学会高层次的有效倾听，从家常话中寻找商机

“倾听”在很多人看来就是“听见”，这实在是一种危险的误解，只是听见却不能从对方的谈话中找出真正对自己有用的东西，那就不过是为一次无效倾听浪费时间而已。

倾听的效益未必都来自于说者本人，更来自倾听者的本领。比如，一个销售员听客户东拉西扯说一些似乎毫无价值的家常话，但是销售员调用自己的经验和知识，却能从这些家常话中找出达成交易的契机，这就是销售中高层次的有效倾听。

一般来说，“倾听”可分为三个层次：

最低的层次是，听者完全没有注意说话人所说的话，假装在听，其实却在考虑其他毫无关联的事情，或内心想着如何辩驳。他更感兴趣的不是听，而是说。这种层次上的倾听，导致的是关系的破裂、冲突的出现和拙劣决策的制定。

一般的层次是，听者主要倾听对方所说的字词和内容，但很多时候，错过了讲话者通过语调、身体姿势、手势、脸部表情和眼神所表达的意思。这将导致误解、错误的举动、时间的浪费和对消极情感的忽略。另外，因为听者是通过点头同意来表示正在倾听，而不用询问澄清问题，所以说话人可能误以为所说的话被对方完全听懂了。(www.xing528.com)

最高的层次是，倾听者能在说话者的信息中寻找最有价值的部分，并避免对说话者做出武断的甚或错误的评价。倾听者不会急于做出判断，而是感同身受对方的情感。他们能够设身处地看待对方的言谈内容，能够调用过去的知识和经验跟对方所表达的信息相融合，从而酝酿出极有价值的新观点或新方法。

通常，80%的销售员只能做到较低的两个层次的倾听，能达到高层次的销售员只有20%。这不是倾听技巧的问题，而是观念导致的。80%的销售员希望好想法和好主意是由自己想出来并说出来，变成自己引起自豪的资本，而不希望客户夺去他们出风头的机会。或者，由于在内心深处不重视对方，也不抱从对方那里得到好主意的指望。这样的销售员虽可能提出有益的建议，意见也可能会被采纳，但人和产品却不能因此而受到客户的足够重视。

所以，对销售员来说，客户的话不一定都需要照做，但听听却没有坏处，如果能做到高层次的有效倾听，那效果往往会出奇的好。