支“青春宝”口服液。

美国国家食品和药物管理局（FDA）是世界权威药政机构，对进口药控制严格甚于任何一国。如今，“青春宝”已通过这个机构的检验，在美国畅销无阻。“青春宝”还行销到世界上136个国家，并在加拿大建有合资企业。

河南省螺河市糖业烟酒股份有限公司是全省糖酒公司系统效益较好的企业。公司经理李德清“先给后取”的经营之道是其取得良好效益的秘诀之一。

有一年，广东、广西甘蔗受灾，甘蔗产量下降，李德清马上意识到砂糖将成为当年市场的紧俏商品。于是，他立即派出人马和“两广”糖厂及其他糖厂联系，得知部分糖厂设备陈旧需要更新而缺乏资金时，先拿出1000多万元的流动资金，提前支付给“两广”的一些糖厂和新疆甜菜糖厂，让厂家用于生产前的设备维修和更新。被他支持的糖厂，分别以特别优惠的价格与螺河公司签订了供货合同。果如李德清判断，后来市场上砂糖紧缺，价格一涨再涨。由于有充足的货源保证，当年，螺河公司的砂糖销量是其他市级糖酒公司的几倍，获得了可观的经济效益。不仅仅是糖，对名优酒的组织，李德清也采取了同样的策略。从1993年以来，先后向全兴、剑南春等名酒厂家预付资金近千万元。这些投入，换来的是货源的保证和价格的优惠。为此，螺河公司成为众糖酒经销商的向往之地。他们的商品辐射到山东、安徽、陕西、湖北等十多个省、市市场。

不仅中国商人善用这种厚黑策略，西方的“洋商人”——尤其是美国人，也不乏深谙此道者。

口香糖是美国人里力的杰作，它刚问世时运气并不佳，问津者寥寥无几。后来，他在试销中发现，为数不多的顾客多半是儿童。里力从儿童身上看到了“希望”，他决定以儿童作为推销口香糖的“突破口”！里力按照电话簿上刊载的地址，给每个家庭都免费送上4块口香糖。他一口气送了150万户，共600万块口香糖。(www.xing528.com)

几天以后，这一招就奏效了。

孩子们吃完里力赠送的口香糖，都吵着还要吃。家长们当然只得再买。从此，口香糖的销路就打开了。聪明的里力后来又想出了一个新招：回收回香糖纸。顾客送回一定数量的糖纸，便可得到一份口香糖。孩子们为了多得糖纸，就动员大人也嚼口香糖。就这样大人、小孩一起嚼，没用多长时间把口香糖嚼成了畅销世界的热门货。

1988年，美国现代玩具巨商——孙之宝跨国公司推出的“变形金刚”玩具在亚洲市场上销售额不过50万美元，如此惨淡的营业额使孙之宝认识到若不及时扭转，自己在亚洲儿童玩具市场将很难有大的作为。但孙之宝并不是运用人们习以为常的广告大战，而是采取“诱导促销”的战略，将公司精心制作的儿童电视动画片《变形金刚》无偿赠送给亚洲各地电视台播放。变幻莫测的“金刚”不仅诱惑着无数儿童的心，甚至一些青少年、成年人也被深深地吸引。从此，在亚洲市场掀起了一场声势浩大的“变形金刚玩具潮流”。不出两年时间该公司的玩具销售额剧增到400万美元，在1988年前的基础上一下翻了六番多。

美国的一个油漆商为了推销油漆，给1000名顾客各邮寄去一把崭新的刷子，并附上一张信函，上面写道：

“您是不是需要油漆您的房子？是不是已经该重新刷漆，使您的房间焕然一新？为此，特赠您一把油漆刷子，我们从现在起连续三个月，实行特别优惠，凡是拿着这封信函来敝店的顾客，油漆一律以8折优待，敬请光临。

特里斯克油漆店敬启”

人有买便宜东西的习性，对一点小小赠送也会产生相当大的好感，同时，也觉得家中有一只刷子不好好用一用，放在那里太可惜了。结果有750多人拿着信函来他的店里买了油漆。

美国可口可乐公司，为了打开可口可乐在中国的市场，不是一开始就向中国倾销商品，而是采取“将欲取之，必先予之”的办法。先无偿向中国粮油进出口公司提供价值400万美元的可乐罐装设备，花大力气在电视上做广告，提供低价的浓缩饮料，吊起你的胃口，使你乐于生产和推销美国的可乐。而一旦市场打开之后再要进口设备和原料，他就要根据你的需求情况来调整价格，抬高价钱啦。十余年来，美国的可口可乐风行中国，生产企业由一家发展到多家，销量由几百吨发展到上千万吨，价格也由几分钱一瓶发展到几角一瓶。美国商人赚足了钱，无偿供给中国设备的投资早已不知收回多少倍了。

欲取先予的经营术之所以能产生如此大的功效，其关键在于摆正了企业经营中“取”与“予”的位置。是先“取”，还是先“予”？还是只“取”不“予”？这是一个经营思想和经营策略问题。聪明的经营者应当清醒地看到，“先予”是“黑而无形”的表现，一方面，它能促进企业上水平。为了满足用户需要，企业千方百计加大投入，提高质量，开发新品，尽心尽力为用户提供热情周到的服务，能大大提高企业的生产技术和经营管理水平，提高企业和产品的知名度；另一方面，“先予”能使用户对企业产生一种信任感，继而与企业真诚合作。如此一来，取，便顺理成章，水到渠成，何愁企业不能获得应有的回报呢？