销售员也应该善于拒绝，不要害怕说不”

在销售过程中，与客户的谈判是不能避免的。客户可以拒绝销售员，而销售员在必要的时刻也要善于拒绝客户。如果对方提出的要求或观点与销售员的意愿大相径庭，那么，销售员就需要拒绝。不过，直接拒绝客户显得太过生硬，会让客户很难接受，并使其产生一些不良情绪，从而使销售陷入僵局。

销售员只有抓住合适的时机，用合适的方式并通过合适的语言委婉拒绝，才能使销售得到满意的效果。因此，销售员在销售中要学会说“不”的技巧，善于巧妙地拒绝客户。

具体而言，销售员可以尝试以下拒绝的方法：

1.潜移默化的方法

在销售过程中，销售员感觉自己无法接受客户提出的条件时，可采用这种方法委婉地表达自己的拒绝，这样更容易得到对方的谅解。例如：“很抱歉，这个价格超出我们的承受能力”“除非我们采用劣质原料使生产成本降低一半，否则不可能满足你们的价位”等。你可以用这样的语言来委婉地告诉客户，他所提的要求是不可能实现的，同时还可以使用一些无法变通的客观限制，如法律、法规、惯例等，如“如果质检部门允许的话”“如果物价部门统一的话”等。在销售谈判中，用潜移默化的方法拒绝才能更容易让客户接受，才能够达到最佳的拒绝效果。

2.幽默的方法

在拒绝时，幽默也是有力的武器之一。当客户提出一些无法满足或不合情理的要求时，销售员可以用一些幽默的例子或故事，让对方意会你的言外之意，以达到委婉拒绝对方的目的。例如，曾有一个客户在一家生产洗洁精的公司考察时，偶然发现洗洁精有分量不足的现象，于是客户借此良机与对方的销售人员讨价还价。这个销售人员微笑着讲述了这样一个故事：“美国专门为伞兵生产降落伞的军工厂，产品不合格率为万分之一，这就意味着1万名士兵将有一名因为降落伞的质量缺陷而牺牲，当然这是所有人都不能容忍的。所以，军方想了一个办法，他们在抽检产品时，让军工厂主要负责人亲自跳伞。从此以后，降落伞的合格率为百分之百。若贵公司提货后能把那瓶分量不足的洗洁精赠送给我，我将与我公司负责人一同分享使用，这可能是我们公司成立这么久以来第一次遇到使用免费洗洁精的机会。”这个方法既转移了客户的注意力，又充分地说明了自己拒绝的理由，可谓一举两得。销售员如果能学会适时地以幽默的方式表达拒绝，就一定可以获得很好的谈判效果。

3.先肯定再否定的方法(www.xing528.com)

人们往往都希望自己能够得到别人的赞许和认同，因此在销售过程中，销售员可利用这一点从对方意见中找出双方都认同的非实质性内容，并加以肯定；在与对方产生共鸣后，再借机说出自己的不同看法。例如，有一位销售员在向一家公司推销自己的产品时，自己公司的知名度遭到了客户的质疑，于是销售员坦率地说：“正如你所说的那样，我们的品牌的知名度不是很高，可那是因为我们将大部分经费都用在产品研发上，生产出的产品新颖时尚，且质量上乘。该产品自面世以来很受客户欢迎，市场前景非常好，甚至有些地方还出现了脱销的现象……”这样一来，不仅达到了拒绝的目的，还缓和了气氛。

4.额外补偿的方法

在销售过程中，无论销售员用多么充分、多么动人的理由来拒绝客户，都会让客户感到不快，毕竟这关系到对方的切身利益。因此，你可以在自己的权限范围之内，在拒绝客户的同时，给予客户一些额外的补偿，这样往往会取得不错的效果。这种方法在谈判中也经常用。例如，在销售手机的时候，你可以说：“这个价给您已经是最优惠的了。不如这样吧，我再多给您配上一块电池。”“虽然我们的产品价位偏高了一点，但美观耐用，安全节能，售后服务也很有保障，可以随时为您提供免费的服务，让您毫无后顾之忧。选购这款产品对你来说一定是明智之举。”这样一来，就会让客户感觉不那么难以接受了。

当然，销售员在使用这些拒绝方法时，还应该注意一些问题。

首先，销售员说“不”的目的，不是为了单纯拒绝客户，而是为了自己的利益，为了获得最好的结果。虽然这是众所周知的道理，但仍有不少销售员在沟通中感情用事，忘记了销售的目的，一味地拒绝，结果导致销售以失败而告终。

其次，大多数销售员在与客户沟通时，都害怕说“不”。销售中说“不”并不代表失败，而是为了拒绝对方一些自己无法接受或是不合理的要求，并不等于全盘否定。因此，大多数时候说“不”都是有的放矢的。

销售是一个互惠互利的合作过程，但毕竟关系到彼此的切身利益，为此而发生冲突也是在所难免的，因此在应该拒绝的时候，就要大胆说“不”。但在拒绝的同时，还要记得在其他一些方面给客户留下讨价还价的余地。