克服倾听障碍，提高销售效率的要诀

销售员应该清楚，倾听是存在障碍的。为了能够听得完全、听得清晰，必须克服一些倾听障碍。

倾听障碍主要如下：

（1）只注意与自己有关的讲话内容，不关注其他内容。

（2）精力分散，或思路较对方慢，或观点不一致造成少听、漏听。销售员的精力和注意力的变化是有一定规律的。一般来说，刚开始倾听客户说话时精力比较充沛，但持续的时间较长的话就容易分散。

（3）凭借感情、兴趣的变化来理解对方讲话的内容，从而曲解了对方的原意。一系列试验表明，听对方讲话，一般只有1/3的讲话内容是被按原意听取的，1/3的讲话内容是被曲解听取的，还有1/3则丝毫没有被听进去。

（4）受收听者的文化知识、语言水平等的限制，特别是受专业知识与外语水平的限制，而听不懂对方的讲话内容。

（5）环境的干扰常会使人们的注意力分散，形成听力障碍。

销售员必须想尽办法克服倾听障碍，掌握倾听的要诀，提高倾听效率。下面就是销售精英们所总结的克服倾听障碍的要诀：(www.xing528.com)

（1）避免思想开小差，专心致志、集中精力地倾听。精力集中是倾听艺术的最基本、最重要的问题。心理学家研究证明，一般人倾听及思维的速度大约要比说话的速度快4倍。因此，往往是说话者话还没有说完，听话者就大部分都能够理解了。但正是因为这一点，在倾听时更要避免开小差，不要以为自己大概听懂了客户的话，就不再用心听。要知道，倾听中的任何一个疏漏，都有可能给销售员造成巨大的损失。

（2）通过记笔记来集中精力。在倾听客户说话时，销售员的思维往往在高速运转，大脑接受和处理大量的信息，只靠记忆的话有时是无法进行有效倾听的。记笔记，一方面，可以帮助自己记忆和回忆，而且也有助于在客户说完之后，就某些问题向对方提出质询，同时还可以帮助自己做充分的分析，理解对方讲话的确切含义与精神实质；另一方面，通过记笔记会给客户留下重视其讲话内容的印象，当停笔抬头望望讲话者时，又会对其产生一种鼓励的作用。关于这一点，我们在以后还会有详细的阐述。

（3）在专心倾听的基础上有鉴别地倾听对方发言，去粗取精、去伪存真，抓住重点，可以收到良好的听的效果。

（4）克服先入为主的毛病。

（5）注意不要因轻视对方、抢话、急于反驳而放弃听。

（6）不可为了急于判断问题而耽误听。

（7）听到自己难以应付的问题时，不要充耳不闻。倾听过程中，销售员可能会遇到一些一时答不上来的问题，这时切记不可持一种充耳不闻的态度。要有信心、有勇气去迎接对方提出的每一个问题，用心领会客户每个问题的真实用意，找到摆脱难题的真实答案。培养自己急中生智、举一反三的能力，应多加训练，勤加思考，以便自己在遇到问题时不乱不慌。