揭秘不愿说话客户的心理，助你轻松沟通达成交易

碰上不愿意说话的客户，的确是一件很不幸的事。这种客户大多并非不善交谈，只不过是因为不想与你交谈。他神情漠然地望着你，一句话也不说，好像自己的口很尊贵似的。你既无法从他的表情上得到一点启示，更别想从他嘴里套点什么东西出来。他不开口，任凭你有什么高招妙法都用不上，让你顿感“英雄无用武之地”。

显然，与这种客户沟通，把握不好他们的心理，必定会遭遇尴尬的局面。那么，客户不愿交谈一般都是出于什么样的心理呢？

1.担心祸从口出

这类客户之所以“金口难开”，是因为怕自己的言谈被销售员视为购买的动机，而在生意洽谈中，这类客户就是怕说话会招来自己的损失。具体而言，有两个原因：其一，惧怕对方的“嗅觉”。他们知道销售员这一类人的感觉十分敏锐，善于察言观色，洞察客户的想法，然后再引着客户跟他上“船”，所以担心自己的想法会被销售员看穿。怎么办呢？最有效、最直接的方法就是闭口不言，这样销售员就没办法知道他心里想什么，而他也不可能被销售员牵着鼻子走。其二，对自己的“抵抗力”缺乏信心，认为自己根本不是销售员的对手，怕被对方引诱利用，怕自己没有反驳对方的本事，只有被说服的份儿，因此觉得还是不说话比较保险。

2.可能是心情不好

客户碰到了不愉快或伤心的事，如刚与同事发生争执，被上司训了一顿，亲人亡故或者婚姻、家庭出现危机等。在这种情况下，他们的情感海洋是大风大浪，他们无法控制自己，一旦有了可以发泄的通道（例如说话），就会大堤决口，洪水四溢，放任自己的本性，将不满、不快、悲愤等感情通通发泄到别人身上。外在的表现方式是刻薄恶毒、极富挑衅性和攻击性，其结果就是给对方留下不好的印象，让对方产生厌恶感。他们明白这一点，所以尽量闭口不说。这种客户往往是很有责任感的，对自己和工作都比较负责的那种人，所以你不要误会他们，他们的本性绝不是令人讨厌的。(www.xing528.com)

3.急于把你撵走

所谓“来得太不凑巧了”是指这样一些场合：客户正公务缠身忙得不可开交时，他当然不愿意再有人来搅和他已成一团糨糊的脑袋；他正在与别人通电话了解或传达一些商业机密时，显然是不愿意出现一位不速之客，使他的“秘密”被别人听去的；他正在与爱人亲昵时，你一个“第三者”进来了，他当然很不乐意。在此类比较“微妙”的场合，你都是“不受欢迎的人”，所以对方三缄其口，迫使你离开。当然还有一种情况，就是你给客户的印象太差，他觉得你轻浮、浅薄、骄傲自大时，也会闭口不理你，想以这种方式把你撵走。

由于不愿说话的客户心理各不相同，所以你必须要仔细观察对方，通过他的表情态度以及拒绝你的理由来分析判断，选择适当的方式出击。如果一开始对方不理睬你，不与你搭话，你要采用试探的方式，变换谈话话题或谈话方式，尽可能吸引对方。

对于这类不愿说话的客户，你要少谈生意场上的事或你的成功的销售经历，不要给他们一种你能言善辩的感觉，这样他们才会觉得你这人比较好应付。他们能够在与你的交易中把握主动，对自己有了信心，也就愿意开口说话了。或者，你可以找个开口的话题或找一个能使他产生“同病相怜”感觉的话题。总之，你要有针对性。

摸清了对方的心理后，即使遭到拒绝，你也好决定下一步该怎么行动。例如，面对以不说话来拒绝你的客户，你不必马上走开，可以改换话题另起炉灶；面对当时心情不好而不愿开口说话的客户，你也可以尝试换换话题看能不能成功，然后再走也不迟；至于“急于把推销员撵走”的客户，因为你本来就来得不凑巧，最好还是“一走了之”，等以后有机会再做交易。