如何通过买手组织架构和模式建立品牌？

俱乐部会员：韩都衣舍是天猫上一个比较大的品牌，你在管理上和裂帛、绿盒子等大品牌的差异是什么？比如，韩都有自己的韩都大学，自己的项目小组，项目小组之间也有竞争，这样的管理模式是不是已经形成了自己的核心竞争力？

赵迎光：我们和裂帛、七格格的区别，大家的基因是不一样的，包括茵曼，它们的创始人都是设计师出身，他们都有设计师理想、品牌理想，他们要做一个设计师品牌。相对来说，他们更靠近消费者，靠近行业产地，他们在细分人群里面努力做大就可以了。

我们现在5个合伙人没有一个是做服装的，我们都不懂设计，我们都是做管理的。我们其实做的是买手制品牌，我们很难从设计胜出，因为我们不懂这个，但是我们可以用我们的组织架构和模式来胜出。

在济南这个地方，我们有自己的瓶颈，所以我们从一开始就用开放的理想，去和供应链方面有优势的伙伴来合作。所以我们在做架构的时候，包括后来的买手小组，为什么我们要坚定不移地发展买手小组呢？投资人也问过这样的问题。我们第一个风投来投我们的时候是2010年的8月份，当时我们有20个小组，2011年我们要做到100个小组，他们比较担心，说你有100个小组，将近300人做产品开发，你成本有多高？有没有必做100个？我说，2012年到200个小组，2013年我要做400个小组。他说你疯了？你要那么多小组干嘛？我做小组就两个目的，我们会把这个品类做得足够深，我们内部形成开放的平台体制循环，通过一两百个小组形成循环。(www.xing528.com)

实际上在未来某一天，我们和裂帛最大的区别是，我们类似是卖桑塔纳，不是高端的车，但是比夏利好一点，是一个中端的品牌，裂帛可能会慢慢走向相对中高端的品牌，它将来的架构会有差异，现在竞争激烈，价格差不会太大，未来某一天它的价格可能会往上走，200元、300元、400元、500元。但是我们的幅度要小得多，150元、170元、200元、220元这样的。

我们是可以出量的，包括你看销售额我们不是全淘宝第一，但是我们的销售量是全淘宝第一，我们出的件比较多。我们是靠走量，中端走量，设计师品牌可能不走那么大的量，他要完成自己的销售额，在量的增速越来越慢的情况下，相对提高自己的客单价。客单价对于他的意义要比对我们的意义要重要得多。