上海伟雅：实际上产品小组成功的原因，除了它的狼性这种结构以外，很重要还有一条，就是要有一个，能够很了解韩都衣舍的资源究竟在哪里的人。各个部门的资源，甚至是韩都衣舍的整个的管理制度能不能引入到新的团队，把小组制做成功，没有刘总（素缕副总）这样一个人，我觉得好像这个品牌马上做起来还是有难度的。这样就带来一个问题，是不是所有的品牌做起来，都需要这样一个人做匹配？没有这样一个人，是不是相对来说就比较困难？
赵迎光：可以说是，也可以说不是。除了主品牌HSTYLE之外，我们做的第一个子品牌是2012年4月时做的男装品牌AMH。但我们在考虑做多品牌的时候，一直在想一个问题，设计师品牌有没有可能复制小组制？当时我们内部讨论，我们不可能出现一个设计师的品牌吗？后来就有了素缕的故事。
当时我一直在想这个事。2011年5月的时候，我们几个人去参加派代[5]的年会，几个济南的商家一块儿去的，因为都是朋友，在火车上商家们聊天，我就认识了素缕的创始人刘婷。我问她，你的公司做多大了？她说8个人，一年一个月做20万元，做了5年了。我说：“5年了，比我们还早，你怎么才做到这么一个规模呢？”她就跟我诉苦，然后说：“你看我是一个设计师，我现在做这个品牌非常辛苦，你别看我只有8个人，但我什么都要管，我要管招聘，还要管带他们出去玩，还要管发工资，还要管谈薪，很多很多事情要做，而且8个人一样有很强的人员的流动性，我真正用于做产品的时间实际非常少。”
我说：“你可以到韩都衣舍来，韩都这方面很强，我们有很多人，你这些麻烦的事儿都可以让韩都来做啊，你可以专心致志就做你的产品。”她说：“也行，但是我得想想。”那是2011年5月的时候，一想就想了一年。那个时候韩都一直在发展，2011年韩都拿了风投，从400人到1100人，韩都发展非常好。2012年5月的时候我又找她，我非常有耐心，我问她今年怎么样？她说还是8个人，还是20万，但她看到了韩都的发展，韩都从2亿多元走到接近5亿元，人员数1100人，我们公司规模大了，影响力完全不一样了。
我说要不谈谈？她说可以。2012年5月我们又见面了，我说你不愿意来的原因是什么？她说：“第一我是大学老师，我自由散漫惯了，你们韩都是正规的公司，你让我来，我担心适应不了上班的节奏，我很担心；第二你说你要收购我，我们素缕虽然小，一个月卖20万，但我感觉它百分之百是我的孩子。你收购了之后，我感觉是卖孩子一样，给我感觉它就不是我的了。我也知道这个道理，到你们这儿来有可能会做大，但是我心理上是有障碍的。”
我说好，这是你不来的原因，我说你想了这一年，想得怎么样？她说她想想还是应该来韩都试试，但还有顾虑。
我说我可以跟你签协议，你来了之后如果反悔可以恢复原样，可以给你一年的反悔期。2012年5月28日她带来了8个人，来我们这儿流失了2个，实际上就6个人开始在我们这里工作。那个时候没有天猫店，只有一个淘宝店。
来了之后，我说第一件事，你必须要开天猫店，而且你要有意志把淘宝店关掉。她说她07年就开始做淘宝店，做得挺好的，为什么一定要开一个天猫店，为什么做了天猫店，淘宝店要关掉，不用吧？我给她讲了一个下午的道理。
为什么天猫店是8月份开的？因为要走完整个流程，2012年8月才开的天猫店。
