在社会资本理论中，社会资本是指能够将社会结构转化为收益的一种资本。因其与经济资本、人力资本类似都能有效融入经济学分析框架，而逐渐被学术界所认可[144]。社会网络属于社会资本的一个分支，是借助信任、规范、互惠，利用血缘、地缘为基础形成的网络，能够推进社会结构向个体收益的有效转化[145]。网络中心性是指企业在社会网络中所处的位置与中心点的距离，占据中心位置的企业从网络中获益的能力较强[146]。网络异质性是指社会网络各节点上参与者的差异化程度，差异化资源数量的上升有利于推进现有资源和信息重组定位，网络规模也会随之扩展[147]。网络关系度，是指与网络成员的互动频率，网络关系度对提升企业营销渠道稳定性有所帮助[148]。渠道稳定性是指消费者承诺购买或合约签订数量的多寡[149]。另外，此次研究的“营销渠道绩效” 与“营销绩效”不完全相同，是由交易销售绩效和交易弹性绩效两部分共同组 成[150]。由于长期的市场信息不对称，“关系型交易”在中国已根深蒂固。企业社会网络的构建有利于降低资源约束、保障企业存续、提高营销绩效。从资源基础观的角度来看，微型企业在物质、信息、金融等方面的资源相对匮乏，市场竞争优势较弱，其营销渠道的建立与维系多依赖于社会网络。微型茶企能通过建立社会网络与企业、政府机关或其他组织消费者建立长期合作关系，使茶叶销售量长期处于稳定状态即较高的“渠道稳定性”，而稳定的茶叶营销渠道关系意味着微型茶企拥有稳定的销售预期，能够降低信息搜寻成本与市场交易成本[151]，进而提升交易销售绩效[152]。同时，持久的营销渠道关系有助于交易双方形成信任和依赖，能够根据环境变化对契约进行调整、折中，进而提高交易双方的满意度和交易弹性绩效[153]。因此，社会网络通过影响渠道稳定性来影响营销渠道绩效。由于茶叶交易市场的正式制度尚未完善，因此信息不对称长期以来阻碍有效交易的进行，降低了茶叶交易市场的运营效率。社会信任作为一种非正式的制度安排能够对正式契约制度的不足进行补充，有助于提升市场运营效率，进而提高企业营销绩效[154]。结合微型茶企及茶叶交易自身特点，此次研究在参照部分学者[147]量表的基础上将微型茶企社会网络划分为3个维度：网络中心性、网络异质性、网络关系度。这三者既可直接对营销渠道绩效产生影响，也可通过影响渠道稳定性，最终对营销渠道绩效产生影响。由此构建理论模型如图7-1所示，并提出如下假设：
H1：微型茶企社会网络对茶叶营销渠道绩效有正向影响
H1a：微型茶企网络中心性对茶叶营销渠道绩效有正向影响
H1b：微型茶企网络异质性对茶叶营销渠道绩效有正向影响
H1c：微型茶企网络关系度对茶叶营销渠道绩效有正向影响
H2：渠道稳定性在社会网络对茶叶营销渠道绩效影响中起中介作用(www.xing528.com)
H2a：渠道稳定性在网络中心性对茶叶营销渠道绩效影响中起中介作用
H2b：渠道稳定性在网络异质性对茶叶营销渠道绩效影响中起中介作用
H2c：渠道稳定性在网络关系度对茶叶营销渠道绩效影响中起中介作用
H3：社会信任在渠道稳定性对茶叶营销渠道绩效影响中起调节作用
图7-1 理论假设模型
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