建立营销管理体制，优化销售预算控制。

1.销售计划管理制度

（1）公司应如何建立自己的销售计划。

①销售计划是各项计划的基础。

销售计划中必须包括整个详尽的商品销售量及销售金额才算完整。除了公司的经营方针和经营目标需要详细的商品销售计划外，其他如未来发展计划、利益计划、损益计划、资产负债计划等的计划与实行，无一不需要以销售计划为基础。

②销售计划的内容（见图6-1）。

图6-1 销售计划的内容

简明的销售计划的内容至少应包含下述几点：

商品计划（制作什么产品）。

渠道计划（通过何种渠道）。

成本计划（用多少钱）。

销售单位组织计划（谁来销售）。

销售总额计划（销售到哪里？比重如何）。

促销计划（如何销售）。

很容易看出，第5项的销售总额计划是最主要的，销售计划的内容大致可涵盖在其中，销售总额计划经常是销售计划的精华所在，也是销售计划的中心课题。

（2）公司的年度销售计划管理

①确立基本目标。

【案例1】本公司××年度销售目标如下：

销售额目标。

● 部门全体　××××元以上

● 每一员工/每月　×××元以上

● 每一营业部人员/每月　××××元以上

利益目标（含税）　××××元以上

新产品的销售目标　××××元以上

②确立基本方针。

【案例2】为实现下期目标，本公司确立下列方针并付诸实行：

本公司的业务机构，必须一直到所有人员都能精通其业务、人心安定、能有危机意识、有效地活动时，业务机构才不再作任何变革；

贯彻少数精锐主义，不论精神或体力都须全力投入工作，使工作朝高效率、高收益、高分配（高薪资）的方向发展；

为加强机能的敏捷、迅速化，本公司将大幅下放权限，使人员得以果断迅决，始具实现上述目标的原则；

为达到责任的目的及确立责任体制，本公司将贯彻重赏重罚政策；

为期规定及规则的完备，本公司将加强各种业务管理；

MS股份有限公司与本公司在交易上订有书面协定，彼此遵守责任与义务，基于此立场，本公司应致力达成预算目标；

为促进零售店的销售，应设立销售方式体制，将原有购买者的市场转移为销售者的市场，使本公司能握有主导代理店、零售店的权利；

将出击目标放在零售店上，并致力培养、指导其促销方式，借此进一步刺激需求的增大；

策略的目标包括全国的××家店，以“经销方式体制”来推动其进行；

设立定期联谊会，借此更进一步加强与零售商的联系；

利用顾客调查卡的管理体制来确立零售店实绩、销售实绩、需求预测等统计管理工作；

除沿袭以往对代理店所采取的销售拓展对策外，再以上述的方法作为强化政策，从两方面着手，致力推动销售；

随着购买者市场转移为销售者市场的变化，应确立长期契约制度来统一管理交易的条件；

检查与代理商关系，确立具有一贯性的传票会计制度；

本方针之间的计划应做到具体实效，贯彻至所有相关人员。

③制订业务机构计划。

内部机构。

● 德高服务中心将升级为营业处，借以促进销售活动

● 于德高营业处的管辖内设立新的出差处（或服务中心）

● 解散食品部门，其所属人员则转配到德高营业处，致力于拓展销售活动

● 以上各新体制下的业务机构，暂时维持现状，不做变革，借此确立各自的责任体制

● 在业务的处理方面若有不妥之处，应酌情进行改善

外部机构。

交易机构及制定将维持经由本公司→代理店→零售商的原有销售方式。

④制订零售商的促销计划。

新产品销售方式体制。

● 将全国有力的××家零售商店依照区域划分，于各划分区内采用新产品的销售方式体制

● 新产品的销售方式是指每人各自负责30家左右的店，每周或隔周做一次访问，借访问的机会督导、奖励销售，并进行调查、服务及销售指导、技术指导等，借此促进销售

● 上述的××家店所销出的本公司产品的总额须为以往的2倍

● 库存量须努力维持在零售店为一个月库存量、代理店为2个月库存量的界限上

● 销售负责人的职务内容及处理基准应明确化

新产品协作会的设立与活动。

● 为使新产品的销售方式所推动的促销活动得以配合，另外又以全国各主力零售店为中心，依地区分别设立新产品协作会

● 新产品协作会的事业内容大致包括下列十项

①分发、寄送机关杂志；②赠送本公司产品的负责人员领带夹；③安装各地区协作店的招牌；④分发商标给市内各协作店；⑤协作商店之间的销售竞争；⑥分发广告宣传单；⑦积极支援经销商；⑧举行讲习会、研讨会；⑨增设年轻人专柜；瑏瑠介绍新产品。

