寻找目标客户的步骤主要有以下几个。
（一）识别客户群体
识别客户群体，可以从以下几个方面进行分析。
1.对企业收入来源进行分析，即分析能够为企业提供收入来源的客户群体。在初步确定目标客户群体时，必须关注企业的战略目标，它包括两个方面的内容：一是寻找企业品牌需要特别针对的具有共同需求和偏好的消费群体；二是寻找能够帮助公司获得期望达到的销售收入和利益的群体。通过分析客户可支配收入水平、年龄分布、地域分布、购买类似产品的支出统计，可以将所有消费者进行初步细分，筛除因经济能力、地域限制、消费习惯等原因不能为企业创造销售收入的消费者。
2.对购买决策者的分析。不同的客户对商品的急需程度、经济条件、所处环境的要求不同，但购买决策的内容几乎相同，其决策内容主要包括购买原因、购买对象、购买数量、购买地点、购买时间、购买方式、购买者等。
在购买活动过程中，客户决策类型多样，不同的客户有着不同的消费决策类型。由于主客观因素不同，客户的购买决策类型差别较大。根据决策主体不同进行划分，可分为个人决策、家庭决策、社会协商决策；根据决策问题性质不同进行划分，可分为战略性购买决策、战术性购买决策；根据客户对商品的熟悉程度和购买决策的风险大小进行划分，可分为复杂性购买行为、选择性购买行为、简单性购买行为以及习惯性购买行为。
3.对受益者的分析。客户购买商品后，往往通过使用或消费，检验自己的购买决策，重新衡量购买是否正确，确认满意程度等，作为今后购买的决策参考。
按照“顾客满意度”理论的解释，客户购买产品以后的满意程度取决于购买前期望得到实现的程度。如果感受到的产品效用达到或超过购前期望，就会感到满意，超出越多，满意度越高：如果感受到的产品效用未达到购前期望，就会感到不满意，差距越大，不满意度越高。
思考
结合表2-2，分析投影仪生产商的目标客户是谁？
表2-2 某投影仪生产企业客户群体的识别与分析
（二）整理客户资料
在网店有过购买行为的消费者，我们应及时整理汇总他们的个人信息和消费情况，将其作为重要的客户资料登记在册。建立了客户信息档案，我们就可以随时查询顾客的消费记录，从他们的购物清单和购物频率等信息中分析其消费习惯及消费偏好，以便调整我们的经营方向，提髙服务水平，针对顾客的需求及时开展各种促销宣传和个性化的推广活动。
建立客户信息档案时，我们可以自行设计Excel表格来录入客户资料，也可以在网络上下载“网店管家”一类的软件来进行专门的客户资料管理。
（1）用Excel表格建立客户档案
用Excel表格建立客户档案的好处是操作灵活方便，不需要联网就可以随时调取和运用。客服只要有基本的电子表格操作基础，就可以很好地进行批量录入和编辑。制作Excel表格时可以采用如图2-2所示的样式。
图2-2 Excel客户管理表格
做一做
建立：Excel客户管理表格。
第一步，建立一个Excel表格，名称为“客户信息档案”，保存在电脑的非系统盘里。
第二步，打开“客户信息档案”表格，依次建立以下档案项目：交易日期、顾客网名、真实姓名、电子邮箱、联系电话、收货地址、购买商品、成交价格。
第三步，除了以上要求的档案项目外，你认为还可以增加哪些有意义的档案项目？记录这些信息将对你有什么样的帮助？
（2）利用软件收集客户数据
客户管理软件是每一个商业经营者都会关注的客户关系维护数据库。很多网站可以提供免费的客户关系管理软件，但大多数比较实用的软件都需要付费。如图2-3和图2-4是阿里巴巴为淘宝卖家量身定做的Alisoft网店版管理软件的各版块界面，利用这个软件，网店卖家可以很好地收集往来客户的各方面数据，全面掌握网店经营的状况，为自己的经营决策提供有效的依据。
（3）发掘潜在客户
企业通过各种方式接近客户，即在客户购买商品或者接受服务前，企业努力接近客户并相互了解的过程。
图2-3 阿里巴巴网店版管理软件
（三）选择客户调查方法 (www.xing528.com)
客户调查方法主要有观察法、询问法、头脑风暴法和德尔菲法、专家座谈会、函询等。
（四）设计和分析调查问卷
设计和分析问卷时，应巧妙设置表单字段逻辑，通过这样的设置进一步筛选出符合条件的用户群体。
（五）潜在客户的判断
潜在客户主要有三种，一是对商品有需求的客户；二是有能力付款的客户；三是有可能见面的客户。
图2-4 网店版用户界面
知识窗
什么样的人才能成为目标客户？目标客户又应该具备哪些条件或要求？如图2-5所示的“MAN”法则可以作为参考。
目标客户的“MAN”法则
图2-5 目标客户的“MAN”法则
寻找客户是成功营销的起点，只有找到恰当的客户，清楚他们的需求，才有可能顺利地进行销售。寻找客户切忌盲目，必须先掌握寻找客户的具体方法和技巧。那么如何寻找潜在客户呢？方法如下。
一是缘故法，可以通过亲戚关系、同事关系、朋友关系、师生关系、老乡关系，也可以采用业务员亲自上门、邮件发送、电话与其他促销活动相结合的方式展开。我们可以“兔子”先吃“窝边草”。使用这个方法的关键是业务员必须注意培养和积累各种社会关系，为现有客户提供满意的服务和可能的帮助，并且要虚心地请求他人的帮助。口碑好、乐于助人、与客户关系好、被人信任的客户经理一般都能取得有效的突破。
二是寻求专业人士帮助，如找代理商。最好的办法是客户介绍客户，成功率最高。优秀业务员在有了几个原始客户以后，认真服务好这几个客户，和他们做朋友，等到熟悉了，就开口让他们介绍同行或者朋友给你。
三是资料查阅寻找法。资料查阅寻找法指通过查阅各种有关情报资料（包括但不限于政府部门资料，行业和协会资料，国家和地区的统计资料，企业黄页，工商企业目录和产品目录、电视、报纸、杂志、互联网等大众媒体，客户发布的消息，产品介绍，企业内刊等）来寻找客户。
四是网络搜索。我们可以通过关键字去搜索，如在百度输入我们要找的客户生产的产品名字；也可以通过专业的网站来找客户，如阿里巴巴等，这样我们可以找到很多客户的名单，还可以找到客户的手机号码和姓名等。
知识窗
阿里巴巴集团总结了一条销售法则，如图2-6所示。
图2-6 阿里销售十年来沉淀的法则
（六）开发目标客户
第一，分析你的产品、公司和你在行业中有什么独特的优势。
第二，最迫切需要这些产品的是谁？
第三，分析什么样的客户会因为拥有你的产品里的优势而得到好处。
第四，分析这些人会在哪里出现。
第五，到他们经常出现的地方去寻找。
做一做
1.是不是所有的消费者都是企业的客户？
2.企业如何找到自己的客户？
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