在倾听过程中，销售员不应该贸然行动，而是要先通过提问来试探对方虚实，这样做一方面可以隐藏自己的情绪，另一方面也有助于挖出对方的底牌。
在倾听过程中适时提问通常可以使自己处于主动地位，也就是说处于谈话的优势地位。使用提问技巧可以加强优势，充分利用各种信息去争取最好的结果。
一位信徒问牧师：“我在祈祷的时候可以抽烟吗？”
牧师拒绝说：“不行！”
另一位信徒问：“我在抽烟的时候可以祈祷吗？”
牧师回答说：“可以！”
这则小故事至少能够给我们两点启示：提问时，首先要考虑提什么问题，其次是如何表述问题。另外，何时提出问题也是至关重要的。只有把这三点有机地结合起来，提问才能恰到好处，取得满意的效果。
提问的艺术，其实就是如何准确地把握住这三点，并根据具体情况灵活地提出问题。
有位大师说过：“聪明的做法是显得有点傻乎乎的。”多问几次同样的问题——“我不能完全理解你的意思，你能再解释一下吗？”——能使对方暴露其论点中的弱点。一旦发生这样的事情，对手就不得不让步。
聪明的销售员在与客户商谈解决方案之前，要懂得先提出正确的问题，倾听对方的目标与选择标准，再将这些信息量化，然后再为其量身制定方案。
提问方法有很多种，我们简单地列举其中几个：
1.诱问导入提问法
诱问导入是指有目的地诱问、引导，使对方不知不觉地落入自己所预设的“圈套”。来看一个以诱问导入的销售案例：
一位销售员来到一家工厂推销电动机。这家工厂的总工程师将电动机通电，用手测试外壳的温度后，认为销售员出售的电动机太热，怀疑电动机质量不好，表示不愿意购买。
这位销售员问总工程师：“你这里有符合电制品公司标准的电动机吧？”
总工程师答：“有”。
“电制品公司一般规定电动机的设计标准，温度可高出室温华氏72度，是吗？”销售员又问。
“是的。”总工程师回答。
“那你们厂内的温度是多少？”(www.xing528.com)
“大概是华氏75度左右。”
“假如厂内的温度是75度，那么电动机的温度可高达147度。你要是把手放在华氏147度的水里，是不是会烫伤呢？”
“是的。”
“那你是不是最好不要把你的手放在电动机上来测试热度。”
总工程师只好承认：“你说得一点也不错。”
电动机的温度高达147度的话，会烫伤手，工程师用手测试温度，手却没事，证明电动机不存在太热的问题。销售员以诱问的方式，成功解答了工程师的疑惑。结果，他成交了近5万美元的生意。
2.开门见山提问法
所谓开门见山提问法，就是在谈话中有不明白的问题或想了解某一问题时，直截了当地向对方提问，而不绕圈子。例如：“你对这种电冰箱有兴趣吗？”
开门见山法具有言简意明的特色，因而常被销售员所采用。当然，常用并不等于任何场合都能使用。当对方对某些问题有所避讳时，就不宜直问。
3.协商讨论提问法
所谓协商讨论提问法，是指用商讨的语气向对方发出的提问。比如：“你看咱们就这样定了好不好？”
协商讨论提问法，语气平和，即使对方没有接受你的意见，交谈的气氛仍能保持融洽。
4.委婉含蓄提问法
当对方对某些问题有所忌讳时，不宜直问，那么遇此情况，怎样提问才算恰当呢？成功的销售员常采用委婉、曲折的问法，迂回含蓄地提出问题，这即是“委婉含蓄提问法”。
5.澄清证实提问法
在销售过程中，销售员为了进一步证实上一轮问答中对方答复的意思是否准确，澄清对方的态度是否明朗，常常针对对方的话语进行反馈提问，这就是我们所说的澄清证实提问法。例如：“您刚才说您对我们的产品很满意，是这样的吧？”
6.限制选择提问法
限制选择提问法，又可称为“二者择一法”。它是一种故意将对方的选择范围限制在两个选择之间的提问方式。我们之前所举的拉面加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋的例子，就利用了这种提问方式。这种提问方法对己方有利，但运用此法时也需慎重，一般应在己方充分掌握主动权的情况下使用，否则将达不到预期的效果，弄不好还会陷入销售僵局。
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