● 协作会的存在方式是属于非正式性的

⑤建立扩大顾客需求计划。

广告计划。

● 在新产品销售方式体制确立之前，暂时先以人员的访问活动为主，把广告宣传活动作为未来要进行的活动

● 针对广告媒体，再次进行检查，务必使广告计划达到以最小的费用，创造出最大成果的目标

● 为达成前述两项目标，应针对广告、宣传技术做充分的研究

购买调查卡。

● 针对购买调查卡的回收方法、调查方法等进行检查，借此确实掌握顾客的真正购买动机

● 利用购买调查卡的调查统计、新产品销售方式体制及顾客调查卡的管理体制等，确实做好需求的预测

⑥营业实际业绩的管理及统计。

顾客调查卡的管理体制：

利用各零售店店员所送回的顾客调查卡，将销售额的实绩统计出来，或者根据这些来进行新产品销售方式体制及其他的管理。

● 依据营业地区，统计××家商店的销售额

● 依据营业地区，统计××家商店以外的销售额

● 另外几种销售额统计须以各营业处为单位制作

根据上述统计，可观察各店的销售实绩及掌握各负责人员的活动实绩，各商品种类的销售实绩。

⑦营业预算的确立及控制。

必须确立营业预算与经费预算，经费预算的决定通常随营业实绩做上下调节；

预算方面的各种基准、要领等须加以完善成为示范本，本部与各事业部门则需交换合同；

针对各事业部门所做的预算、实际额的统计、比较及分析等确立对策；

事业部门的经理应分年、季、月，分别制定部门的营业方针及计划，并提出给本部修正后定案。

2.市场调查管理制度

搞好市场调查及预测工作，并据此做出正确的经营方针，是企业提高经济效益十分重要的环节。为对广泛的市场信息进行有效的管理，从而做出近乎实际的市场预测，特制定本工作管理制度。

（1）市场调查及预测工作在经营副经理领导下由销售科归口，研究所、计划科、信息中心等有关部门参与共同完成此项工作。

（2）市场调查及预测的主要内容及分工。

①调查国内各厂家同类产品在国内外全年的销售总量和同行业年生产总量，用以分析同类产品供需饱和程度和本公司产品在市场上的竞争能力。此项资料每年6月前由工厂信息中心提供。

②调查同行业同类产品在全国各地区市场占有量以及公司产品所占比重。此项资料每年6月前由公司信息中心提供。

③了解各地区用户对产品质量反映，技术要求和主机厂配套意见，借以提供高产品质量，开发新品种，满足用户要求。此项资料由物资处和研究所分别在每年6月前提出。

④了解同行业产品更新及其改进方面的进展情况，用以分析产品发展新动向。此项工作由研究所在每年6月前提出。

⑤预测主机配套，全国各地区及外贸销售量，平衡分配关系，此项工作由销售部在当年6月前予以整理并做出书面汇报。

⑥搜集国外同行业同类产品更新技术发展情报，外贸对本厂产品销售意向，国外用户对本公司产品的反映及信赖程度，用以确定对外市场开拓方针。国外技术更新资料由研究所提供，外贸资料由销售科提供。

