如何避免引起客户逆反心理？

在销售的倾听过程时，销售员需要适时提问，但值得一提的是，无论提问何种问题，在提问的过程中，销售员一定不能使客户产生逆反心理。总的来说，需要注

意以下两个方面：

1.尽量不要向客户发布“最后通牒”

在销售实践中，有一些销售员在倾听完客户的想法后，往往会提出这样一些问题，比如“您的意思我完全明白，但您现在是否可以决定？”“那么，我们能否今天就达成协议？”“那您买这种产品吗？”等。这些问题类似于“最后通牒”，因而往往使客户感到反感。为了摆脱来自销售员一方的压力，客户会毫不留情地拒绝销售员的建议。所以，在诱导客户购买的时候，不要向客户发布“最后通牒”。

从另一个角度看，这种提问也违反了销售心理学的一条规则，即要避免提出一些容易遭到反对的问题。以“最后通牒”的形式问客户意见，只会招致否定的答复。“我们再来谈一谈你要不要这个产品？”这样的提问只能引起客户的反感：“不，我现在不想谈！”(www.xing528.com)

2.尽量用温和肯定的语气提问

提问的语气不同，对方的反应就不同，得到的回答也不同。例如：“你们杀价这么狠，我们能接受吗？”“你们的杀价远超出我们的估计，有商量的余地吗？”前者似乎有挑战的意思，它似乎告诉对方，如果你们杀价太狠，我们就没什么可谈的了；而后者则使谈话的气氛缓和多了。可见，提问的语气直接影响对方的态度。

在日常生活中我们发现，用肯定的语气与人交谈，会给人以可信可亲的感觉；反之，用否定的语气与人交谈，则给人以疏远的感觉。因此，在销售过程中多用肯定语气交谈，可以使客户对销售发生更大的兴趣。一些值得借鉴的好的肯定语有：“您已经……”“您是否……”“您愿不愿意……”“您想……”等。