应对买家讨价还价的实用技巧

（一）较小单位报价法

根据自身店铺的情况，以较小的单位进行报价，一般强调数量，也就是说，把价格较高的商品在数量上化大为小，变斤为克，从而使“高价”变成“低价量”。比如，将一箱12千克、标价为1158元的红枣，分割成每包1千克、标价为98元的小包装，甚至分割成每包100克、标价为9.9元“迷你”包装。

（二）证明价格是合理的

无论出于什么原因，任何买家都会对价格有异议，大都认为产品价格比他想象的要高得多。这时，必须证明产品的定价是合理的，而证明的办法就是多讲产品在设计、质量、功能等方面的优点。通常，产品的价格与这些优点有相当紧密的关系，正所谓“一分钱一分货”。客服可以应用说服技巧，透彻地分析、讲解产品的各种优点，指明买家购买产品后的利益所得远远大于支付货款的代价。当然，不要以为价格低了买家一定会买。大幅度降价往往容易使买家对产品产生怀疑，认为它是有缺陷的，或是滞销品。有些时候，产品的价格要稍微提高一些才能打开销路。总之一句话，只要你能说明定价的理由，买家就会相信购买是值得的。

（三）在小事上慷慨

在讨价还价过程中，买卖双方都是要做出一定让步。对店主而言，如何让步是关系到整个洽谈成败的关键。

就常理而言，虽然每一个人都愿意在讨价还价中得到好处，但并非每个人都是贪得无厌的，多数人只要得到一点点好处，就会感到满足。

正是基于这种分析，店主在洽谈中，要在小事上做出十分慷慨的样子，使买家感到已得到对方的优惠或让步。比如，增加或者替换一些小零件时不要向买家收费，否则会因小失大，引起买家反感，并且使买家马上对价格敏感起来，影响下一步的洽谈。反之，免费向买家提供一些廉价的、微不足道的小零件或包装品，则可以增进双方的友谊，店主是绝不会吃亏的。

（四）通过比较法说明价格的合理性

为了消除价格障碍，网店店主在洽谈中可以多采用比较法，这往往能收到良好的效果。比较法通常是拿所推销的商品与另外一种商品相比，以说明价格的合理性。在运用这种方法时，如果能找到一个很好的角度来引导买家，效果会非常好，如把商品的价格与日常支付的费用进行比较等。往往买家并不知道一定时间内的日常费用，相比之下，觉得买这个商品花不了多少钱，就决定购买了。一位立体声录音机网店店主曾向他的买家证明其录音机的价格，只相当于买家在一定时期内抽香烟和乘公共汽车费用的总和。另一位家庭用具网店店主则这样解释商品的价格：这件商品的价格是2000元，但它的使用期是10年，这就是说，你每年只花200元，每月只花16元左右，每天还不到6角钱。考虑到它为你节约的时间，6角钱算什么呢？

（五）讨价还价要分阶段进行 (www.xing528.com)

和买家讨价还价要分阶段一步一步地进行，不能一下子降得太多，而且每降一次要装出一副束手无策的无奈模样。

有的买家故意用夸大其词甚至威胁的口气，并装出要告辞的样子吓唬你。比如，他说：“价格贵得过分了，没有必要再谈下去了。”这时你千万不要上当，一下子把价格压得很低。你可以表现出很棘手的样子，说：“先生，你可真厉害呀！”故意花上几十秒钟时间，苦思冥想一番之后，使用交流工具打出一个思索的图标，最后咬牙做出决定：“实在没办法，那就……”此时你报出的价格应该比原来的报价稍微低一点，切忌降得太猛了。当然对方仍不会就此罢休。不过，你要稳住阵脚，并装作郑重其事、很严肃的样子宣布：“没法降价了。”在这种情况下，买家将错认为这是最低限度，有可能就此达成协议。也有的买家还会再压一次，尽管幅度不是很大，例如：“如果这个价我就买了，否则咱们拜拜。”这时网店店主可用手往桌子一拍，“豁出去了，就这么着吧”，立刻把价格敲定。实际上，被敲定的价格与网店规定的下限价格相比，仍高出不少。

（六）讨价还价要一点一点地进行

像挤牙膏似地一点一滴地讨价还价，到底有没有必要呢？答案是：当然有必要。首先，买家会相信网店店主说的都是实在话，他确实买了便宜货。同时也让买家相信网店店主的态度是很认真的，不是产品质量不好才让价，而是被逼得没办法才被迫压价，这样一来，会使买家产生买到货真价实的产品的感觉。网店店主与对方讨价还价，不仅是可以尽量卖个好价钱，同时也使对方觉得战胜了对手，占到了便宜，从而产生一种满足感。假使买家轻而易举地就把价格压下来，其满足感会很淡薄，而且还会有进一步压价的危险。

（七）不要一开始就亮底牌

有的网店店主不讲究价格策略，在洽谈一开始就把最低价抛出来，并煞有介事地说：“这个是最低价，够便宜的吧！”

网店店主的这种做法的成功率是很低的。要知道，在洽谈的初始阶段，买家是不会相信网店店主的最低报价的。这样一来，你后悔也来不及了，只能反复地说“这已是最低价格了，请相信我吧！”此时此刻，若想谈成生意，只能把价格压到下限价格之下了。

（八）恰当应付胡搅蛮缠型买家的讨价还价

在买家当中，确实有一种人会没完没了地讨价还价。这类买家与其说想占便宜，不如说是成心捉弄人。即使你告诉了他最低价格，他仍会要求降价。对付这类买家，网店主一开始就必须狠心地把报价抬得高高的，在讨价还价过程中要多花点时间，每次只降一点，而且降一点就强调一次“又亏了”。就这样，降个三四次，他也就满足了。有的商品是有标价的，降价的幅度十分有限，每一次降得要更少一点。（切记：摸透对方脾气，假装不情愿降价。）