许多行外人，甚至许多销售员本身，都认为销售主要是靠一张能说会道的嘴，可在现实销售中，那些讲话滔滔不绝、口才一流的销售员却不见得能够成为销售精英，而只有那些能说会道又善于倾听的销售员才能取得卓越的业绩。
你专注地倾听客户说话，客户在心理上就能得到极大满足，感受到你对他的尊重。所以，销售员要试着成为一位倾听者，静下心来，像个友好、积极、热情的朋友一样，听取世界上最美妙的声音——倾听客户的所有意见和建议。只有这样，销售人员才能从客户的言谈中了解并领悟客户所传达的信息。当销售员真正地了解客户的真实想法的时候，他们与客户之间的沟通才算真正开始。
在销售过程中，有许多销售员不喜欢倾听，那么他们就无法与客户进行顺畅的沟通，进而影响了销售的效果。通过认真地倾听，销售员与客户的思想就可以互相渗透和相互融合，客户会把内心的问题、想法、意见和要求毫无保留地向你倾诉。
伟大的销售大师乔·吉拉德说：“有两种力量非常伟大。一是倾听，二是微笑。你倾听得越久，对方就会越接近你。据我观察，有些销售员喋喋不休，却不知道倾听。上帝为何给我们两个耳朵一张嘴？我想，意思就是让我们多听少说！”
乔·吉拉德对倾听的力量有切身的体会，他正是从他的客户那里深刻感受到了这种力量。
一次，乔·吉拉德花了一个多小时才让一位客户下决心买车，而后他所需要做的只不过是带客户走进办公室，签下一纸合约。
当他们向乔·吉拉德的办公室走去时，客户开始向乔提起他的儿子，因为他儿子就要考进一所有名的大学了。他十分自豪地说：“乔，我儿子要当医生。”
“那太棒了。”乔·吉拉德说。当他们继续往前走时，乔·吉拉德却心不在焉。
“乔，我的孩子很聪明吧？”客户继续说，“在他还是婴儿时我就发现他相当聪明。”
“成绩很好吧？”乔·吉拉德说，心思仍没有放在倾听上。
“在他们班是最棒的。”那人又说。
“那他高中毕业后打算做什么？”乔·吉拉德问道。(www.xing528.com)
“我告诉过你的，乔，他要到大学学医。”
“那太好了。”吉拉德说。
突然地，客户意识到乔·吉拉德根本没有用心倾听他所讲的话。“嗯，乔，”他突然说了一句，“我该走了！”就这样，这单交易自然也没有达成。
下班后，乔·吉拉德开始思考白天那位客户离去的原因。
第二天上午，乔·吉拉德给那人的办公室打个电话说：“我是乔·吉拉德，我希望您能来一趟，我想我有一辆好车可以卖给您。”
“哦，世界上最伟大的销售员先生，”他说，“我想让你知道的是我已经从别人那里买了车。”
“是吗？”乔·吉拉德说。
“是的，我从那个欣赏、赞赏我的人那里买的。当我提起我为我的儿子吉米有多骄傲时，他是那么认真地在听。”
随后他沉默了一会儿，又说：“乔，你并没有听我说话，对你来说我儿子吉米成不成为医生并不重要。好，现在让我告诉你，你这个笨蛋。当别人跟你讲他的好恶时，你得听着，而且必须全神贯注地听。”
顿时，乔·吉拉德意识到自己犯了个多么大的错误。
对于客户的需求、客户的期望，我们都得由“听”获得，最重要的是，倾听是对客户尊重的最好表现。客户如果无法从销售员身上感受到尊重，又怎么可能最终签单呢？所以，请不要总是喋喋不休或高谈阔论，而要拿出更多的精力来倾听客户的话。
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