巧用暗示，成功说服客户

在销售实战中，有些时候是不便直接说服客户的。总是直言相劝，常常引起客户的反感，这时暗示法就派上用场了。

暗示，是指以不明显的方式向对方发出某种信息，使对方无意中受到影响，并做出相应行动的心理现象。暗示是一种被主观意愿肯定了的假设，不一定有根据，但由于主观上已经肯定了它的存在，心理上便竭力趋于承认它。

某人到医院就诊，诉说身体如何难受，而且身体日渐消瘦，精神日见颓废，百药无效。医生检查后发现此人患的是“疑心病”。后来，一位心理医生接受了他的求治。医生对他说：“你患的是××综合征。正巧，目前有一种特效药，专治你这种病症，注射一支，保证三天康复。”打针三天后，求治者果然一身舒泰出院了。其实，所谓“特效药”不过是极普通的葡萄糖，真正治好病的，是医生语言的暗示作用。

在许多情况下，我们都可以感受到暗示的神奇力量，比如广告语对我们的暗示作用。有时，我们可能记不住这个广告的影像，但却会对一些经常听到的广告语记忆深刻，从而对该产品产生极大的关注，其实这些注意是一种无意识的行为，是语言暗示的结果。一遍遍的宣传在人的潜意识中积累下来，当人们购物时，人的意识就会受到潜意识中这些广告信息的影响，不知不觉地去购买这个产品。所以，销售员也可以借助暗示语言的作用，让这些语言不经意间在客户的心中产生影响力，在客户的潜意识中留下印记，从而使说服的效果更为显著。

很久之前，曾经有一位电器公司的销售经理运用暗示法成功地说服一位客户高兴地买下了该公司一台电冰箱。当时，他看到销售员和一位女性客户在说话，便走过去说道：“这台冰箱很好，不是吗？”

“我看并不见得很好。”那位客户摇摇头回答。(www.xing528.com)

“怎么，你认为这台冰箱不好是吗？这冰箱是由全国一流的工程师联合研制的，不管从外观、容量和结构，还是从性能和效果方面来看，都是很好的，你认为这冰箱有哪些地方不协调呢？”

“这几点倒还可以，只是不应该把那个圆圆的东西装在顶上，那多难看啊！”

“这你就多虑了，顶上那个圆盖子才是我们这种冰箱的最大特色。现在市面上使用的那种冰箱，其马达都是安装在厨房的，很不方便，我们这种冰箱却可以将马达安装在圆顶上，方便之极。你买了回去，邻家的太太见了一定羡慕不已，说你买了一台好冰箱！如果你买一台那种普通的冰箱回去，邻居见了，也不觉得怎么新奇，也许看一下就忘掉了，不是吗？”

销售经理说完就进去了。这位客户觉得很有道理，于是便爽快地将这台冰箱买走了。

人都是希望别人看重自己，这位客户也一样，希望别人把她看成一个能干的主妇。这位销售经理正是抓住这一点，不动声色地引导这位太太进入他预先布置好的“圈套”，最后不知不觉地将冰箱销售出去。这就是暗示说服的力量。