切中要害，击中客户心理痛点

在说服客户时，如果一味地讲一些大道理，对方就会觉得你这个人挺啰唆的。他烦你还来不及，又怎么会听从你的建议呢？但是，如果你能够抓住问题的关键，说到要害，把话说得在情在理，让客户明白你所说所做的其实是为了他着想，那么对方就会认真考虑你的建议，并最终为你的建议所打动。

杜维诺面包公司生产的面包远近闻名，不仅质量好，而且信誉佳。经营着这家公司的杜维诺先生是一个非常精明能干的人，他一直希望把自己的产品推销给当地的一家大饭店。一连4年，他天天给那家饭店的经理打电话，甚至在那家饭店专门包了一间房间，以便随时同饭店的经理洽谈业务，但是他始终一无所获。

杜维诺先生是个意志坚定的人，他具有不达目的绝不罢休的精神。他当然不会眼看4年的努力付诸流水，于是他着手多方打听那家饭店和那个经理的信息。不久，他了解到这家饭店的经理是美国饭店协会的会员，并且在最近担任该饭店协会的会长。他十分热衷于公益活动，不管协会的会议在什么地方召开，他都会驱车前往。在获得了这些信息之后，杜维诺先生的心中有了底。

第二天，杜维诺前去拜访该经理。在双方会面的时候，杜维诺一反常态，对面包的事只字不提，而是大谈特谈有关那个协会的事情。经理先生非常高兴，邀请杜维诺也加入这个协会。杜维诺毫不犹豫地答应了。

几天之后，这家饭店的采购部门给杜维诺打来了电话，请他马上把面包的样品和价格表送去。杜维诺喜出望外地赶到了饭店，饭店采购部门的负责人笑眯眯地对杜维诺说：“我难以想象你使用了什么绝招，使得我们的经理对你如此赏识。要知道，我们的经理可是一个非常固执的人啊！”

杜维诺哭笑不得，他感慨万千地想：我们公司的面包远近闻名，价廉物美。我努力了4年可是连一粒面包屑都没能推销给他，现在仅仅是因为我对经理感兴趣的事情表示了关注，形势居然完全变了。

杜维诺正是把握住了这单生意的要害——人的因素，才最终克服了难题。在说服客户时，作为一个理智而冷静的销售员，应该采取这种对症下药、切中要害的谋略，这样才能够一矢中的，顺利说服客户。(www.xing528.com)

一对老夫妇来看一所房子，当房产销售员把他们领到房间后，他们看到房间里的地板已经很破旧并变得凹凸不平，脸色顿时难看起来。但当他们走到阳台上，看到院子里有一棵茂盛的樱桃树时，又立刻变得很愉快。

老妇人对销售员说：“你这房子太破旧了，你看地板都坏了。”

销售员敏锐地看到了他们对樱桃树的喜爱，就对客户说：“这些我们都可以给你们换成新的，最重要的是院里的这棵樱桃树，一定会使你们的生活更加安详舒适。”说着，销售员把老人的目光引到屋外的樱桃树，老人一看到樱桃树马上变得高兴起来。

当他们走到厨房时，两位老人看到厨房的设备很多已经生锈。还没等客户抱怨，销售员就对他们说：“这也没有关系，我们会全部换成新的，同时，最重要的是院里的这棵樱桃树，会让你们喜欢这里。”当销售员提到樱桃树时，客户的眼睛立刻闪出愉悦的光芒。樱桃树其实就是客户买下这所房子的“要害”。

在这个案例中，销售员通过观察客户的表情变化，敏锐地发觉客户潜意识中对樱桃树的喜爱。他能够迅速抓住这一点，因势利导，对客户进行种种暗示，给了客户一个购买的理由，从而及时发现、唤起甚至创造客户内心对于产品和服务的需要，恰到好处地对其进行说服，结果取得了成功。

所以说，要使说服获得成功，就要把话说到要害处，找到客户的弱点与软肋进行重点突破。只有把握住关键环节，运筹帷幄，击中要害，才能使说服完成得又好又快。