善于倾听，顺藤摸瓜，发现关键点，然后有的放矢，这是倾听的一个关键所在。
“这是全市同行中要价最低的版面。”某广告销售员向客户反复强调这一点，以为这样可以达成交易。此时，他却不知道客户另有所思：“我们要做的广告比这大多了，我宁愿价格高一点。”销售员抛出的钓钩根本没有用。
这就是问题所在，销售员的话不能符合客户潜在的需求。
如何在沟通中触摸到客户的需求关键点，抓住成交的关键信号呢？这不仅需要倾听客户的语言信号，还需要观察客户的行为信号和表情信号，也就是做到察言观色。
1.语言信号
有一些语言信号不能不加以留意，因为这些语言信号的发出，往往暗示你已触动了客户的购买意图。一旦发现这些语言信号，销售员要立即进行上溯回忆。也就是说，一旦听到这些语言信号，销售员应该立即想到自己刚才说的哪些话触动了客户。找到了诱使客户发出该信号的那些话，也就找到了关键点。再沟通时，就立即有了针对性。
谈话进行到一定时间，有时客户会发出如下的语言信号：
（1）打听交货时间。
（2）打听新旧产品比价。
（3）询问是否把一些销售条件记录在册。
（4）询问产品是否可以试用。
（5）询问打折事项。
（6）询问现在什么人在使用该产品。
（7）询问质量保障。
（8）报怨价格太贵。
（9）询问具体操作事项。
要是一个销售员只是忙于游说客户，而忽略了客户流露出的这些语言信号，那么他将无法感知客户的真正需求。不能触摸到客户的需求关键点，你的游说可能会适得其反——客户的需求点在东，而你却向西抛出了钓钩。
2.行为信号
细致观察客户的行为，并根据其变化的趋势，采用相应的策略、技巧加以诱导，这在成交阶段十分重要。通常客户的行为信号表现为：(www.xing528.com)
（1）点头。
（2）前倾，靠近销售者。
（3）触摸产品或订单。
（4）查看样品、说明书、广告等。
（5）放松身体。
（6）不断抚摸头发。
（7）摸胡子或者捋胡须。
上述动作，或表示客户想重新考虑所推荐产品，或是购买决心已下，紧张的思想松弛下来，总之，都有可能在表示一种“基本接受”的态度。
3.表情信号
从客户的面部表情可以辨别其购买意向。眼睛注视、嘴角微翘或点头赞许都与客户的心理感受有关，均可以视为成交信号，具体表现有：
（1）双眉上扬。
（2）眼睛转动加快。
（3）嘴唇开始抿紧，好像在品味着什么。
（4）神色活跃起来。
（5）态度更加友好。
（6）原先造作的微笑让位于自然的微笑。
由此可见，客户的一言一行，都在表明他们的想法。从客户发出的信号上，完全可以判断出他们是急于购买，还是抵制购买。及时发现、理解、利用客户表露出来的成交信号，并不十分困难，其中大部分都能靠常识解决，具体做法是：一要靠销售员的细心观察和体验，二要靠销售员的积极诱导。总之，当客户的成交信号发出时，销售员要及时捕捉，并迅速提出成交要求。
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