客户危机感的营销策略：欲擒故纵

在销售过程中，虽然销售员已经把产品以及服务等各方面的信息介绍得很全面，对方也满意价格和质量，可就是在签单的问题上一再拖延，迟迟不能下定决心。这样的客户，就属于犹豫型客户。

吕翔是一家建材公司的销售员，经常和各种客户打交道。在销售时，他发现有些单子看着马上就要签订了，但最后关头，客户总是犹豫不决，最后可能就不了了之了。他说：“尽管我很清楚地知道这些客户需要我们的产品，客户也清楚知道我们的产品能给他们带去极大的帮助，我们的售后服务也很好，但最后他们仍然是一副犹豫不决的样子。对于这样的客户，我真的没有什么好办法。到底怎样才能让这些犹豫不决的客户快速决定呢？”

我们先来分析一下犹豫型客户的特点：这些客户大多情绪不是很稳定，对事物往往缺乏主见，也喜欢消极地看问题，总是盯着事物坏的一面，而不去想好的方面。

怎样应对这一类型的客户呢？他们自己不能快速地做决定，你可以想办法催促他们。你可以说些像“这个产品非常适合你，如果现在不买，将来肯定会后悔”等具有强烈暗示性的话，让他感受到危机，迫使其快速下决心。这是最简单，也是最合理的方法。在现实中的情况可能会更复杂一些，所以下面再提供几个实用的方法，以供参考。

1.假定签单

这个方法的要点在于攻心为上。当你发现客户露出购买信号却犹豫不决时，最好假定客户已经签单。比如，客户想做一个网站来宣传产品和企业形象，但是他对互联网了解不是很多，不知道这样做合适不合适，所以犹豫不决。此时，销售员就可以这样对客户说：“您看，是先做上3页，把网站建起来，以后再根据效果增加网页数好呢，还是一次性把网站建全好？既然要扩大贵公司的知名度，要做就做最好的嘛！反正钱也差不了多少！您觉得怎么样？”如此，客户考虑的就不是做不做，而是怎么做的问题了。

2.欲擒故纵(www.xing528.com)

销售中，如果客户已经对你的产品表现出强烈兴趣，并且客户的疑问已经全部得到解答，可出于犹豫的性格，就是拖延着不签单。此时，销售员可以试试“欲擒故纵”这一招，即假装说要走，并开始收拾自己的东西，不过动作要慢，要留给客户足够的思考时间。如此，这类客户可能就会下定决心签单。需要指出的是，这种方法最好是在没有竞争对手时使用，否则很容易被对手钻空子，从而导致机会白白流失。

3.建议成交

对犹豫型客户，说些富有技巧的话，建议对方下决定，也能促使客户快速签约。比如，你可以说：“既然没有什么问题了，我们就签个协议吧！”“付款方式上没有什么问题的话，我们就签合同吧？”“我们先签个协议吧，这样我们也好开始准备为您服务，让贵公司早日受益。”“假如现在签协议的话，您觉得我们最先开始哪些工作？”

4.拜师学艺

对于犹豫型客户，还可以使用“拜师学艺”这一招。比如，你可以这样对他说：“既然您不能马上决定，我就不再耽误您的时间了。不过，在我放弃之前，您能告诉我是哪方面我做得不到位吗？在今后的工作中我一定多加注意。”类似这样的话，不仅可以缓解双方僵持的气氛，还能满足对方的虚荣心。并且，当客户看到你有如此谦逊的态度时，他可能会一边提出意见，一边鼓励你，接下来的合作可能就更有希望了。