在销售过程中，如果你想避免受到客户话语的影响，掌握主动权，那么你就要学会用你的话引导客户说出你想要的话，这样才能顺利地让客户签单。
一天，一个保险销售员来到客户家里推销保险，销售员向客户介绍自己说：“先生，您好！我是保险销售员××。”
客户：“我是一名公务员，该买的保险单位都给我买了，我现在不需要任何保险了。”
销售员：“先生，话可不能这么说，在以前的社会根本没有保险的概念，就算一个人患上疾病或是发生了意外，还有大家庭可以照顾家庭里的其他人，可现在都是小家庭。就算您有兄弟姐妹，他们肯对你伸出援手，但很多时候也是杯水车薪啊！”
客户：“这对我来说也没什么关系，因为我在银行里还有存款。”
销售员：“有多少呢？能让您的家人衣食无忧地生活一辈子吗？能让您的孩子顺顺利利地念完大学，就算够念大学，那还可以继续出国深造吗？”
客户：“以我现在的经济状况还无法达到这样的程度。”
销售员：“所以问题的根源就在这儿。这份保险是我为您特别设计的，可以为您和您的家人免去将来的经济烦恼。先生，我相信在可以选择的范围内，您一定希望所有的状况都在您可以掌握的情况下发生！”
客户：“这是一定的，我担心的是自己无法实现这个愿望。”
销售员：“先生，话不能这么说，以前没有保险的时候你确实是没有那个能力，但是现在有保险了，那么你就有这个能力了。我相信你完全能够实现这个愿望。”
客户：“那你现在给我详细介绍一下这份保险的细节吧。”
通过这个例子我们可以看出，在销售人员没有给这位客户意见之前，他是按照自己的思维进行思考的，而一旦这位销售人员给他提出了建议，并且这种建议确实是站在他的立场为他考虑时，他自然就会心甘情愿说出销售员想要让他说的话了。(www.xing528.com)
人的思维模式都有一种共性，就是容易跟着别人的思路走，特别是当别人站在你的立场为你考虑，而你因此被对方打动的时候。所以，在销售过程中，销售员如果善于利用这种技巧，那么想要提升业绩就是水到渠成的事了。
那么，销售员应该怎样用话语引导客户说出自己想要的话呢？
首先，可以运用悄悄转移话题的方法。也就是说，当你和客户沟通的时候，如果这个话题不是你所想谈的话题，那么你就可以悄悄地把客户的话题转移到你的产品上来，这样才会顺利地达成销售，否则，你一旦跟着客户的思维听下去的话，那你最终是不可能把这笔生意谈下来的。
在实际销售过程中，这个方法运用起来也并不难，如你可以说：“您的话使我想到……”“听了您的话，让我想起……”等这样的语言，如此就能够变被动为主动，将客户的话题转移到你想要交谈的话题上来，让客户跟着你的话来进行思维。
销售员还可以事先想好问题。如果销售员想从一开始就掌握主导权，继而牵引着客户的思维走，那么你就必须先用话语进行引导，让客户在你事先设置好的问题中做出选择。
在一条街上有两家卖拉面的小食店，因为他们的店铺相距不远，所以每天的食客数量也都相差无几，然而当一天下来结算营业额的时候，一家店的营业额总比另一家店多出了100多元来，并且天天都是这样。是什么原因导致了这样的结果呢？
原来问题的关键就在两家小食店的服务员身上，因为后一家店的服务员在客户进店坐下之后，就简单地问客户：“请问您的面里加不加鸡蛋？”要是客户说“加”，他们就给客户加一个。每进来一个客户，服务员都要问一句：“请问您的面里加不加鸡蛋？”这样问的时候，客户中也有说加的，也有说不加的，这就把加与不加鸡蛋的主导权交到了客户的手中。
而前一家店的服务员却不同，他们会问顾客：“请问您加一个鸡蛋，还是加两个鸡蛋？”每进来一个客户，服务员都会这样问：“加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋？”最后客户中爱吃鸡蛋的人就要求加两个，不太喜欢吃鸡蛋的人就只要求加一个。这样一来，在这家吃面的客户就得至少加一个鸡蛋，因为无论如何，对于那些不太喜欢吃鸡蛋的客户来说，加一个鸡蛋也是不错的。所以，一天下来，这家店总要比那家店多卖出不少鸡蛋，这样他们的营业额也就更高一些。
营业额多的那家小食店的服务员，就是用话语来引导客户的思维，在不知不觉中为自己赚了更多钱的。所以，对于销售人员来说，在与客户沟通的过程中，要善于运用巧妙的话语牵引客户的思维走，这样才能够让你更好谈成生意。
销售不是打嘴仗，也不是单纯倾听，而是比拼心理。为了达到自己的目的，销售员就应该随时掌握主动，即使在倾听的时候，也是如此。
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