站在客户角度，倾听对方想法，建立良好沟通

曾经有一位销售精英这么说：“假如客户很会说话，那么我已有希望成功地说服对方，因为对方已经讲了七成话，而我们只要说三成话就够了！”

事实上，大多数销售人员为了达成交易，会精神十足地拼命说，说完了七成，只留下三成让客户说。这样如何能顺利圆满地完成销售呢？我们应尽量将原来要说话的立场改变成要听话的立场，去了解客户的想法、意见，这才是最重要的。

为什么要这样做呢？因为当一个人的想法遭到别人直截了当的否决时，极可能为了维持尊严或因咽不下这口气，而变得更顽固地坚持己见，排拒反对者的建议。若是销售到了这个地步，成功的希望就不大了。

所以，不妨先接受客户的想法。例如，当你感觉到客户仍对他原来的想法坚持不舍时，其原因是尚有可取之处，所以他反对你的提议，此时最好的办法，就是先接受他的想法，甚至先站在他的立场说话。

某家用电器公司的销售员挨家挨户推销洗衣机，当来到某户人家里，他看见这户人家的太太正在用洗衣机洗衣服，就忙说：“哎呀！这台洗衣机太旧了，用旧洗衣机是很费时间的，太太，该换新的啦……”

结果，不等这位销售员说完，这位太太马上产生反感，驳斥道：“你在说什么啊？这台洗衣机很耐用的，到现在都没有故障，新的也不见得好到哪儿去。我才不换新的呢！”

过了几天，又有一名销售员来拜访。他说：“这是令人怀念的旧洗衣机，因为很耐用，所以对您有很大的帮助吧。”(https://www.xing528.com)

这位销售员先站在这位太太的立场上说出她心里想说的话，使得这位太太非常高兴，于是她说：“是啊！这倒是真的！我家这台洗衣机确实已经用了很久，是太旧了点，我也想换台新的了。”

于是，销售员马上拿出洗衣机的宣传小册子，提供给她做参考。

这种推销话术确实对销售大有帮助，因为这位太太已有了购买新洗衣机的打算。至于销售员是否能说服成功，只不过是时间长短的问题了。

一般来说，客户之所以感到忧虑，主要是怕同意购买之后，发生意想不到的后果。如果你能洞悉他们的心理症结，站在他们的角度，听他们想说的话，他们还有不答应的理由吗？

对于令对方感到不安或忧虑的一些问题，要事先想好解决之道，一旦对方提出问题，你便可以马上予以说明。如果你的准备不够充分，讲话时模棱两可，反而会令人感到不安。所以，你应事先预想一些对方可能会考虑到的问题，准备充分的资料，给客户提供方便，这是相当重要的。