（3）市场调查方式。

①抽样调查：对各类型用户进行抽样书面调查，征询对本厂产品质量及销售服务方面的意见。根据反馈资料写出分析报告。

②组织公司管理人员、设计人员、销售人员进行用户访问，每年进行一次，每次1个月左右，访问结束，填好用户访问登记表并写出书面调查汇报。

③销售人员应利用各种订货会与用户接触的机会，征询用户意见，收集市场信息，写出书面汇报。

④搜集日常用户来函来电，进行分类整理，需要处理的问题应及时反馈。

⑤不定期召开重点用户座谈会，交流市场信息，反映质量意见及用户需求等情况，巩固供需关系，发展互利协作，增加公司产品竞争能力。

⑥建立并逐步完善重点用户档案，掌握重点用户需要的重大变化及各种意见与要求。

（4）市场调查用户预测所提供的各方面资料，销售部应有专人负责管理，综合、传递并与工厂信息中心密切配合，做好该项工作。

3.情报管理制度

案例

（1）情报管理制度简介。

公司应如何建立自己的情报管理制度呢？

①报告义务执行。

业务员对《顾客情报报告书》的各项目应不断地注意并向上司报告。

②报告的种类及方法分类。

日常报告：口答。

紧急报告：口答或电话。

定期报告：依照《顾客情报报告书》。

③对顾客的级别进行分类。

依顾客的信用状况，将其分为3个等级：

A等级：以公司的大小，对信用问题绝对可以放心的客户（与本公司现在的交易大小没有关系）。

B等级：普通的信用状态。大多数的优良顾客属于此项。

C等级：需要注意的店。

● 中间批发商（比较大的店也将其列入注意团体里）

● 尚欠账款者（达50万元以上）A等级以外的公司

● 尚欠账款者达20万元或未满的公司，其大小比例与本公司的交易额比较多的店

● 从业人员20人以下的小公司或个人商店

● 有前例的公司

● 评判不好的公司

● 新开发顾客（不问其规模如何，一年间将其列为C等级）

④定期报告的执行。

业务员对于ABC各等级的分类，依照《顾客情报报告书》向业务主管做定期报告。

主管对上项报告做整理，依下列事项经由总经理向董事做报告。

● A等级：6个月一次（每年3月、9月）

● B等级：3个月一次（每年1月、4月、7月、10月）

● C等级：每月一次

报告书于每月底向营业主管提交，营业主管从第2天算起5日内向总经理提交，总经理阅览后送到总公司。

⑤日常报告的执行。

依《顾客情报报告书》的各项准则实行。

⑥紧急报告特殊处理。

拒付发生，拒付可能大的支票的延期提议等紧急情报，依各情况尽可能以最迅速的方法做报告。

（2）订单情报处理制度。

公司情报处理制度包括以下方面：

①通则。

有关订单情报的获得、报告、整理、订单活动有关事项，依本要领所定条例来实施。

本要领订立以下的事项：

● 订单情报获得的活动方针的决定及指示，及以此为基准做负责区域的指示和渠道的把握

● 打听及各种的调查方法

● 情报报告的做成记录

● 报告的整理及账目记录

● 订单获得的促成及联络

● 对于内外情报提供的奖励制度的实施

营销企划部门依照本要领的实施和管理来工作。

②打听的方式和处理方法。

对于订单情报的获得的活动方针是经由相关负责人的裁决来订立，全体应彻底实施。这个是有组织的计划实施之。在固定的期间，营业部人员要每月举行一次。

打听及调查的要领，另行订立并对负责者实施训练。

③对调查的整理。(www.xing528.com)

在做打听调查的时候，应在调查表上记录重要事项，并向营销企划部门报告。

调查所得资料也是同样的应将其资料送给营销企划部门。

④联络方式。

营销企划部门在从营业各单位得到以上的报告时，应将其内容做一番检查，当然亦要评估报告价值。如果认定其为有价值时，应对营业单位做各种营销计划。

营业单位在接到贩卖活动的目标指示的时候，应订立日程表并通知其计划日程，以此作为活动基准，而其结果亦要经常向营销企划部门做报告。

⑤管理办法。

营销企划部门亦要对其预定日程和实际业绩，经营做评估并且管理。

对于所提出的情报，经过审查的结果，如果承认其适宜且有效的时候，应支付费用。

一般的情报，以此为基准。

（3）客户名簿处理制度。

公司客户名簿处理制度包括以下内容：

①建立目的。

交易往来客户名簿是公司对于往来客户在交易上的参考资料的整理，将交易状况记录下来。例如：往来客户的信用度，及其营业方针与交易的态度等资料都在这里面。也就是说交易往来客户名簿是要将交易往来客户的现状经常性地记载下来。

