俱乐部会员：我想问赵总关于互联网品牌宣传推广的一个问题。我是北京一家会展公司，正在探讨互联网品牌怎样利用展会的优势做一个有效的结合。现在韩都衣舍宣传推广主要是依靠线上，有些互联网品牌也在跟线下的传统媒介做结合，比如唯品会和蘑菇街也在地铁上做广告。这种传统媒介怎样更好地助力品牌发展呢？
赵迎光：这个我可能会说得比较极端，希望你不要伤心。当然我是代表互联网品牌，或者就是代表我们韩都衣舍自己。《女神的新衣》最先找到我们，我们不参加。韩都没有做过任何的线下的推广，而且以后也应该不会做。原因是什么？
韩都只做了一个线上的推广，我们的流量分析我的微博上有，我们现在付费流量只占到整体流量11%左右。在这11%里面，淘宝客占了8%、9%，直通车和钻展加起来不到2%。你们回去看看你们的投放，直通车和钻展的占比，包括淘宝客，低于10%的不会太多。
韩都衣舍是什么样的概念？有些基本的广告我们不投。在传统时代，因为传统渠道高成本低效率，一个品牌商会怎么做广告呢？会用10%的资金做内容，90%的资金做投放，它把大量的钱放在投放的通路上，不管是去电视台还是媒体杂志，大量地投放，它的效果还不太容易检测，内容制造占到10%～20%，投放费用占到70%～80%。但是互联网时代发生了变化，内容本身的制作成本，大概会占到70%～80%，投放费用占到10%～20%就不错了，效果主要是靠引爆。你会发现小米之类的品牌，它做内容的钱很高，你转发小米的内容它没给你付钱，为什么大家转发？喊得那么High呢？没给你任何一分钱，你也在喊这个事情。因为它的内容做得有意思，炒作得好。
再一个，互联网时代的品牌商应该把钱更多地投放在产品研发上。线下一个品牌的扩张主要是通路，是渠道建设能力，是卡位能力，产品研发不是最重要。到了互联网上，产品研发能力绝对是第一位。第一个要把绝大部分的钱用在把产品做到更好上，在互联网上好产品真的能说话，不仅仅是功能好，而且你还要说得好，既要做得好，还要说得好。
在互联网上做传播，要把80%的资金投放在内容制造上，20%的钱引爆它，在互联网上形成低成本高深度的传播效果，这个是线下媒体所做不到的。
快时尚，什么最关键？最关键的就是拼新款的速度，因此必须把权力交给员工，充分调动起所有人的积极性，所有增加的钱，都用来增加人，最终增加产品。
韩都内部想得比较清楚：第一个，我们现在的钱是有限的，把钱放在品牌的培养和产品的研发上；第二个，如果我们将来去做大量的广告或者是引爆的话，我们也按照这样的逻辑，会把80%的资金投放在内容的制造上，通过互联网的形式，用20%的资金去引爆它，形成互联网短链接下的高效传播。
我们不太会用线下传统模式去影响客户，但这个市场应该是属于很多线下品牌的。我个人的观点，分销对线下品牌来说太重要了，它们的广告有一半以上是打给分销商，打给渠道商的，另外一小部分是打给消费者的，打给消费者这块管不管用呢？或许管用吧。但它相信经销商、渠道商会很关心它的广告到底打得多还是不多，强还是不强，这影响它去招商去分销，那是符合线下品牌的逻辑的。但是互联网品牌的模式是直销，这是两种不同的销售渠道和模式，决定了打广告打给谁看。互联网品牌没有太多的分销商、渠道商，没有压货的途径。我打到中央电视台有什么用？打给自己看？我的消费者看不见。
[1]赵迎光在伟雅俱乐部上的题为《电商大卖家组织架构重建》的演讲，2014年10月20日。(www.xing528.com)
[2]伟雅俱乐部创始人之一。
[3]上海绿盒子网络科技有限公司成立于2006年，是一家集设计、开发、生产、销售于一体的童装公司，致力于打造一流的中国儿童服装电子商务平台。绿盒子现在已是淘宝网上销量第一的童装品牌。
[4]许长智，青岛最早的电子商务公司雷迅在线创始人，后转型做养生枕头，现为“枕之道”创始人。
[5]派代网创立于2007年，现是目前国内最具影响力、交流最活跃的电子商务行业深度交流平台，2010年，派代成立派代商学院，提供电子商务培训服务。
[6]汤大风、汤小风两姐妹是知名原创设计师品牌女装“裂帛”的创始人。
[7]淘宝客是一种按成交计费的推广模式，淘宝客只要从淘宝客推广专区获取商品代码，任何买家（包括您自己）经过您的推广（链接、个人网站，博客或者社区发的帖子）进入淘宝卖家店铺完成购买后，就可得到由卖家支付的佣金。
[8]成宝艳，北京米卡贸易有限公司董事长，淘品牌米卡化妆镜创始人，化妆镜第一品牌她美化妆镜创始人。
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