集中力量打造优势藏药品种，建立产业联盟共享利益

（1）筛选有治疗优势和市场潜力的藏药品种

筛选藏药潜力品种，应优先考虑可能对藏医优势病种有一定治疗优势的藏药，同时参考当前中藏药大品种的特点，优先考虑独家、医保（OTC）、资源可持续性好的品种。当前定价权、准入和壁垒、独特配方、营销投入、公司实力仍然是传统药物大品种成功的关键要素。

另外，在独家产品评估的时候重点要考虑资源的持续性、产品的合规性以及处方来源的可靠性等。当前按照申报工艺合规生产是包括中成药在内的传统药企业的底线，中药的工艺一致性问题是历史原因沉积下来的还未能得到完全、有效解决的痼疾。另外，有些藏药品种属于特殊时间报批下来的“政策性品种”，配方合理性不足，技术研究资料缺失，临床使用记录空白，因此很难对疗效产生明确的预期，这个时候藏医专家评议和临床预试验是相对稳妥的策略。

（2）关注适合基层市场的特色技术和品种

基层医疗机构中，医生知识水平、临床经验与三级医院医生均有一定的差距，而且由于诊疗设备配置原因，基层的诊断能力普遍受限。基层医生也往往对治疗特色的要求更高，对慢病患者的治疗效果的期望更高。那些有助于提升治疗效果、适应范围广、操作简单、不良反应少、收费合理的临床适宜技术往往更受基层医生的欢迎。(www.xing528.com)

藏医简、便、效、廉的外治法众多，非常适合和药物形成药械合一的搭配在基层推广，如火灸、藏药浴（改良后）、藏药涂擦、头浴等，在通过治疗技术提升临床疗效的同时，还可以带动藏药的临床应用。当然，公立基层医疗机构对基药药品使用的比例限制（一般基层用药要求基药配置比例在90%以上）也意味着藏药要争取更多的基药准入或者藏药饮片的全国准入的政策机会，才能更好解决药械合一行销的问题。当前部分省区采用的统一社区医疗和三级医院用药目录的策略将有助于解决藏药的基层使用问题。藏药在基层的另外一个渠道是基层的非公立诊所，这个渠道的用药可以不受基层用药目录的限制，但对于治疗成本、疗效和特色更加关注，藏药正符合其要求，因此也是一个可行的渠道选择。

（3）集中培育、集中生产和合作营销

建立产业联盟，整合优势品种和优势营销资源，重点投入，集众企业之力打造优势品种。通过品种转让、委托加工等方式可以实现集中生产而降低生产成本，通过合作营销可以避免自建营销队伍的高昂营销成本。从2015年到2018年的中药上市公司的年报来看，中药上市企业的营销费用率都在40%～60%，这就意味着企业大量的成本是在营销环节产生的。对规模偏小的大多数藏药企业来说，集中精力放在上游知识传承、转化，把营销环节外包给有营销渠道的藏药企业，是可行的产业发展之路。而且，领域聚焦的品种群不仅可以通过范围经济降低营销成本，还可以通过知识共享提升知识创新的效率，通过专业分工和熟能生巧而逐步提升产业链条上各环节的比较优势。

品种汇集意愿和利益共享机制是建立产业联盟的前提。从藏药产业既往的集团化尝试失败的经历来看，品种的集中是个巨大的难题。每个企业都不想把自己优势的品种外包，而是希望借助其他企业的渠道营销自己销售不利的品种，最终导致缺乏互信、营销不力、合作解体，因此产业联盟首先要解决品种汇集的意愿问题。品种集中的另外一个难题是利益分配，根据行业既往的潜规则，一般制造端只能保留20%左右的费用，其他均是由经销商来支配，制造端因为获利太少并没有太多积极性加入联盟合作。要解决这个问题，除了利益分配要公平外，更重要的是能通过共用营销渠道降低经营成本，提升利润空间，实现双赢。此外，品种转让在现实中也存在法规限制、原生产人员安置、税收转移等实际操作问题，往往需要地方政府出面协调才能解决，营销联合是当前最容易实现的品种整合模式。