什么是“开放式提问”？“开放性提问”就是指没有明确的特指对象，对答案没有局限的问题，这样可以让顾客畅所欲言，充分阐述自己的意见、看法。同时，销售员还可以根据客户的答案，判断出客户的类型以及所处的心理状态。除此以外，销售员还可以采用间接地开放式提问方法，缓解顾客紧张情绪。例如：“很多客户都反映我们公司的产品比较耐磨，不知道您有什么看法？”“购买过汽车的用户多数都认为这款车比较省油，您觉得呢？”等。
进行开放式提问可以让客户畅所欲言，有助于销售员根据客户的谈话内容了解更多更有效的客户信息。而且，开放式提问也不会让客户感到受约束，他们通常会感到放松和愉快，这显然有助于我们与客户做进一步沟通。
当然，这一类问题虽然比较开放，但需要销售员把握好尺度，不要天马行空、无所顾忌地乱提，要结合销售的主题有的放矢地进行提问，否则会让客户不知道从何说起。另外，在客户回答的时候，销售员需要认真倾听，这样才能在此基础上提出更深入的问题，从而更好地挖掘到客户的需求。
了解了开放式提问的概念和作用后，销售员还要掌握如何设计开放式提问。
一要问“为什么”，即问目的和原因。比如：“您为什么会有这样的看法呢？”“您做出这样的决定是出于什么原因呢？”
二要问“是什么”，也就是问内容。比如：“您具体的想法是什么呢？”“你对产品的功能具体有什么要求呢？”
三要问地点。比如：“您打算在什么地方进行交易？”
四要问时间。比如：“你希望送货的时间是什么时候？”“你通常什么时间在公司？”
五要问人，即问对象。比如：“如果我们举办一个活动，你们公司会有多少人参加呢？”
六要问“怎么样”，即问方法。比如：“你讲的这件事用什么方法可以实现呢？”“您有什么解决办法吗？”(www.xing528.com)
七要问合作。假如彼此一定要合作，该怎么合作呢？这个问题非常重要，如果你跟客户聊天时，能够问出第七个问题，对方就应当开始思考该怎么合作了。
为了进一步诠释如何设计上面这七个问题，接下来再用案例解读一下。比如说卖理财产品。
第一，问“为什么”。你不能问客户：“请问你理财的原因是什么？”因为这听上去像是废话——理财都是为了赚钱。不过，你可以这么问：“请问您理财需要达到一个什么样的目标？”
第二，问“是什么”。“请问您常用的理财方式是哪几种？买保险、储蓄，还是买某种保值的基金？您愿不愿意尝试××类型的理财方法，让您的资产增值呢？”
第三，问地点。“请问您的证券账号开在什么地方？你是在家里操作，还是在交易所操作？”
第四，问时间。比如：“请问您是从什么时候开始炒股的？”“您能在这个理财产品上投入多少时间？”
第五，问人。比如：“您身边有哪些人也在做投资理财工作？”“您还有哪些朋友需要投资理财吗？”
第六，问“怎么样”。“您还需要理财公司提供哪些服务？”
第七，问合作。“我怎样才能成为您的客户经理？”这其实问的就是订购的问题。一般能回答到这里，证明客户对你的产品已经很感兴趣了，因此不要表现得太过急躁，以免引起客户的反感。
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