当客户对你说“我不需要”时，就代表你被拒绝了。但销售员是否就此停止销售工作呢？当然不，客户说他不需要并不代表他真的就不需要。销售员应该认真分析一下客户是不是真的不需要，然后再去挖掘客户的潜在需求，让客户知道他其实是需要的。
乐明是一位保险销售精英，在早期销售生涯中，他曾遇到过一位女性客户，她是一个高级白领。当乐明向她推销保险时，她是这样拒绝他的。
女客户：“不好意思啊！我很欣赏你这个年轻人，非常精明能干。但很遗憾，经过我和家人的再三商量，我们暂时还不需要买这份保险。”
乐明：“那您能告诉我其中的原因吗？”
女客户：“我有一个消费习惯，就是当我在买与不买之间犹豫的时候，我会先问自己一个问题，明确答案后，我就能做出决定了。”
乐明：“非常有意思。那么，请问在买保险这件事上，您是如何问自己的呢？”
女客户：“举个例子吧。有一次，我去逛珠宝店，在一个专柜里看到了一串非常漂亮的玉石手链。我非常喜欢，可它的价格不菲，高达8万元！这串漂亮的玉石手链，很是让我心动。正当我冲动地准备付款时，我突然在内心问自己：不买会死吗？答案是：不会。它可以被其他东西替代吗？可以。最终我没有买。这次买保险也是这样，我暗暗询问了自己。你看，如果我不买你的保险，我难道会死吗？会活不过明天吗？”(www.xing528.com)
乐明：“我明白了，谢谢您！您的话提醒了我。人不买保险的确不会死，但死的时候却会很惨，当然惨的并非是你，而是那些依靠你的人。一旦你死了，你的确什么都不需要了，而他们却什么都需要。曾经有人说过，没有买保险就死的人，死就轻如鸿毛。这话难听，却是实话。任何动物死了都还是值钱的，只有人，如果没买保险死了就分文不值。保险，就是给生命保值，它没有任何替代品。”
女客户：“呃，你说的也很有道理，那么先推荐一份保险，我再考虑下。”
客户在花钱时，肯定有很多顾虑，也总会有一堆理由来拒绝你，但只要你把不买所造成的“悲剧”展现给客户看，就能促使他们改变心意。上面案例充分说明，我们可以把销售变成一种“追求幸福，逃离痛苦”的过程，当客户感受到这个中心思想后，就能改变自己原本那种“不需要”的想法，那么你的目的也就达到了。
当客户对你说“我不需要”时，具体应该怎么应对呢？
首先，帮客户把好处和坏处都想到位，两相比较，对方就会心甘情愿与你合作。在客户面前说买产品的好处，实际上就是建立一种需求的意愿，变“不需要”为“需要”。
其次，不管客户对你说多少遍“不需要”，这都不重要，重要的是对方是一个会说“需要”的人。只要你能让客户回心转意，让自己反败为胜，就一定是一个优秀的销售员。
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