利用登门槛效应”潜移默化说服客户

在影视剧里，我们经常看到类似这样的场景：小徒弟生气地抱怨师傅怎么不教自己武功，每天都是砍柴、挑水、打扫院子，心里想着“我是来学武艺的，又不是来给你干杂活的”……

一般，师傅是不会搭理小徒弟的，他们总是什么也不说，仍然让小徒弟坚持干活。等了很长一段时间，小徒弟才明白师傅的良苦用心，知道师傅让自己干活是为了给以后打底子。师傅的做法就是“登门槛效应”的应用。

登门槛效应又被称作“得寸进尺效应”，是指一个人一旦接受了别人一个微不足道的要求，从认知上就会觉得很不协调，总想保持前后一致，这样很有可能会接受别人更大的要求。就像登门槛时要一级台阶一级台阶向上走，一步一步来更容易顺利地登上高处。

心理学研究发现，大多数情况下，人们都不愿接受较高难度的要求，因为费时费力，比较难达到目的；相反，人们总是愿意接受那些较易完成的要求，实现了较小的要求后，才会慢慢接受较大的要求。

在销售活动中，我们也能经常看到这样的现象：一个客户本来不愿意购买销售员的产品，但是销售员可以先给他介绍一些和这个产品相关的小挂件，让他对这个产品产生浓厚的兴趣，一步一步攻破他的心理防线，这样就会很容易说服客户购买产品。(www.xing528.com)

一些销售精英也发现，如果在门槛边上就开始说服客户购买产品，销售多半会失败；而一旦进入到主人家里，再说服客户，推销的成功率就会大大提升。但是，显然不能在门槛边上就说我要进你家向你推销东西。于是，不同产品的销售员就各显神通。比如，销售灭蟑药的销售人员，通常会先说：“我是某某公司的，我们公司举办义务灭蟑活动，你们家有蟑螂吗？我免费帮你灭蟑。”于是，贪小便宜的，放不下面子的，就把此人请进家门，开始灭蟑。灭完蟑，你看人家灰头土脸的，比如给人家倒杯水，让人家小坐一下，也是人之常情。这时，销售人员就会全面展示自己的销售本领，而最后的结果是往往是主人又买了灭蟑药。

很多情况下，人们不愿意做一个“喜怒无常”的人，都希望自己能在别人面前保持一个比较一致的形象，这就给销售员提供了契机。当一个客户接受了销售员的要求，而且是很愉快地接受，那么再想拒绝就会变得很不好意思。如果销售员的要求很合理，在价格上能接受，客户一般不会拒绝，他会想“反正都已经买了，再买点也没什么”，于是“登门槛效应”再一次帮销售员达到了目的。

举个很简单的例子，很多销售员上门推销商品时，往往不会直接说服客户购买，而是先提出“试用”这个小要求，等顾客试用后觉得不错时，他们才会提出销售产品的要求。就像追女孩子一样，有经验的男生都明白什么事都不可能“一步到位”，他们会先约对方出来看电影、吃饭等，慢慢再提出进一步发展的要求，逐步达到目的。假如见面第一次就说：“咱们结婚吧！”几乎所有的女孩子都会拒绝你。

“登门槛效应”对销售员自己也会发生作用。我们常说，一口吃不成胖子，心急吃不了热豆腐，什么事都不能太着急，说的就是这个道理。你想一下子就成为销售精英、销售总监这几乎是不可能的。每个真正的高手都是一步一步爬上来的，都是跨过一个个门槛才站在今天这个位置上的。正所谓，得寸才能进尺，一步登天和一夜暴富相比没什么差别，这是销售人员最大的忌讳，千万不能犯这样的错误。