如何让客户一开始就说是”？

为了说服客户，销售员要尽可能使客户在开始的时候说“是”，尽可能不使客户说“不”。

在说服过程中，一个否定的反应是最不容易突破的障碍。当一个人说“不”时，他所有的人格尊严，都要求他坚持到底。也许事后他觉得自己的“不”说错了，然而，他必须考虑到宝贵的自尊。既然说出了口，他就得坚持下去。因此，一开始就使对方采取肯定的态度，是很重要的。

这种一开始就让客户说“是”的方法，使得纽约市格林尼治储蓄银行的职员詹姆斯·艾伯森挽回了即将失去的客户约翰先生。

约翰要开一个账户，艾伯森就给他一些表格让他填。有些问题他心甘情愿地回答了，但有些他则根本拒绝回答。

在没有成为销售高手之前，艾伯森一定会对约翰说：“如果您拒绝对银行透露那些信息的话，我们就无法给您开账户。”当然，像那种生硬的说法，会使自己觉得痛快，因为表明银行的规矩不容破坏。但那种态度，当然不能让一个进来开户头的人有一种受欢迎和受重视的感觉。

那天早上，艾伯森决定采取一点实用的技巧。他决定不谈论银行所要的，而谈论对方所要的。最重要的是，他决定在一开始就让客户说“是”。因此，他没有反驳约翰先生，而是说：“您拒绝透露的那些信息，也许并不是绝对必要的。”(www.xing528.com)

“是的，当然。”约翰回答。

“你难道不认为，把你最亲近的亲属名字告诉我们，是一件好事：万一你的账户有情况又找不到你，我们就能正确并不耽搁地联系他。”艾伯森又问。

约翰又说：“是的。”

接着，客户的态度软下来了，当他发现银行需要那些信息不是为了银行本身，而是为了自己的时候，他改变了态度。在离开银行之前，约翰先生不只告诉艾伯森所有关于他自己的信息，还在艾伯森的建议下，开了一个信托账户，指定他母亲为受益人，而且很乐意地回答了所有关于他母亲的信息。

若一开始你就让客户说“是”，他就会忘掉你们之间的矛盾，而乐意去做你所建议的事。