揭开迎接世故型客户的正确方法

这个社会从不缺老于世故的人，尤其是在商界，销售员所面对的客户基本上没有简单的，他们大多精明老练，非常难缠。销售员在和他们打交道时，往往会面对很大的压力，一个应对不好，就容易让他们看不起，生意自然就难谈了。

面对世故型客户，很多销售员束手无策，觉得这些人比一座坚固的城堡还要难以攻破，认为他们太圆滑老练了，根本没有突破的可能。于是，当觉得无能为力时，你觉得还是和他说再见比较好。其实，这正是此类客户对付你的计策。你得到的只是模棱两可的回答，或者很不靠谱的说法。

应对世故型客户往往费尽心思也不得其果。怎么办？还是先来看一个案例。

一位客户走进一个五金杂货店，销售员见他似乎在寻找什么，但又不是很用心，就判断他想买东西但又并不急切。

销售员迎上去，热情地说：“先生，您想看点什么？让我来帮您介绍介绍。”

“我随便看看。”客户老练地答道。

“那好，您要是看好什么我给您拿，不买也没关系。”

见销售员如此热情，客户似乎有些不好意思，便说：“请把那个灯管拿给我看看。”

销售员拿过来两个型号的灯管，同时给客户介绍了这些商品的产地、特点，还说明其中有一种目前很畅销，店里只剩下几个。客户听了，便掏钱买了一套。(www.xing528.com)

临走时，客户说：“我本来只是想看看，不想买，是你那句‘不买也不要紧’使我动了心。”

对于世故型客户，千万别想着忽悠，那样是肯定不行的。怎么做呢？上面案例中的销售员很好地做到了这一点，那就是保持热情，这样对方往往会被打动。

世故型客户大多表现得比较沉稳，一般不轻易开口说话，也不会轻易受销售员及周围其他人的影响。他们会凭着自己的眼力及通过公司的成立时间、规模、产品、品牌、企业文化、口碑等诸多方面，来判断销售员所在公司的综合实力，进而推算公司是否具备生产制造好产品的能力及公司是否诚信。此类客户多数是知识分子，属于理智型消费者。

另外，世故型客户大多经历了很多人生的风雨，为人难免圆滑，也很难让人猜透心思。因此，在谈话的时候，销售员要实事求是，切忌不懂装懂。在真诚的基础上保持热情的服务态度，或许更能获得他们的好感。如果你不能打动他们的心，处理得不够好，绝对是在浪费时间，结果只能是双手空空；不但不能达成交易，甚至连客户有什么样的需求都搞不清楚。

另外，面对这类客户，销售员说话要尽量围绕产品，比如相比其他同类产品的优势，或者是本行业将来的发展趋势。因为这些客户看重的是实实在在的利益，对自己没用的东西绝对不会去买；对自己不利的项目绝对不会去尝试。这类客户尽管话很少，但是你要清楚，他们比谁都有一套。

那么，具体如何去应对这类客户呢？

首先，在和这样的客户交谈的时候，不能拐弯抹角，而应该开门见山、单刀直入，提问题直截了当，不给他含糊其词的机会。

其次，从话语里我们往往很难发现这类客户的弱点，所以要学会仔细观察他们的肢体语言，有时候心理上的东西会在肢体上表现出来。当然，一个城府极深的人能很好地控制自己的身体状态，要小心他利用自己的肢体语言给你造成假象，故意引你上钩。