揭示为什么”的奥妙：销售的终极武器

“why”（为什么），简简单单的一个词，却是英文中最有力度的一个词。凡事问个“为什么”，总是错不了的。一旦领悟了“为什么”的价值，在销售倾听中，可以让客户尽快亮开底牌。

下面是销售精英杨先生在推销中使用“为什么”的故事。

杨先生真正认识到“为什么”的价值，得归功于上海的一位老客户，也是他的好朋友。这位客户是一家再生物资公司的老板，是全上海最忙碌也最成功的商人之一。他曾向杨先生讲了一件很有意思的事：

有一次，他在郊外与朋友聚会，晚上就住在一个农家乐里。众人闲着无事，就轮流讲故事。轮到他讲时，夜色已深，大家纷纷睡着了，只剩下一个人听他说。他也很困，总想停下来睡觉。那唯一的听众，每见他停下来，便问一句“为什么”。如此，他无论如何都不能入睡，只得强打精神讲下去。直到那唯一的听众也酣然入梦，他才得以休息。

杨先生和他的那位朋友乐不可支，捧腹大笑。朋友继续说：“我想起了最初你向我推销保险时的情形。那是我平生第一次买人寿保险。你对我所说的话，别的业务员早已说过。你的高明之处在于只是引导我，一个劲地问我为什么。我不停地跟你解释，就把自己出卖了。你并不直接与我争辩，却轻松地击溃了我所有的防线。最后的情况是我自己‘主动’向你购买一份保险，而不是你向我卖保险。

“也许，你自己当时还不知道自己在运用‘为什么’的技巧。岂知，这‘为什么’正是推销中的一项重要策略。我在那次朋友聚会散了之后，回到办公室，就用这招‘为什么’通过电话轻轻松松地卖掉了许多积压已久的货物。”(www.xing528.com)

杨先生对此深信不疑，并衷心地感谢这位朋友。

令人疑惑的是，现实中许多销售员竟然不敢用“为什么”这一提问方法。事实上，只要用好了这个“为什么”，销售员就能获得莫大的成功。

成为顶尖销售精英后，杨先生经常被邀请去做销售培训。在培训中，他总会说起自己的经历，也让听了他的经历的销售员述说他们使用“为什么”的初始经历和感受。当时，有一位机器销售员讲了自己的体会。他说：“上次我听完杨先生的培训后，心里总犯嘀咕，那管用吗？有一天，生意来了。有位客户询问我们店机器的价钱，我告诉他4988元。他嫌太贵，我立刻问他为什么会贵。他说他担心买了这台机器所得的利润还赚不回本钱。我问他这怎么可能呢，他回答说这怎么不可能；我又说别人买了机器后都发了，为什么你会赔呢，他很不礼貌地说怎么可能赚呢。说来说去，他认为自己负担不起。我继续问他为什么，不停地问，直到最后他买了那部机器。嘿，‘为什么’这技巧使我做成了平生最快的一次生意。倘若我像过去一样，跟他喋喋不休地说些俗套的推销之词，这笔生意可能就黄了。”

销售的成功往往在一转念之间，在销售进展的关键时刻，就看你是否愿意去问一句“为什么”，这样也许就能够扭转乾坤。当然，多问“为什么”，不等于滥问“为什么”，要抓住时机，问得合适，不能因为问“为什么”而被客户看成无知。