②交易往来客户名簿的种类设置。

交易往来客户名簿是以交易往来客户原始资料（以卡片方式，一家公司使用一张）。在财务部里记载、订正等。前者留在总务部经理室备用，后者则分配给各负责部门使用。

交易往来客户原始资料是将交易往来客户的机构、内容、信用，与本公司的关系等详细记入，而交易往来客户一览表则将这些简单列入记录。

③交易往来客户原始资料的保管和阅览设置。

各部门在必要的时候，可随时向经理室借阅常备的交易往来客户资料，在这种情况下各负责人以外的人如要阅览时，则必须经过财务部的同意才行。

经理对于资料的保管要十分留意，避免污损、破损、遗失等。

④做成记录及订正。

无论买或卖，对于开始有交易往来的公司，各负责者要在《交易开始调查书》里，记入必要事项，并且取得相关主管的认可并禀报董事长。

取得董事长的承认后，依照调查书，在财务部里将交易往来客户名簿做成，并在交易往来客户一览表里记入。

财务部应一年两次（2月、8月）定期对交易往来客户做调查，如果有变化的时候，在交易往来客户名簿及交易往来客户一览表里记入、订正。

财务部对于交易往来客户记入事项的变化，或有其他新的事项时，随时记入之。

交易往来客户如果解散或者是与本公司的交易关系解除的时候，财务部应该尽快将其从交易往来客户名簿及交易往来客户一览表中除去，并将其交易往来客户原始资料分别保管。

⑤各负责者的相互联络。

各负责者对于交易的状况要经常注意，如果有变化的时候，要向财务部传达，经常保持交易往来客户原始资料及交易往来客户一览表的正确性。

⑥报废资料的整理及处理。

交易解除后的资料要在“交易中止”或者“交易过去”的资料里分别放入并整理。完全不可能恢复交易来往的名簿，取得主管经理的承认后将其处理掉。

4.对竞争对手调查要点

（1）从经营者的动向来把握情报。

①虽然是没有什么变化的事情，如果仔细分析的话，将会有一些深入发现，至于能否发现问题就要看业务员的水平及能力。

②对经营者的评价往往是信用调查中最困难的一环。

③对经营者进行评价时应和本人保持密切的接触，而依此来做判断虽然是原则性的，但如果不可能做到或者在有困难的情况下，应配合联系几个已知的要素来做推测。

④如果将经营者评价做区分的话，可将其大致分为经验、能力、性格三点。如果能做到不偏向任何一方，而取其平均的话，就可称其为优秀的经营者了。

⑤“经验”并不只意味着经历。虽然说其有10年的事业经历，但是过去在事业上有没有失败过，或者在经历上有不凡的风格和实绩，这些都是非常重要的评估资料。

⑥“能力”有着许多要素，营销能力、计数能力、劳务能力、管理能力、金融能力等是主要的，这些可从日常的营业活动中得知。

⑦经营者的“性格”，是可以从业务员的身上反映出来的。业务员的言语、作为、动作中就可判断其经营者是否为一个不平凡的人物。

（2）从营业状态中找出情报。

①所谓营业状态，并不是指和本公司的交易额的多少，而是指客户将售货款提高而得到利益，是否顺利上升。

②营业状态是经营实态把握的第一步，这是很容易从外观上抓住的，唯独业务员的判断是重要的。

③判断营业状态的基准，大致可区分为：

● 营业情况

● 与交易往来户的关系

● 裁决条件、支付情况

● 与交易往来银行的关系和评价

● 业绩现况等

④“营业情况”因范围广大，所以要将其重点抓住。不但不可轻视本身的感觉，同时绝对禁止只从外观上来做判断。广泛地接触同行业和交易往来户，再加上交易往来银行的评价，来做最终判断。

⑤从“交易往来户关系的好坏”就可以看得出其公司的将来极为重要的进货处的质量上、信用上是否有问题。贩卖处也不只是贩卖处，和经营者有交易来往的地方的好坏也要调查清楚。

