面对现实的各种无奈，人们总会通过幻想来缓解心理压力和获得心理快感。销售员会幻想自己能成为一个销售精英，年薪上百万，住别墅、开豪车；客户会幻想自己用最好的产品，享受最好的服务……
一位著名的销售大师曾经说过：“如果你想引起对方吃牛排的欲望，将牛排放在他面前不失为一种方法，但是，最令人无法抗拒的是煎牛排时发出的声音。他会想到牛排正躺在黑色的铁板上，吱吱作响，香气四溢，色泽诱人，这就是想象力带给人的无限欲望。”
有一位从事人寿保险业务的销售员拜访了一位完全有能力投保的客户。那位客户虽然表明自己很关心家人的安全，但当销售员劝说他投保时，他却提出不少异议，并进行了一些琐碎且毫无意义的反驳。销售员意识到，如果不用点什么好对策的话，这次销售大概不会成功了。
于是，销售员凝视着那位客户说：“先生，我真不明白您为什么还在犹豫不决！您已经对我说了自己的要求，而且您也有足够的力量支付有关的保险费，您也爱您的家人。不过，我好像是对您提出了一个不合适的保险方式。也许我不应该让您签订这种保险合同，而应该签订‘29天保险合同’。”
说到这里，销售员稍微停顿了一下，又说道：“关于‘29天保险合同’的问题，我想简单地说明一下。第一，这个合同的金额和您所提出的金额是相同的；第二，满期退还金也是完全同额的；第三，‘29天保险’兼备两个特定条件，那就是设想您万一失去支付能力而无力交纳保险费，或者因为事故而造成死亡时，则约定‘免交保险费’和‘发生灾害时增额保障’的条件。这种‘29天保险’的保险费，只不过是正常规模保险合同保险费的50%。单从这方面来说，它似乎更符合您的要求。”
那位客户吃惊地瞪大了眼睛，脸上放出异彩：“那么，如果根据我的钱包考虑，比以前所说的就更合适了。可是，所谓‘29天保险’到底是什么意思？”
“先生，‘29天保险’就是您每月受到保险的日子是29天。比如这个月是4月份，有30天，你可以得到29天的保险，只有一天除外。这一天可以任由您选择，您大概会选星期六或星期天吧？”
销售员再次停了片刻，然后再接着往下说：“这不太好吧？恐怕您这两天要待在家里，如果按统计数据来看，家里也是容易发生危险的地方。”
销售员看着那位客户，像是在等什么。过了一会儿，他又开口了：“从公平的角度来看，先生，即使您让我马上从您家出去，那也是情理之中的事情。我说了不应该说的事情，我显然忽略了您的家庭将来的幸福，而您却是家庭责任感很强的人。我在说明这种‘29天保险’时说，您每月有一天或两天没有保障，我担心您会想：如果当天我死去或被人杀害该怎么办？
“先生，请您放心。保险行业虽然有各种各样的保险方式，但目前我们公司并未认可这种‘29天保险’。我只不过冒昧地说说而已。那么，为什么我还要说呢？我想，如果是您的话，也一定会想，无论如何也不能让您的家庭处于没有保障的不安状态。您大概会有这样的感受吧，先生？(www.xing528.com)
“我确信，像您这样的人从一开始就知道那种合同的价值，它规定，客户在一周7天内一天不缺，在一天24小时里连一小时也不落下，不管在什么地方，也不管您在干什么，都能对您进行保障。让您的家人得到这样的保障，难道不正是您所希望的吗？”
这位客户完完全全地被说服了，心服口服地投了费用最高的那种保险。所谓“29天保险”，就是这位销售员编出来的故事，但效果却是出奇的好。
不过，在销售实战中，销售员最好充分认识到客户的幻想心理，为客户编一个有趣而美好的故事，同时还要让客户在“梦里”看到现实中的利益，让他们沉迷在你所编造的故事情景中，最后情不自禁地签单。
客户的幻想大多时候是被动的，需要销售员来激发。编一个故事，激发客户的想象力，替客户造梦，这是一种体验式的故事销售。让客户在美好愿景下完成交易，客户买得舒心，你成交得也顺心。
不过，编故事虽然能吸引住顾客的心，但若没有实际的利益让顾客动心，其效果往往适得其反，因而在编故事为客户造梦时也需要注意一些问题。
首先，编故事必须贴合客户的幻想。要做到这一点，就要求销售员拥有察言观色的本事，通过客户的年龄、性格、身份等信息，窥测出他们的购买动机和喜好，然后再有针对性地编故事。
其次，编故事的关键是要切合客户的心理，比如客户穿上一件高档衣服，心里觉得自己是一个成熟的都市白领，可销售员却偏说对方像个大学生，那故事就编得太失败了。
再次，在编故事的过程中，不能一个人唱独角戏，要随时留心客户的反应，这有利于销售员及时发现问题，随时调整自己的表述。如果客户对你的描述非常冷淡，就应该寻找其他的销售策略，打开突破口。
最后，适当用一些流行词汇。可以借鉴互联网的经典词汇和语录或经典作品中段落。
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