亨得利是一位财力雄厚的投资人，有一次，他想把一大笔钱投资到飞机买卖上。他去飞机制造厂选定了35架飞机，其中有10架他非常喜欢，势在必得。
最开始谈这笔生意的时候，亨得利亲自出马去与厂商谈判。结果，在谈判时，双方口气都很强硬，毫不妥协，越谈越僵，怎么谈都谈不拢。最后，厂商被气得吹胡子瞪眼，亨得利则勃然大怒，拂袖而去。
不过，亨得利并没有死心，他每天都苦思冥想，总想找到一个好办法，用最低的价格谈成那笔生意。一天，亨得利的朋友泰德来家里拜访他。在谈话过程中，亨得利总是心不在焉。泰德便好奇地问道：“是什么事让你如此烦躁不安啊？”亨得利便把事情的原委告诉了泰德。
泰德听完后，笑着说：“亲爱的亨得利，你忘了我是一个销售高手了吗？把这事儿交给我处理吧！”
亨得利一拍脑袋，叫了起来：“哎呀，我怎么就把你这个高手给忘了呢！反正其他几架谈不拢没关系，最重要的是要把我最喜欢的那10架搞到手，这样我就心满意足了。你觉得行吗？”
“没问题，包在我身上！回来请我喝酒！”于是，泰德就这样成了亨得利的谈判代理人，帮亨得利出面继续商谈。
第二天下午，泰德回到了亨得利的住所。亨得利一看到他，就兴奋地问道：“怎么样？怎么样？泰德，飞机的事都谈妥了吗？”
泰德苦着脸，耸了耸肩，摇了摇头。见此，亨得利的头一下就耷拉下来了，直叹气说：“唉，连大名鼎鼎的泰德都不行了，难道我的飞机计划就此泡汤了吗？”
谁知，泰德突然大笑着说：“老兄，给你开个玩笑而已。一切都搞定啦！”
“你说什么？你的意思是把那10架给搞定了吗？”
“当然不是，是35架！我把35架都买到手啦！”(www.xing528.com)
“怎么可能！我的上帝！泰德，你真是个天才！快说说你是怎么全都买下来的？”
事情经过是这样的。那天，泰德到工厂后，就去找了那个“刁钻”的厂商，他自我介绍道：“您好，先生，我是亨得利先生派来的代理人。从现在开始，由我跟您谈飞机的购置事宜。”
那位厂商一听，就松了一口气，说：“唉，太好了，我再也不用跟那个蛮不讲理的人谈了！您请说吧。”
听到这话，泰德脑筋一转，就明白自己听到要害了。原来，这位厂商已经怕了亨得利，这辈子都不想跟亨得利打交道了。
之后，在每一次谈到某一个引起异议的条款，厂商极力反对或双方陷入僵局时，泰德就一本正经地问道：“您到底是希望继续和我谈呢，还是希望我去把亨得利先生再次请回来？”
泰德每次这样一说，厂商就一头虚汗，连忙乖乖地说：“呵呵，算了吧，这一点就照您的意思办吧！”
就这样，一笔大生意就在泰德的“恐吓”下谈成了。
泰德是如何成功的呢？他在客户的话中听到了要害，这个要害就是“厂商不愿意与亨得利谈生意”。发现了这个要害，泰德就等于在谈判中牵住了对方的“鼻子”。一有异议产生，泰德就会搬出“要害”，从而使厂商妥协，只能跟着他的思路走。在这个过程中，泰德扮演着“和事佬”的角色，让对方“松了一口气”，然后牵制住对方。
所以说，销售员一定谨记，倾听客户的话，关键在听到要害，让自己占据主动，而不是一直被客户牵着走。
免责声明：以上内容源自网络，版权归原作者所有，如有侵犯您的原创版权请告知，我们将尽快删除相关内容。
