在与客户有过几次交流后，为争取时间，我们一般要对客户的性格、喜好等各方面有一个评价。这个评价的结果，来自于我们对每次倾听客户谈话时获得的资料的分析。
有一个新入行的电话销售员曾对她的主管说，她无法判断她的客户是何种性格。她请求主管在下一次打电话时和她一同收听，帮她分析。主管说，先把你的电话记录拿给我看一下，销售员摇头，尴尬地说没有记录。
后来，主管和她一同听了电话，然后告诉她，她的客户是一个自主意识很强的人，问她在沟通过程中是否有一种越对客户游说越离题的感觉。销售员说，她根本插不进话，客户说完了，这个电话也就结束了。
像上面这种客户，你越是想劝服他，反而越适得其反。切记，首先必须仔细分析他的语言方式，以便捕捉到一些细节。
销售员在进行倾听之前，必须做好充分的准备，当客户发现你对他的理想和生活了解很多、知之很深的时候，他会强烈地表现出亲切的态度。这样你就赢了一半了，因为只有这时他才会把谈话的另一半主动权交给你。(www.xing528.com)
与这种客户打交道，关键的一点是要有足够的资料进行分析，找到他的独特之处。像上面那位销售员，犯的第一个错误就是，在打电话时没有拿出笔和纸来记录。分析来源于资料，资料来源于倾听。
倾听时不做记录等于只用一只耳朵去听。有一句话是这样说的：“人们做了就记住了，人们听了就忘掉了。”
比如自主意识很强的人，他在电话里绝不会轻易放弃主动权，这时你该让他感到你在做笔记。有人可能会反驳说，客户知道你在记录更会说个没完。其实，就是要让客户说，让客户把话说尽。让客户一次把话都谈出来，省得你要分好几次听他夸夸其谈。相反，你不让他说，你越想说，他越觉得你要压制他，他越会说得离题万里。让他说，而且让他感到你在做记录。销售员做记录其实是在做实情调查和分析，是在收集客户的语言方式、考虑问题的出发点、最关心的问题以及他的生活状况等，在收集他的价值观和需求点。所以才说，销售员在倾听时要有一只耳朵长在手上。
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