为客户着想：成功与失败的两面之缘

站在客户的角度谋划和考虑，了解他的心理、需求和困难，这种说服方法容易使对方接受。这就好比他瞌睡的时候，你适时地拿来了枕头；他热的时候，你悄悄地递来了扇子。你的行动恰如其分地迎合了他，当然就走进了他的心里，赢得了他的好感和信任。

很明显，如果可以做到设身处地为客户着想，甚至比客户更关心他的需求，那么你的说服就已经在悄无声息中成功了一大半。

某商店有位销售员很会做生意，他的销售额比一般销售员都高。有人问他：“是不是因为你能说会道，所以才生意兴隆？”他回答说：“不是，我的秘密武器是当顾客是自己人。”

有一天，某位顾客站在柜台前东瞧瞧、西看看，还不时用手摸摸摆在柜台上的布料，却不肯买货。凭经验，这位销售员判断这位顾客是想买块面料，于是赶忙迎上去说：“您是想买这块料子吗？这块料子很不错，但是您要看仔细，这块布染色深浅不一。我要是您，就不买这一块，而买那一块。”

说着，销售员又从柜台里抽出一匹带隐条的布料，在灯光下展开，接着说：“您像是机关里的干部，年龄和我差不多，穿这样料子的衣服会更好些，美观大方，要论价钱，这种料子比您刚才看到的那种每米多三块多钱，做一身衣裳才多七块多。您仔细看看，认真盘算盘算，看哪个合算。”

顾客见这位销售员如此热情，居然帮自己选布料、挑毛病，于是不再犹豫，买下了销售员推荐的料子。

这位销售员之所以能成功地做成这笔生意，就是因为运用了将心比心术。他站在买者的立场上替顾客精打细算，现身说法，使对方的戒备心理大大降低，而且产生了一致的认同感，故而说服了对方，做成了生意。(www.xing528.com)

再来看一个案例。

小赵和小贾是同一家公司的销售员，他们都曾到同一个客户那里推销过商品，结果却大相径庭。

小赵到了客户家里后，就迫不及待地介绍起了自己的产品。他的口才很好，滔滔不绝，绘声绘色，妙语连珠。但最后客户却不耐烦地打断了他的话：“很抱歉，先生！我知道你的产品很好，但是它真的不适合我。”小赵愕然，只能尴尬地离去。

小贾到这个客户家里去推销时，却是另外一种情况。刚到客户家里，小贾就利用和客户闲聊的空当，悄悄地观察起对方的家具布置，并以此推测出对方生活的档次和消费品位。当然，他做这项工作的时候，只是用眼睛快速扫过，仅仅用了几秒钟而已。但是就是这几秒钟，给了他判断客户的依据。于是，他在向客户介绍自己的产品时，先询问的是对方需要什么样的款式和档次，并且根据自己的判断，仔细地为客户分析产品能够为其带来多少潜在的利益，比如会为客户省下多少开销，几年时间能省下来多少钱，等等。这些话完全是设身处地为客户着想，客户自然被他深深地感动了，认为他值得信赖，于是便毫不犹豫地购买了他的产品。

来分析下小赵失败和小贾成功的原因：小赵只关心自己的需求，却没有关心客户的需求。而小贾他敏捷地捕捉到了客户的真实需求，进而将心比心。他很关心客户的需求，设身处地告诉对方如何通过这款产品获利。

不管什么时候，只要想说服客户，就一定要切记多想一想对方的需求。说服客户是我们的目的，而我们要实现自己的目的，就一定要将心比心，设身处地为客户着想，这样才能实实在在地赢得客户的信赖和好感，说服也才会更容易成功。