“这事可不可以提前啊？实在不行，你把我缴过的会费退给我就好，利息就算了。”
在丈夫得了重病后，美子为了互助会的事不堪其扰，一些会员担心她一手创办的互助会垮掉。她是会长，这个互助会是以亲朋好友为主组成的。丈夫病重，会员要求退费是难免的，但她已解释再三，无论如何不会让大家吃亏的。
“我们家在这里已不是一两年，难道我们的为人你们还不了解吗？我们不曾欠过人家一分一毫的嘛！”
尽管这样说，亲朋好友的疑虑还是无法消除。
佳子的丈夫是美子丈夫的好朋友，两人平时关系也不错，但现在佳子也着急地跑来要求退会费。
“美子，我们家最近买房子，贷款本息负担很重。能不能商量一下，把会费还给我们。”
美子感到世态炎凉，说不出话来。
“我是不得已才做这样的要求的。”佳子继续说。
“佳子，我丈夫和你丈夫是多年的知心朋友，你这样苦苦相逼，叫我很心痛。”场面顿时尴尬起来。美子本来想把丈夫有张人寿保单的事说出来，但是心想，这样说好像期盼丈夫早点去世。她在心里已经考虑过，即使丈夫走了，以自己的收入加上保单赔偿，互助会是不会有问题的。
然而像佳子这样的会员有两三个，尤其是佳子，讲话更是露骨，丝毫不顾交情，很难应付。
“佳子，我丈夫还没有死，你不用担心，就算我做牛做马，也不会欠你们钱的。”
“这个我不管啦！”佳子不愿就此打住。
“我们家的经济现在是出了危机，你不必这样。按规矩，互助会参加了一半，是没道理退出来的。”美子语气强硬了起来，不再软弱。佳子眼看情况不对，只好回去。
一边看着丈夫因癌细胞扩散而身体一天天虚弱，一边又要应付各种经济上的问题，美子有点承受不住。但是这家除了她，谁来撑呢？孩子还小，美子必须坚强起来。
“不要烦恼，看开些。我们已没什么好损失的了，担心什么？”婆婆安慰着日渐憔悴的美子。
“我知道。”到了这步境地，美子也认识到，光烦恼是没用的。(www.xing528.com)
丈夫最终还是去世了。丈夫的保单索赔有100万，办丧事及医药费花去大部分，但是至少不用去借。剩下的三十几万存着，美子心中踏实多了。否则，万一家中又有人生病，那就要借钱。
“借钱，越有钱的人借钱越容易，越穷的人借钱越困难。”美子说道。
上面这个小故事来自于推销大师原一平，故事也足以说明，在世态炎凉、人情似纸、生活艰难的处境下买保险的好处，听后可令客户抹一把同情之泪，然后再考虑投保。
在销售过程中，讲好小故事是很重要的一环。原一平讲保险小故事相当传神，客户往往听得激动起来。讲到令人鼻酸的重点时，原一平还会掉下眼泪。
有人问他：“你是怎么训练自己讲保险故事的？”
原一平说：“有些人以为我本身就具有近乎演员的天赋，其实不是。我自己每要讲一个保险小故事，就像演员一般从背诵剧本到融入当事人角色，认真地练习一二十次，直到抓住故事的精髓为止。”
任何事，用心或不用心，差别就在这里。原一平的能耐不是凭空得来的。
优秀的销售员往往像原一平一样，是讲故事的高手，因为在销售的话术中，要运用到讲故事的地方实在太多了。不过，引用小故事、小寓言不同于引用真实案例，需要掌握一定的要领。
1.改写剧本，添增趣味性
引用实例就是把一项事实加以转述，以其真实性达到销售效果，但引用小故事就不一样了，只要摘取原故事的大纲，其他的枝节删减或增加都可以，就算加油添醋、夸大其词也都是可以的，主要目的是利用故事的趣味性博得客户会心一笑或打动客户，让客户敞开心扉。所以，绝对不要将其他销售员曾引用的故事原封不动地搬过来，一定要用自己的语气改写内容，让老掉牙的故事有一番新的面貌。
2.略带恐怖或幽默
小故事的内容一是要让客户略觉恐怖，二是要让客户觉得幽默。前者可以让客户产生恐惧——“不买的话会有何后果”，后者则让客户产生想象——“买了的话将可享受××乐趣”。在接近成交阶段引用小故事，以具有幽默效果为宜；在促成阶段，则以具有恐怖效果为宜。
3.突然引用
这是引用小故事的诀窍之一，所谓“突然引用”就是说不要先来个开场白“有个故事是这样的……”。不需要做预告，单刀直入开讲就可以了。因为当客户一听到“有个故事是这样的……”往往会认为那只是个故事，和自己没有关系。
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