销售中的关键：虚心聆听，积极沟通

在销售过程中，说话是在传递信息，倾听是在接受信息。作为销售一方，即使在听的时候，也应该积极主动。听人谈话，并非只是简单用耳朵就行了，在保持耐心的同时，需配合以虚心和会心。

先说虚心。销售的一个主要内容是沟通信息、联络感情，而不是智力测验或演讲比赛，所以在听客户谈话时，应持有虚心聆听的态度。

有些销售员觉得某个问题自己知道得更多，就断然中途接过话头，不管客户的想法而自己发挥一通，这是很不尊重客户的表现。他们急于发言，经常打断客户的讲话，迫不及待地发表自己的意见，而实际上往往还没有把客户的意思听懂、听完。

在一般销售场合如果你不赞成客户的某些观点，应以虚心的语气表示疑问，请对方解释得详细一些，或者说：“我对这个问题很有兴趣，我一直不是这样认为的”“这个问题值得好好想一想”。

即使你想纠正对方的错误，也需要在不伤害对方自尊的条件下以商讨的语气说：“我记得好像不是这样的吧……”“贵方在以往的业务中似乎是另一种做法……”如此这般，就足以使对方懂得你的意思了。(www.xing528.com)

不必要的争辩，会打乱双方和睦的交谈气氛。有时，人们刚刚认识，没有谈上几句就谈崩了，就是由于双方互不让步，都想纠正对方的“错误”，以至于彼此都感到“话不投机半句多”了。

听比说快，销售员在倾听过程中总有时间等待，在这些时间空隙里，应该虚心感受对方谈话的观点、要求，并把对方的要求与自己的愿望做比较，预先想好自己将要阐述的观点与理由。

再说会心。倾听客户说话，不只是在被动地接受，还应主动地反馈，这就需要做出会心的呼应。

在对方说话时，你要不时地发出表示听懂或赞同的声音，或有意识地重复某句你认为很重要、很有意思的话。有时，你一时没有理解对方的话，或者有些疑问，不妨提出一些富有启发性和针对性的问题，对方一般是乐意以更清楚的话语来解释一番的，这样就会把本来比较含糊的思路整理得更明晰了。同时，对方心理上也会觉得你听得很专心，对他的话很重视，会有“酒逢知己千杯少”之感，话题也会谈得更广、更深，更多地暴露他的内心。