那天下午，他们刚到韩都，在办公室，我说：“今天下午我们就想一个事情，想不出来就不走。素缕的名字是你起的，你告诉我，素缕的定位是什么？这是第一个，还有第二个，我们把定位定好了，再想一个Sologan（品牌口号）。”她说想不出来。我们在白板上写了无数的词，一开始，刘婷给我讲禅的东西，讲了一大篇，我说不要讲那么多，最多用8个字或者6个字告诉我，你把所有想到的词都写在白板上。我叫了七八个人，就在那儿想，最后把不好的都擦掉。弄来弄去，出来一个“东方复古”。东方复古，在百度上搜索全是红木家具的词。(www.xing528.com)
她说：“‘东方复古’是能剩下的、唯一的词，但是跟红木家具关联起来了，能用吗？”我说：“因为你的品牌太小，没有影响力，如果能够找到更好的，我们就换。‘东方复古’，正是因为别人不叫，没有人这么说，你这么坚定地提出来之后，坚持几年之后，素缕就是东方复古风格的代表品牌。”当时她接受了，接受了之后我说，Sologon（品牌口号）必须要想出来，编了很长时间，表达东方复古的概念。
我当时为什么要把素缕和刘婷拉进来？素缕对韩都衣舍的意义是什么？我的小组制这种模式，过去在电商界被人不齿了好多年。我从2008年开始做韩都，到天猫开会是被批判的对象。为什么是被批判的对象？淘宝小二说了，你看谁谁谁多有调性，你韩都有调性吗？你就是一个卖货的。我被说成卖货的，被说很多年。
当然我不是以卖货的为耻，但是他们说要扶持有调性的品牌。2010年我们才进了淘品牌，但韩都衣舍的销售额很大，要是到2010年不让进的话，淘品牌的小二们都觉得不好意思，但是一直觉得我们是没有调性的品牌。
做韩都衣舍是因为我做的是快时尚，快时尚本身不需要太强的调性。ZARA有什么调性？H&M有什么调性？它们不是小众的设计师品牌。但我想验证一个事情，就是设计师品牌进入我的模式到底有没有用？当时比如说裂帛、茵曼，这些主流品牌都是很高大上的设计师品牌，虽然来韩都交流过很多次，他们都说你们是买手品牌，你们是快时尚，他们是设计师，意思就是你和他们不一样，你韩都衣舍玩不了他们这套。我很郁闷，我一直想找一个设计师品牌，我就想看看我的制度对进来的设计师品牌管不管用。
素缕对韩都衣舍的意义是什么？我一直想找一个设计师品牌，我就想看看我的制度对进来的设计师品牌管不管用。事实证明，韩都衣舍的小组制，不仅是适合买手制，也同样适合设计师品牌，它是对人性的理解和一种驱动。
其实难度非常大，当时谈的不仅仅是素缕，谈了好几家。素缕是我谈的里面最后谈成的，当时谈了有七八家，大多数都不同意，它们就觉得韩都衣舍一个卖货的品牌怎么可能把一个设计师品牌带起来？你们能给我们提供什么帮助？
因为素缕是来到韩都的第一家设计师品牌，后来把刘景刚派过去，因为比较重视它。当然，这当中有很多纠结。刘婷来了之后就跟我说：“我虽然来了韩都，但我不要用小组制，我还是要像裂帛一样，我希望你带着我去向他们好好学习学习。”我说没问题，我就带他们去北京见了大风、小风[6]，讲裂帛的整个运营机制。所以，素缕一开始学的是裂帛的机制。
为什么刘景刚是2013年3月去的？因为从2012年8月迁店开始，到2013年3月之前，刘婷是不接受小组制的。她是要用大家都在用的部门制，设计师是一帮，做视觉的是一帮，后来运行了5个月。这5个月刘婷在韩都衣舍耳闻目染，她觉得真的不一样，慢慢理解了小组制的内核。过了春节，2013年3月，她说她同意用小组制了。那是很纠结的一个过程，所以2013年3月刘景刚才过去。
2013年3月素缕开始做小组制，没做满一整年就做到了6000万元，2014年又做到1.2亿元，已经验证了韩都的小组制，不仅是适合买手制，也同样适合设计师品牌，它是对人性的理解和一种驱动。
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