促销策略及其概念

1.促销概念

企业不仅要开发出适合其目标市场需要的产品，并制定出合理的价格让目标顾客所接受，还要与它的顾客“沟通”。促销是企业为了诱导顾客购买其产品或服务，借助人力和非人力的方式所进行的说服沟通活动。促销的核心是与中间商、消费者、公众进行信息沟通；促销的手段是借助推销员、营业员和市场服务人员进行人力推销和推出有效的广告，设计营业推广方案，组织公关活动等展开非人力促销；促销的目标是说服诱导顾客购买。

2.促销组合及其策略

促销组合是指企业在市场营销活动中，有计划、有目的地把人员推销、广告宣传、营业推广和公共关系诸形式配合起来，综合运用所形成的一个完整的促销策略。从指导思想上分析，促销组合包括“推动”策略和“拉引”策略两方面的内容。

（1）推动策略(www.xing528.com)

推动策略是指工商企业利用推销人员将产品推入渠道。即生产者将产品积极推销给批发商，批发商又积极推销给零售商，零售商再将产品推向消费者。常用策略有走访销售法、示范推销法、网点销售法和服务销售法等。

（2）拉引策略

拉引策略是指企业针对最终消费者，将大量资金用于从事广告宣传、营业推广和公关活动，引发消费者对产品的兴趣和购买欲望，进而向零售商提出购买要求。零售商会向批发商或生产企业要求进货，从而推动整个分销系统。常用的策略有会议推销法、广告促销法、代销试销法、信誉销售法等。