从代购到品牌创立：克服设计难题

我是1997年到韩国去工作的，2007年回来，2002年到2007年是一个玩票儿的性质，个人在网上开了个店，然后中途找朋友在济南帮忙发货，做了一些母婴、化妆品的生意，这个时候规模比较小。

从2008年3月份开始做韩都衣舍。刚开始的时候，不是要做自有品牌，因为2008年的时候，淘品牌也没有出来，然后想怎么做。我刚回国的时候没有钱，为什么没有钱？虽然在韩国待的时间比较长，但是都买房子了，买房子还房贷之后，就没剩多少钱了，回国的时候，自己账户上可以用的钱就是18.7万元，差不多这个数，就投到公司里面来。

这么一点钱还想做，那怎么做？人也没有，因为我从2002年到2007年，兼职做的时候，当时在国内有五六个员工，这五六年就发展了五六个员工，人也不多，钱也不多，开始在网上做服装，就想这个事儿。后来就开淘宝店，觉得做韩版服装是一个机会，因为我在韩国时间也比较长，比较关注韩版，韩版很受欢迎，我发现在淘宝网上做韩版和韩风的店，没有做得太好的，规模都很小。那能不能从韩风、韩版上找突破口？怎么做？钱不多，人不多，也没有什么产业集群，什么都没有的情况下怎么做？

后来就想了一个商业模式，先做代购。把韩国的品牌梳理了一遍，韩国网上的品牌大大小小有3000家，梳理一遍以后，看着像点儿样的，梳理出1000家来，然后想怎么做呢？这1000家我先不跟它联系，我就搞代购，就把货都放到店里面去，卖一件就从韩国采购一件过来，如果哪一家代购效果比较好，比较受欢迎，就跟它谈代理，在中国代理它的衣服。如果代购能赚钱的话，当代理的进货价就低了，这样就能赚钱，想的是挺好，这样代理的品牌越来越多，公司不就起来了吗，当时是这么想的。

但是实际上从代购起步，签了一个代购品牌，引进韩国品牌来做，做的时候就出问题了，代购有几个事死活解决不了。我说代购有四大硬伤：第一个，等的时间太长，一般的代购要等15～20天。第二个，没法退换货，买个衣服买S码或M码，一穿小了，你怎么给他换，你不能寄回韩国，韩国发不来，就是没法退换货。第三个，韩国的库存我们根本不知道，所以可能它这边在架，等顾客真正下了单之后，到韩国再一下单，它告诉你没货了，顾客等过来等过去，等到最后没货了，经常断货和缺货。第四个，实际上性价比不高，中国的货，中国生产的，运到韩国去，韩国加上好几倍，你再加一个倍率，再把它卖到中国人手里去，本身这个东西就不符合商业逻辑，太贵了，性价比不好。那段时间比较艰难。

但是通过那段时间发现了一些问题，韩国这1000家品牌，我们中间也尝试跟它们谈，跟它们做代理，发现绝大部分都是一些很小的品牌，公司也就五个人、十个人，体量都很小，没有一个像样的。所以说就是谈，它也没有多少货给你，折扣也低不了，根本形成不了规模，而且中国的消费者根本不是冲着那个韩国品牌去的，他本身喜欢韩风，那个韩国品牌知道不知道，无所谓，只要是这种风格就行了。

后来我们想，与其替别人推广品牌，累死累活做不大，不如直接做自己的品牌。我们做了一年之后，最后下定决心，既然韩国没有像样的、成体量的品牌，我们自己做算了，所以从2009年4月份，我们的品牌有了HSTYLE这个英文名字，原来没有这个英文名字，只有汉字的韩都衣舍，2009年才出来这个英文标志，因为你要做自有品牌，不能贴一个汉字的标签，看着跟工装似的，所以HSTYLE就出来了，2009年我们转型做自有品牌。(www.xing528.com)

转型做自有品牌，出现了一个很大的问题，做这个品牌要设计师，我们也没有设计师，济南这个地方传统品牌都没有，设计师是不可能找到的。然后找工厂，工厂也没有，济南附近没有像样的工厂。钱呢？干了一年也没攒到多少钱，钱没赚到多少，那怎么办？因为我们做代购的时候，形成了买手小组制，其实是没办法的办法，今天看来是歪打正着。当时实在没办法做代购，一个业务员手里管理的几个韩国品牌，来给它上架下架，后来干脆把他们转变成买手算了，因为我们一开始的时候不可能去到工厂下订单，就这么一点钱，还得充分利用，不能大手大脚，当时攒了一点钱，大概就是五六十万元，大家一人五万元钱，每人自己或者联系做韩版的工厂，或者自己下订单，基本上这五万元钱盘活滚动起来就可以了。

2008年，刚开始做韩都，招了一帮学服装设计的学生，采取小组制模式，有人质疑：这些没有任何经验的孩子，能行吗？4年过去了，事实证明他们成长得很好。2012年，我们又开始运营多品牌，同样有人质疑：这些年轻人，能做出品牌来？我依然认为他们没有问题，因为我坚信：互联网，是最好的学习和进步的平台。

——赵迎光2014年5月30日微博

后来形成了我们的业务员体系，但在当时就是一个人独立考核，就给你五万元钱，你自己进货也好，你自己去定价。卖了以后，这五万元钱下个月一看，你卖成八万元了，你下个月就能有八万元；再卖一个月，成了十万元了，你下个月能有十万元；如果你一下子五万元钱，进了五万元钱的货，没卖出去，你别进货了，处理库存。最早2009年4月份，那时候就开始这么做，就是这么起来的。

从2009年到2010年，是我们最难的一段时间，就是这么起来的。业务员原来做代购的，他也不懂服装。然后找的工厂根本不理我们，求爷爷告奶奶，能给我们货就不错了，还挑三拣四，你说要质检，工厂就不给你供货了。

后来这样的买手一个人忙不过来了，有的人卖得挺好，从五万元钱卖到二十万元，他忙不过来之后，说我是不是需要助手啊？那助手帮你干什么呢，后来慢慢形成了我们的一个个买手小组。一个小组，一个人带三个人，这么一个体制，后来我们发现这个体制有什么好处呢？只要说这个钱给买手个人用的，他会天天加班，晚上一两点不睡觉，工作效率特别高，我们都说你别累得明天上班迟到了，我每天晚上QQ上线，发现很多人QQ都亮着，晚上还发自己选的款来讨论，一两点还讨论，很多我们的小伙子都是神经衰弱，这是累的。