藏药产业发展战略模式回顾与分析

（1）制造基地多位于中国的中西部地区

自20世纪90年代起，以西藏、青海、甘肃、四川、云南为代表的五省藏区利用当时的药品监管政策纷纷筹建起藏药企业。这些藏药生产企业通过引入现代制药技术，在传承传统藏药制剂技术的基础上研制出片剂、胶囊剂、微丸、软膏剂、颗粒剂、贴膏剂等多种现代藏药剂型，然后将成品在GMP条件下生产出来后行销至全国。目前大部分的藏药生产企业集中分布于西藏和青海，在四川、云南和甘肃也有少数藏药生产企业的分布。其中规模较大的有西藏奇正藏药股份有限公司、金诃藏药股份有限公司、西藏诺迪康药业股份有限公司、西藏甘露藏药股份有限公司、青海晶珠藏药高新技术产业股份有限公司、青海久美藏药药业有限公司、甘肃独一味生物制药股份有限公司等。西藏、青海、甘肃生产的藏药占国内市场的主导地位，西藏藏药企业的市场销售额更是占据全国藏药市场的半壁江山，达到54.72%，见图4-1。

图4-1　2018年五省区藏药产业在全国藏药市场的份额

Fig 4-1　Share of Tibetan medicine industry of five provinces in the national Tibetan medicine market in 2018

（2）藏药产业“产品外销型”的业务模式

藏药主体目标市场在藏区外。由于藏族人口仅600万左右，而且多数居住在青海、西藏等欠发达地区。这些地区药品消费能力有限，而且其藏药消费还以藏药院内制剂为主，这就注定了藏药产业的主体目标市场是非藏区的医药市场。藏药产业的发展必须将发源于藏区的产品行销到藏区外的市场，从某种程度上说，类似于“出口贸易”。这种“出口贸易”的特色商品就是藏成药，“出口”的市场也是化学药和中药的主要市场，如北京、上海、广州、山东、江苏、浙江等经济发达、药品消费水平高的区域。

图4-2是藏药最大的生产企业奇正藏药在2015年不同省区的销售情况，从图中可以看出，在藏药的主要产地西藏和青海，奇正藏药在这两个省区的销售占比加一起只占到全国销售的1.2%，由于奇正藏药的产品销售占据藏药产业的1/3左右，因此基本可以代表当前藏药的市场分布形态。

（3）西医是藏药的主要处方者

由于藏药产业主要面向内地的主流医药市场，而国内医院市场占据医药市场的60%～　70%，所以医疗市场一直是藏药的主要营销领域。分析69个在米内网数据库中有销售数据的藏药，2018年的医院销售额占这些藏药全部销量的70%，零售药店的销售额只占30%。其中销售额过1000万元的34个品种中，零售市场大于医疗市场的只有5个，换言之，34个品种中以医院为主销售渠道的品种占到85%以上。另外，对比总体销售额排前10位且销售过亿元的品种，其中医院销售额超过1亿元的8个，零售超过1亿元的只有2个，说明藏药大品种的主要销售额也产生自医疗领域。

图4-2　西藏奇正藏药股份有限公司2015年不同省区的藏药销售情况

Fig 4-2　Sales of Tibetan medicine in different provinces and regions of Qizheng Tibetan Medicine Co.，Ltd.in 2015

2011年6月，有第三方公司在北京、上海、广州三地都配备有藏药消痛贴膏的22家三甲医院的骨科半天门诊用药情况做过研究，在所有医生的2597张处方中，平均每张处方有西药1.41种、中药（含藏药和其他民族药）0.92种，从表4-1可见西医医生和中医医生都是中（藏）成药处方的来源。另外，藏药（消痛贴膏、青鹏软膏、复方塞隆胶囊）在所有骨科门诊处方比例中仅占13.3%，在抽样的西医综合医院骨科门诊中的比例为11.8%。对比中医院和西医医院的医生处方中成药的比例会发现，中医医生平均处方中成药的次数虽然略高于西医医生，但仅有1.39倍，如果考虑到全国中医生仅有西医医生人数的1/6的话，可以推测全国西医医生中药处方的量会在中医医生处方总量的3倍以上。

