一些刚开始做销售员的人都有一个通病，那就是滔滔不绝地向客户介绍自己的产品，却不知道客户到底需要的是什么。如果想使你的成交率大幅度提升，最可行的办法是，首先通过倾听获知客户的信息，再结合自己的产品进行推销工作。
日本冈仓电脑软件公司的销售员石田最近有些苦恼。原来，尽管他在向客户推销自己公司的产品时口若悬河，谈论起产品的功能时也头头是道，但客户们就是一声不吭、一件不买，用沉默来拒绝他。
这一天，石田又被拒绝了，一张订单都没拿到。他垂头丧气地走进了一家餐厅，闷闷不乐地自斟自饮。这时，邻桌发生的一件事吸引了他的目光。邻桌的一位太太带着两个孩子吃午餐，那胖胖的男孩什么都吃，长得结结实实的；但那瘦瘦的女孩紧锁着眉头，举着筷子将盘子里的菜翻来拨去——看来是个挑食的孩子。
那位妇人有些担心，轻声开导小女孩：“别挑食，要多吃些菠菜，不注意营养怎么行呢？”她连说了三遍，但是小女孩还是说什么也不吃，这位太太一点办法也没有。
正在这时，有位年轻的服务员走近那个女孩，凑着她的耳朵悄悄地说了几句话，那个女孩马上就大口大口地吃起了菠菜来，一边吃还一边用目光盯着哥哥看。妇人感觉很奇怪，便把服务生拉到一边来问道：“你究竟用了什么方法，居然能让她如此听话？”
年轻的服务员回答道：“牛不想喝水的时候，你让它吃一些盐。它口渴了，自己就会主动地去喝水了。我刚才跟这位小妹妹说的话是：‘你哥哥不是老欺负你吗？只要你吃了菠菜，你就会变得比他还要有力气喔！到那时，他再想欺负你就不可能了。’”
坐在一旁的石田听到了这话后，心里暗暗称绝：“太棒啦，我终于明白自己错在哪里了！”
第二天，石田来到一家纺织公司采购部经理的办公室里。他不再像以前那样滔滔不绝地自我吹嘘，而是微笑着问道：“先生，贵公司目前最关心的是什么？贵公司有什么烦恼的事情吗？”(www.xing528.com)
那位采购部经理叹了口气说：“目前我们最为头痛的问题是，怎样才能减少库存和提升生产效率。”
“这样啊，您的库存越多，您所花费的人力、物力就越多，一天多一点，一月多一点，一年、两年之后可就是大数目了。”石田说，“我可以马上回公司，专门让公司的研发人员为贵公司专门设计一套软件，帮助您减少存货，提高生产效率。”
一周之后，石田再次来到那位采购部经理的办公室，同时带来了一套软件。他热情地对那位经理说：“先生，这就是我公司几位核心软件设计师专门为您设计的一套软件。我想，只要用了这套软件，您的苦恼就会消失了。”
经理看了之后，喜上眉梢：“这太好了！先将资料留下，我要向我的上司汇报一下。我们很可能会购买这套电脑软件。”
果然，这家纺织公司很快就买下了石田的软件。之后，这家公司还买了不少石田公司的产品，还给石田推荐了不少客户。
石田的前后转变提示我们，当你不知道客户需要什么时，无论你再怎么滔滔不绝，无论你对自己的产品再怎么了若指掌，你都很难拿到一份订单。只有当你充分获知客户最需要的是什么后，你才能对症下药，轻松达成交易。
如何获知客户最需要的是什么呢？答案很简单：适当地提问，然后倾听，让客户主动告诉你。听得越多，获得客户信息越多。只要你能让客户畅所欲言，你获得交易成功的概率就将大大增加。
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