⑥“裁决条件、支付情况”即可知其经营恶化的前兆。应注意其原因和理由及看其经营情况，是非常重要的。

⑦“与交易往来银行的关系和评价”虽然在调查上是相当困难的，但却可以知道许多事情真相。

⑧“业绩、现况”从头到尾所说的就是这点。业务员的客户管理原则就在这里，如果做不到，那就不算是个合格的业务员。

（3）从会计方面找出情报。

①要从会计方面来抓住情报的话，大前提就是要能拿到利润表。

②在此之前，交易开始时即应确实将损益期中的利润表的交付、明确订立规则。所有的成员，都应有此概念来执行。

③如果不能拿到利润表，也可从许多情报中来做推测，情报的组合建立是业务员和管理者本身的事情。

④连续3~4期赔钱的企业是相当危险的。除了一些大企业或者优良企业，否则连续的赔钱，在金钱上当然没有理由能支持。

⑤如果支付期间是长期的话，必须要有周密的检查追踪。本着公司的立场，是以缩短其支付期间为原则。

⑥在平常，就要做到严格地检查计算错误，而且要确实遵守已约束的支付条件。

⑦以利润表为基准，财务比率分析和利润表的分析是业务员必需的基础知识。

⑧利润表亦不可囫囵吞枣。

（4）分析资产状态，从中得出情报。

①从借贷报告表中可得知资产有流动资产和固定资产，固定资产更分为有形固定资产、无形固定资产、投资等。

②如果能拿到财务报表的话，就可以从数字上来做判断。

③一般对于流动资产的把握是很困难的。但是以裁决条件例如（现金的入账、支票付款很短等）都可看出是不是好的往来对象。

④从外表唯一可以衡量的事物就是商品的库存量。不但要看实际的库存量，亦要检查其入货、出货的情况。

⑤固定资产在此指的大部分是事业用（并非贩卖用的）的土地和建筑物，在所辖的登记所里取得其不动产登记簿誊本。

⑥能知道其固定资产的价值额也是很重要的事情。

⑦在借钱的时候，不论是个人或者法人，在常识上一定要有其担保的抵押品。如果分析其登记簿就可发现相当不可思议的事情，像企业的资金操作的状况，都可以分析出来而做判断。

⑧不要觉得一点点的费用和劳力是可惜的，要有那种对全部交易往来户做调查的态度才行。

5.销售人员考核与奖惩办法

总则

1.每月评分一次。

2.公司于次年元月核算每一位业务员该年度考核得分。

业务员该年度考核得分=（业务员该年度1月~12月考核总分）÷12

3.业务员的考核得分将作为“每月薪资的奖金”“年终奖金”“调职”的依据。

考核办法

1.销售：占60%。

2.纪律及管理配合度：占40%。

（1）出勤。

（2）是否遵守本公司营业管理办法。

（3）收款绩效。

（4）开拓新客户数量。

（5）既有客户的升级幅度。

（6）对主管交付的任务，例如市场资料收集等，是否尽心尽力完成。

（7）其他。

3.“奖惩办法”的加分或扣分。

（1）业务员的考核，由分公司主任评分，分公司经理初审，营业部经理复审。

（2）分公司主任的考核，按照所管辖业务员的平均分数计算。

（3）分公司经理的考核，按照该分公司全体业务员的平均分数计算。

（4）营业部经理的考核，按照本公司全体业务员的平均分数计算。

(5)“考核”与“年终奖金”的关联。

【例】

表6-1 考核与年终奖金的关联

奖惩架构

1.奖励。

（1）小功。

（2）大功。

2.惩罚。

（1）小过。

（2）大过。

（3）解职。

（4）解聘。

3.计算方式。

（1）全年度累计三小功=一大功。

（2）全年度累计三小过=一大过。

（3）功过相抵。

（4）全年度累计三大过者解聘。

（5）奖惩分数计算：

● 记小功一次加当月考核3分

● 记大功一次加当月考核9分

● 记小过一次扣当月考核3分

● 记大过一次扣当月考核9分

奖励办法

1.营销方面。

（1）提供公司“营销新构想”，而为公司采用，即记小功一次。

（2）该“营销新构想”一年内使公司获利50万元以上者，再记大功一次，年终表扬。

2.新产品开发方面。

（1）业务员主动反映可开发的“新产品”而为公司采用，即记小功一次。

（2）该“新产品”一年内使公司获利50万元以上者，再记大功一次，年终表扬。

3.提供竞争厂家动态，被公司采用为政策者，记小功一次。

4.客户信用调查属实，事先防范得宜，使公司避免蒙受损失者（呆账），记小功一次。

5.开拓“新地区”“新产品”或“新客户”，成效卓著者，记小功一次。

6.业绩目标方面。

（1）达成上半年业绩目标者，记小功一次。

（2）达成全年度业绩目标者，记小功一次。

（3）超越年度目标20%（含）以上者，记小功一次。

7.凡公司列为“滞销品”，业务员于规定期限内出清者，记小功一次。

8.其他表现优异者，视贡献程度予以奖励。

惩罚办法

1.挪用公司钱款者，一律解聘。本公司并循法律途径向保证人追踪。

2.与客户串通勾结者，一经查证属实，一律解聘。

3.做私生意者，一经查证属实，一律解聘。直属主管若有呈报，免受连带惩罚。若未呈报，不论是否知情，记小过两次。

4.凡利用公务外出时，无故不执行任务者（含：上班时间不许喝酒），一经查证属实，以旷职处理（按日不发薪资），并记大过一次。若是干部协同部属者，该干部解职。

5.挑拨公司与员工的感情，或泄漏职务机密者，一经查证属实，记大过一次，情节严重者解聘。

6.涉足职业赌场或与客户赌博者，记大过一次。

7.销售目标方面。

（1）上半年销售未达销售目标的70%者，记小过一次。

（2）全年度销售未达销售目标的80%者，记小过一次。

8.未按规定建立客户资料经上司查获者，记小过一次。

9.不服从上司指挥者

（1）言语顶撞上司者，记小过一次。

（2）不遵照上司使命行事者，记大过一次。

10.私自使用营业车辆者，记小过一次。

11.公司规定填写的报表，未交者每次记小过一次。