销售要懂心理学，要清楚地了解你面前的客户心里在想什么。客户在消费前，一般都有顾虑，所以你要用动人的语言打消对方的顾虑，让他们撤去心理防御，这样对方就不会轻易拒绝，销售自然也就能水到渠成。
美国推销专家法兰克·贝格就曾经用动人的语言获得过巨大的成功。
一天，法兰克遇到一个难得的大买卖。一位朋友告诉他，纽约的一位客户正对人寿险询价，金额高达25万美元，另外还有10个大公司的总裁也打算买人寿保险。他问法兰克是否有兴趣前往一试。法兰克当然愿意了，立即请他提供一次会面的机会。几天之后，朋友打电话过来，说他已为法兰克安排妥当，时间定在次日上午的10:45。接下来，法兰克开始琢磨自己该做什么。他决定准备一些问题，这些问题要让购买者明白自己的需求到底是什么。法兰克冥思苦想，花了将近两个小时的时间，弄出了14个问题。他把这些问题按逻辑顺序排列起来，做成一个系列。
第二天早晨，他乘火车前往纽约。一路上，他对这14个问题翻过来调过去，琢磨了个透彻。车到纽约，他已激动得快飞起来。他信心十足，决定冒个险。他给纽约最大的一家体检中心打了个电话，请他们为即将会面的尊贵的客户安排一次体检，时间定在11:30。
法兰克终于到了向往已久的办公室。秘书小姐打开门，并转身去向她的老总通报：“博斯先生，法兰克先生从费城前来拜访您，他说与您约好的时间是10:45。”
博斯先生说：“是的，请他进来。”
于是，法兰克开始了与博斯先生的谈话。
“博斯先生，您好！”
“你好，法兰克先生，请坐。不过我想你是在浪费时间。”
“这话怎么说？”
博斯指了指桌子上放的一堆文件说：“我已将有关人寿险的计划送给了纽约所有的大保险公司。这些公司中有三个是我的朋友开的，有一位与我是莫逆之交，我每个周末都和他一起打高尔夫球。他经营的纽约人寿保险公司，业绩相当不错，世界上没有一家公司能比得上那家公司。
“事实就是这样，如果你非要向我推销人寿保险，你可以以46岁的年龄、25万金额做一个周密的方案，然后寄给我。几个星期后，我会将你的方案与已有的几个方案进行比较。倘若你的方案又好又便宜，我就让你做成这笔生意。不过，我认为你在浪费自己的时间，同时也是在浪费我的时间。”
“博斯先生，如果您是我的亲兄弟，我必然坦诚相告。我干保险这一行也有很多年了，如果您是我的亲兄弟，我真心奉劝您赶紧把那些所谓方案的破玩意儿扔到废纸篓里去。”
“此话怎讲？”
“首先，您要想自己理解那些方案，就得让自己成为一名专业的保险统计员，而这要花费您7年的时间。而且，世事无常，今天您选择的是一家价格低廉的保险公司，但5年之后它可能成为价格最高的一家公司。当然，供您今天选择的都是些世界一流的公司。您把这些公司的方案放在桌子上，闭着眼睛随便拿一份，价格好像都很低廉，这与您花上几周的时间精挑细选的结果几乎完全相同。您为什么浪费自己的时间呢？我愿意帮助您尽快做出选择。为此，请您允许我向您提一些问题好吗？”
“可以！你问吧。”
“可以这么说，在您有生之年，那些保险公司信任您，但您百年之后，他们会像信任您一样信任您的公司吗？您看是不是这样？”
“不错，正是这样。”
“您买保险是为了什么呢？事实上，唯一重要的是把您的风险转移给保险公司。倘若您半夜醒来时忽然想到农场里大片农作物的火险昨天就已到期，您还能睡得着吗？您只盼着天亮。第二天早晨您做的第一件事就是打电话给您的保险经纪人，让他保护您农场的作物。是这样吧？”
“当然了！”(www.xing528.com)
“其实，人比财产更重要。您难道不认为自己买一份人寿保险更加合算吗？您不认为应当将风险降到最低程度吗？”
“这倒没想过。不过，你说的也有可能。”
“如果您还没有买这样的人寿险，万一发生不测，您不但没了收益，还得搭上大笔钱财。您想，是这样吗？”
“何以见得？”
“我今天早上约了纽约最有名的医生卡克雷勒先生，他做出的体检结果是每个保险公司都承认的。可以说，只有他做的体检结果才适用于25万的保险单。他诊所里的检测设备应有尽有，您尽管放心好了。”
“难道别的保险代理做不了这些吗？”
“他们在今天上午是做不了的。博斯先生，您得尽快认识到这次体检的重要意义。假如您今天下午给那些保险代理人打电话，让他们立刻为您安排体检，首先，他们会找一个平平常常的医生，因为这人是他们的朋友。那位医生来您的办公室为您做第一次检查，即使检查结果可在当晚寄给一个主管医生，那人一看这要冒25万美元的风险，必然安排第二次体检。而他们又得为此准备必要的仪器，这意味着什么？时间在一天天地流走，您的金钱也一天天地流走。您怎么会愿意拖延一周，哪怕只有一天呢？”
“噢，我还是好好考虑考虑。”
“假设您明天早晨突然感冒，嗓子发痛，咳嗽不止，为此躺了一周。当您病好后去做令人难受的体检，保险公司会说‘博斯先生，瞧您现在是没事儿，可考虑到您的最近病史，我们得附加个小小条件’，就是再观察您三四个月以便确认您的病是急性还是慢性。这成什么啦，博斯先生？您得一直耗下去，没完没了地拖下去。您看，我说的这些可能发生吧？”
“当然可能了。”
“博斯先生，现在是11:10，我们若能现在动身，赶去赴卡克雷勒的约会，就不会错过11:30的体检。您看上去气色很好，如果体检一切顺利，您所买的保险48小时后就会生效。我相信您觉得不错。”
“啊，我现在的感觉棒极了！”
“这次体检对您是最重要的，对吗？”
“法兰克先生，您在为谁做保险代理？”
“当然是您了！”
博斯先生抬起头来，点了一支烟，从办公桌旁站起来，走到衣帽架前拿了帽子，说道：“咱们走吧！”
接着，他们便去了卡克雷勒医生的诊所。体检很顺利，做完了之后，博斯先生似乎成了法兰克的朋友，他邀请法兰克同他共进晚餐。吃饭时，他笑着问法兰克：“您是哪家保险公司的？”
在这次完美的推销中，法兰克用动人的语言消除了客户的疑虑，而这也是语言魅力所带来的非同寻常的成功。
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