罗尔丹[1]等人对2011年西部七个省（自治区）农村地区基层医疗机构的调研也显示，所有中成药处方中，仅13.16%出自中医师，其他86.84%全部由西医师开具。因此，可以说全国的西医医生是藏药的主要处方者。(www.xing528.com)

表4-1　北上广22家三甲中医院和三甲综合医院骨科门诊中藏药、西药的处方对比*

Tab 4-1　Comparison of prescriptions of Tibetan medicine and Western medicine in orthopaedic outpatients of 22 A-grade Chinese medicine hospitals and A-grade general hospitals in Beijing Shanghai and Guangzhou

*根据奇正藏药提供的内部资料整理

（4）部分藏药企业在制度创新方面取得一定成果

1）藏药企业主要的制度创新模式。从创新模式上看，藏药产业主要采用中低技术创新+制度创新的模式。藏药企业在制度的差异上可以分为如下两类：

第一类是以奇正藏药、西藏诺迪康药业、甘肃独一味制药为主的上市企业采用的现代藏药模式。其创新方式是：一方面通过与现代制药技术的对接，实现对传统藏药的现代改进，使其更符合内地市场消费者需求；另一方面通过一定的循证医学研究和机制研究，获得西医医院和西医医生的认同，通过藏西结合、学术营销的模式实现现代藏药的行销。到目前为止一些代表性藏药品种如消痛贴膏、青鹏软膏等已经进入全国1000多家大型综合医院，并被列入很多中西医的诊疗指南和专家共识。在生产制造上采用藏区外加工生产模式为主，以降低运输成本、增加外部先进技术引入的机会。

第二类是以金诃藏药、久美藏药、甘露藏药为代表的传统藏药企业，在技术上更紧密与传统结合，在注册上更充分利用当地药政部门的政策优势实现产品的准入，在营销上更关注传统医疗对藏药的“以医导药”作用，一方面通过招商代理的模式进入医疗市场，一方面在全国建立藏医馆进行藏药的行销；在制造上以集中在藏区周边或藏区内生产为主。

2）培养大品种是藏药企业规模发展的关键举措。传统药企业的发展依靠大品种[2]，藏药产业这个现象也非常明显。在2018年销售过1亿元的藏药产品中，奇正藏药有3个，分别是消痛贴膏、青鹏软膏、白脉软膏，另外奇正藏药下属子公司甘南佛阁藏药有限公司的二十五味珊瑚丸占据二十五味珊瑚全部销售的第2位；金诃藏药有2个品种销售过亿元，分别是如意珍宝丸和安儿宁颗粒；其他西藏藏药集团和西藏诺迪康药业有限公司各有1个品种。从表4-2可以看出，藏药销售排名前10位的公司，除了青海晶珠藏药、甘南佛阁没有销售排名前10位的藏药产品外，其他7家公司均有1～3个单品销售过亿元的藏药大品种。

表4-2　销售排名前10位的藏药企业及其主要藏药大品种

Tab 4-2　Tebitan medicine producers in top 10 sales and their main products

备注：*为销售过1亿元、排名前10位的藏药品种。

在藏药大品种的培育模式方面，藏药产业已经摸索出了一种与中成药相似的、通过提高科技竞争力来提升产品市场竞争能力的相对成熟的培育方法。根据中华中医药学会发布的《中药大品种科技竞争力报告（2018版）》[3]，藏药消痛贴膏、青鹏软膏在科技竞争力的排名都在中成药的百强之内，如意珍宝、安儿宁颗粒等都在民族药科技竞争力前10位。从营销创新、大品种培育的角度来看，藏药产业中领先企业的制度创新能力与中药行业相比要弱，但与蒙、维、苗等同类民族药企业相比居于先进水平。