让利和信誉，促成与汇丰的合作

舍得就是先舍后得，舍不得就是不舍不得。要舍得投入，舍得让利，舍得吃亏，同时敢于让利，善于让利。

李嘉诚的长江实业公司中标获取中区地铁车站的发展权，使得“高高在上”的汇丰大班沈弼关注起地产“新人”李嘉诚来。他仔细研究了李嘉诚合作的意向材料，拍板确定长江实业为合作伙伴——此时，与李嘉诚中标地铁车站发展权不满一个月。1978年，李嘉诚的事业再攀高峰，与汇丰银行联手合作，重建了位于中区黄金地段的华人行大厦。

说起汇丰，港人无人不晓，所用的港币几乎全是汇丰银行发行的。汇丰的中文全称是“香港上海汇丰银行”，创设于1864年，由英国、美国、德国、丹麦和犹太人的洋行出资组成，次年正式开业，后因各股东意见不合，相继退出，成为一家英资银行。现为一家公众持股、在港注册的上市公司，1988年股东为19万人，约占香港人口的3%，是香港所有权最分散的上市公司。汇丰一直奉行所有权与管理权分离，管理权一直操纵在英籍董事长手中。

当时的汇丰集团董事局常务副主席为沈弼（Michael Samdberg），李嘉诚寻求与汇丰合作发展华人行大厦，正是与沈弼接洽的，两人还由此建立起友谊。香港经济界的人士常说：“谁结识了汇丰大班，就高攀了财神爷。”

汇丰是香港第一大银行，又是以香港为基地的庞大的国际性金融集团。1992年，收购了英国米特兰银行的汇丰集团，其资产总值达21000亿港元，跻身于全球10大银行之列。1992年年底在港发行股票总市值为1399亿港元，占香港全部上市公司总市值的10.5%。该年度，集团总盈利为129亿港元。汇丰的声誉，还不仅仅限于其强大的资金实力，它在香港充当了准中央银行的角色，拥有港府特许的发钞权。在数次银行挤提危机中，汇丰不但未受波及，还扮演了“救市”的“白衣骑士”。

李嘉诚与汇丰合作发展旧华人行地盘，业界莫不惊奇李嘉诚“高超的外交手腕”。其实，熟悉李嘉诚的人知道，言行较为拘谨的李嘉诚，绝不像一位谈锋犀利、能言善道的外交家，亦不像那种巧舌如簧、精明善变的商场老手。他像一位从书斋里走出来的中年学者，李嘉诚靠的是一贯奉行的“诚实”以及多年建立的“信誉”，尤其是地铁车站发展权一役，使他名声大振，信誉猛增。所有这些，就是他与汇丰合作的基础。

1974年，汇丰银行购得华人行产权。因年代久远，建筑已十分陈旧；更因为华人行位于高楼林立的中环银行区，原来的华人行大楼已日益变成“小矮人”。1976年，汇丰开始拆卸旧华人行，清出地盘，用于发展新的出租物业。

旧华人行的拆卸工作始于1976年2月10日，谁都想与业主汇丰银行合作兴建新华人行。在地产高潮，位于黄金地段的物业，必寸楼寸金。加之华人行在华人中的巨大声誉，华资地产商莫不想参与合作，分一杯羹。李嘉诚便是其中之一，他稳操胜券，果然如愿以偿。

长江实业与汇丰合组华豪有限公司，以最快的速度重建华人行综合商业大厦，大厦面积24万平方英尺，楼高22层。外墙用不锈钢和随天气变换深浅颜色的玻璃构成。室内气温、湿度、灯光以及防火设施等，全由电脑控制。内装修豪华典雅，集民族风格与现代气息于一体。整个工程耗资2.5亿港元，写字楼与商业铺位全部租出去。

1978年4月25日，华豪公司举行隆重的华人行正式启用典礼，汇丰银行大班沈弼出席典礼，剪彩并发表讲话：“旧华人行拆卸后仅两年多一点时间便兴建新的华人行大厦。这样的建筑速度及效率不仅在香港，在世界也堪称典范。本人参与汇丰银行正好30年，深感本港居民以从事工商业而著称于世，不管与海外公司还是本港公司，均以快捷的工作效率，诚实的商业信用而受人称赞。我可以这样说，新华人行大厦不愧为代表本港水平的出色典范！”(www.xing528.com)

长江实业与汇丰，都是本工程的开发商，故而沈弼不便“自我吹嘘”。他对港民和新华人行的赞誉，也就是对李嘉诚的赞誉。

“如果要取得别人的信任，你就必须做出承诺，一经承诺之后，便要负责到底，即使中途有困难，也要坚守诺言。”

先于正式启用的3月23日，长江集团总部迁入皇后大道中29号新华人行大厦。长江集团正式立足于大银行、大公司林立的中环，地位更上一层楼了。新华人行被人们视为长江集团的招牌大厦。

李嘉诚与汇丰合作的良好开端发展为未来的“蜜月”——汇丰力助长江实业收购英资洋行，并于1985年邀请李嘉诚担任汇丰的非执行董事。

曾有记者询问他与地铁公司、汇丰银行合作成功的奥秘，李嘉诚道：

“奥秘实在谈不上，我想重要的是首先得顾及对方的利益，不可为自己斤斤计较。对方无利，自己也就无利。要舍得让利使对方得利，这样，最终会为自己带来较大的利益。我母亲从小就教育我不要占小便宜，否则就没有朋友，我想经商的道理也该是这样。”

“如果要取得别人的信任，你就必须做出承诺，一经承诺之后，便要负责到底，即使中途有困难，也要坚守诺言。”讲信誉是一个人、一个企业的立足之本，不讲信誉的人或企业或许可以为自己赢得暂时的利益，但长远来看必然是失败者。

对方无利，自己也就无利。要舍得让利使对方得利，这样，最终会为自己带来较大的利益。